未来が不透明でも結果を出し続ける戦略的マーケティング思考

世界を冒険するマーケターの山下裕司です。今日は、クライアントさまのコンサルティングを行っていましたが、不透明な未来に不安を抱えてしまっていて、ブログを書くという行動ができてないという状況だったので。でも未来が前もって見えていたら人生面白くないだろうに。でも未来が見えないと怖いから動けないという、なんだか面倒なことになっていたので、不透明な事が多い中でもしっかり行動できるような考え方をお伝えします。

結果を出し続けるための戦略的マーケティング思考

未来が不透明な中でも行動していく勇気を

ビジネスの結果は不透明である。その中でビジネスで結果が出てる人と出てない人の差は何なのか?それは不透明な中でも、きっちりと行動できるかどうかである。例えば、学校教育自体は答えがあるものばかりなのでどうしても明確な答えがあると思ってしまう。例えば、「このUSPで大丈夫ですか? 」とか。でもコンサルタントでも、確かにリサーチするとそれはよさそうだというところまではわかる。しかし、絶対大丈夫とか、絶対ダメとかは言えない。

絶対大丈夫とか、絶対ダメと言うのがない世界で行動するのは、慣れないと不安になる。例えば、会社勤めのサラリーマンであれば、1ヵ月働けばが、給料がいくらもらえるというのが最初から分かっている。しかし起業家は、1ヵ月働いてもいくら返ってくるのかわからないひょっとすると返ってこないかもしれない。ひょっとすると大きく返ってくるかもしれない。すごく不安定である。

自分がやった分が返ってくるか、返ってこないか、というのが不透明で見えにくい。それご起業家。不透明で答えがない、非常に見えづらい中でも、仮説を立てて結果を出すために行動していく。これができてる人が結果が出る。

現場に課題があって前に進めない時、何が必要なことさえ解れば拾える。目的が不明確な状態だったり、現場がどうなのかもよくわからない、なんとなく漠然と止まってるとかだと、何を拾っていいのかわからない。情報も全部拾っていかなければいけなくなる。自分に必要なものがなんだかわからなくなる。だから自分の現状を認識しなければならない。

病院へ行っても自分の症状がわからなければ、処置も薬も選べない。お医者さんもレントゲンを撮ったり、血液検査をしたりして、体の状態がわかって、無数にある選択肢を絞り込んでいけるようになる。ビジネスは不透明である。コンサルティングしてると、その不透明を払拭させたいと言う質問が非常に多い。ビジネスネタでいうと、「どっちのネタが売れるのか?」「このネタで大丈夫でしょうか?」不透明感を払拭させたい。

この現状を認識することすらも仮説なわけである。例えば通勤中の電車の駅で、誰かが起こっている。よくよく話を聞いてみると、こういうことで怒ってるんだろうなぁっていうのがわかってくるこれが仮説である。この現状の認識も、人の見方によって大きく左右される。

例えば、政治の話になるが、靖国神社に行くべきか行かないべきかと言う議論になる。これは意見が分かれると思う。それは認識が分かれるからである。靖国神社に参拝に行った方が日本は良くなると思う人もいれば、参拝に行くことで日本が悪くなると思う人もいるのである。だから、認識と言うものは分かれるものである。

ビジネスを進める中で、自分の認識が間違えてたなぁという時がある。その時は、自分の認識を改めればいいだけの話である。その認識自体が正しいか正しくないかこだわりすぎると、動けなくなってしまう。

成果を上げる人と、そうでない人との違い

今までのコンサルティングで検証した結果、結果を出している人のプロセスは以下のようになっている。Plan(計画)→ Do(実行)→ Check(評価)→ Act(改善) のPDCAサイクル4段階を繰り返すことによって、業務を継続的に改善する。

【成功へのサイクル】

  1. 現状認識(これも完全に正確にはできない)
  2. 現時点できる選択肢を出す。
  3. その中から、一番マシそうなものを選択・決断する(ここが一番難しい)確実でなくとも、不明確でも、決断する。
  4. 行動する

このプロセスは難しいか?簡単か?→難しい。だが、これを難しいと考えていること自体が問題。上記のプロセスが難しいと感じるのは、

  • どこまでやれば現状を認識していることになるのか?
  • 選択肢をもれなくくまなく確定させる基準は?
  • 選択肢をどう評価するのか?

など、線引きができないから。

学校のテストには正解がある。サラリーマンも上司の指示という正解がある。この考え方は、サラリーマンの考え方でサラリーマンであればこの考え方は正しい。なぜなら、サラリーマンは組織で動いているので、失敗ができない。組織の中で働く人が、勝手な行動をすると、組織が崩壊する危険性がある。機械は、一つの部品が正確に動かないだけで、正常に作動しない。今までが、正解があるという前提で教育やサラリーマンをしてきた。不明確な事をすることが怖い。

しかし、ビジネスマンとしては、正しくない。なぜなら、ビジネスは曖昧いで不確実なものだから、それがちゃんとしているかどうかの線引きができない。起業家は、不透明な将来に、踏み込んでいく必要がある。莫大な借金を抱えるなど、壊滅的なリスクは避けるが、ある程度のリスクは容認しながら、チャンスを追いかける。

「確実」でなく「確率」である。確率で考える

ただし数字では表現できない。ここに確実を求めようとするから、前に進めなくなる。確実をもとめると動けなくなってしまう。どこまでやっても、確実にはならない。ビジネスは不透明な段階で決断をしなければならない。確実にこだわり、止ってしまっている時間のほうが長い。間違っているかもしれないけれども、ドンドンやってみる。とにかく、ムダ、間違いを許容する。とにかく行動量が大切なので、行動してやってみないと感覚が身につかない。なぜならビジネスは目に見えない需要を相手にしなければならないから。だから感覚的なところが重要になる。だから、お客様の気持ちになることが重要なのである。

そして答えがない以上、正解はマーケットに聞くのが一番である。集客にしても、どの手法が正しいかは分からない。経営者はぶれることが多い。常に決断に迫られているから。最初は決断をする力はない。今まで決断したことないから、決断の筋肉はないから。不確実性(リスク)を許容することが大切。

例)スゴいキレイな女性に声かける? 

  • もし、自分がイケメンで年収があれば、する?
  • 100回声かければ1人成功するなら、する?
  • 50回声かければ1人成功するなら、する?

でも、もしたまに怖い兄ちゃんに絡まれるとしたら?

「このネタで大丈夫でしょうか?」という質問には、コンサルタントでも分からない。

大事なポイントは「なんのために学ぶのか?」

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であれば、絶対にありえない選択は「何もしない」こと。
であれば、前に進んだ方がいい。

ビジネスは決断することが仕事である。過去の決断が裏目に出ても後悔しない。過去を後悔しても、なにも変わらないからである。過去を後悔すると、今後の決断が鈍り動けなくなる。今できるベストを決断し続ける。そして、決めたことは終わるまでやりきる。これだけである。

では、リサーチはどこまでやるか?リサーチはキリがない。リサーチはビジネスの成功確率を上げるだけのもの。もっとリサーチをすると成功確率が上がると判断すれば、続ける。これ以上リサーチしても確率が変わらないと判断したら、リサーチ終了である。

ビジネスネタが決められない

ビジネスネタが決まらないのであれば、今の選択肢の中から一番いいと思うものを決めて、前に進んだ方がいいと思わないだろうか?しょぼい自分のネタでも一通りビジネスを経験することで、ビジネスを立ち上げるという資源を手に入れることができる。少ししか売れなくても、ビジネスを立ち上げたという実績を持っていれば、次すごいネタを持っている人に出会った時に、これは世の中にとって必要だと感じて、ビジネスを行うことができる。もし、ウダウダして立ち止まっていたら資源はたまらない。たまるのはフラストレーションだけ。どっちが得でしょうか?

ほしいのは、結果を得ることではなくて、ビジネスできる力を得ることである。ネタを決めないより、決めた方が得だと心の底から思えばネタは決まる。そのネタで成功するかどうかは、その人が最後まで行動するか、やり切るかどうかという不確定要素が絡んでくるため分からない。不確実であることに変わりない。

「魚が欲しいか?それとも魚の釣り方を身に付けたいか?」

弱いネタで、稼ぐことができなくとも、スキルを身に付けることができる。「ネタがない」ではなく「確実に儲けられるネタがない」と思っているだけである。そして今すぐ儲けられなくとも、スキルは身に付けて欲しい。大きく儲けられなくとも、やりきる事が自信になる。一通り経験することによって、次のチャンス(ネタ)を掴むことができる。途中、情けない気持ちになって、ダメな習慣や考え方がわかるだけでも、コンサルティングの価値がある。

時間のテコに身を任せる。三ヶ月で成果が出なくても、1年やるとさすがに良くなる。ビジネスはスポーツに似ている。経験値が大切。頭が良いよりも、行動量沢山行動している人は、いずれは成果が出る。効率を考えると止まる。間違う事も、非常に大切。その瞬間は恥ずかしいが、忘れないので、強烈な学びになるのだ。

そのためにも、自己を正当化したいと思うと成長できない。歳を重ねた人の方が、自己否定することが難しい。(否定する年数が長いため)仮説に従って行動し、結果を見る。苦手な事に飛び込むと、新しい自分に出会える。自分より成功している人から、自分を否定されるときは「成長するチャンス!」パラダイムシフト(ものの見方が根本的に変わる)チャンス。「成長」でなく「進化」のチャンス。「進化」とは、成功していなかった頃の自分に戻れないくらいの変化。魚から進化した哺乳類は、水の中では生きていけない。

もうこれより、コンサルがなくなると不安になるのは終わりにしよう。自分で決めていない。講師に依存している状態。サポートがなくなったほうが自分なりに考えて行動するので、確率は低いかもしれないが、結果が出やすい。決断をしないことで、最も大切な時間(資産と言ったほうがいいかもしれない)をだらだらと使ってしまっている。それなら、今の選択の中でネタを決めた方がいい。

自分がビジネスノウハウがない場合

ずっと継続していきたいテーマ、興味を持ち続けられるテーマであれば、ジョイントベンチャー以外の方法では、営業代行(アフィリエイト)で色んなノウハウを収集して無料メルマガやFBで紹介をするという方法もある。それを実践しながら、少しづつノウハウをためていけばいい。ただし短期的な利益を求めないこと。商品を作成することで、成長する、ブレイクスルーすることも大切だし、0円商品を販売するという方法で小さな実績を積むことで前進することができる。

誰もが持つのが、お客さんと自分にギャップがあるという不安。お客さんが正解なので、お客さんに聴こう。お客さんとの間にギャップがあるのは当たり前。不安は健全な証拠。不安になったときにどう行動するか?不安になってぐるぐる回るという選択と、それよりも不確かだけど別の選択のどちらを選ぶか?セールスレターを書いても、ただ売れなかったという結果だけ。首を切られる訳でも、妹を誘拐される訳でもない。ビジネスの経験という資源が得られる。

与えることに対して、

  • 与えると無くなってしまう、と考えるか、
  • 与えたほうが最終的に得をすると考えるか。

不確かなビジネスネタに対して、

  • 失敗したら損と考え、確実にこだわり、行動しないか、
  • 不確かで、もしも失敗しても、スキルや経験が身に付くから、行動したほうがトクと考えるか。

不確かでも行動したほうが得と考えれば、行動することができる。儲けられなくとも、成長できると考えれば行動できるのである。

不透明でも、力強く行動し続ける必要がある

ビジネスをやっていれば何が正解なんて分からない。正解はお客さんしか持ってないのである。お客さんが購入するということは、価値があるということである。今、売れなくて悩んでいる人は、とにかく上記でお伝えしたやり方で行動し続けよう。

未来が不透明だから行動できないのであれば、しっかり現状把握して、ベストと考えられることをチョイスし、実行するのである。結果を出している人は、結果が出なかった時にすぐ切り替えて、どんどんPDCAを回しているだけである。何も遠慮することはない。あなたがどんなことをブログに書いていようと、それを覚えている人は殆どいないのである。

PS,不透明な未来でも、力強く行動して結果を出した『お客さまの声』はこちら

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