マーケティングリサーチの基本!ビジネスアイデアの見つけ方

世界を冒険するマーケターの山下裕司です。イキナリ薔薇の花束を抱えた男が現れて、ビックリしなかっただろうか?(笑)これは先日、知人のお祝いで薔薇の花束をプレゼントさせてもらった際の一枚である。

今日は、「ザ・リサーチ!ヒット商品を生み出すビジネスネタの見つけ方」について。月商100万円〜1000万円程度のスモールビジネスであれば、世の中の問題・悩み・苦痛・イライラしている人の悩みを解決することでビジネスが成り立つ。やり方としては二種類。お客さんが悩んでいることを自分が解決してあげる。ということと、もうすでに解決している人を探して、その人に解決してもらう。という方法だ。

ただ、自分でやるという時、一生自分でやり続けるということではないし、ビジネスが上手くいけばwebサイトごとまるっと売却するという手もある。なので、ビジネスジャンルやネタはもっと気軽に選んで欲しい。もちろん実行するのは本気だ。

マーケティングリサーチの基本!ビジネスアイデアの見つけ方

ヒット商品を生み出すビジネスネタの見つけ方

今日は、ヒット商品を生み出すリサーチ!ビジネスネタの見つけ方ということで、まだ自分のビジネスネタに自信がないとか、決まっていない・悩んでいる人のためにブログを書こうと思う。ビジネスネタの決まらない人の共通点。それは「探す」のではなく「考えている」のである。決めることを避けて考え続けてしまうのである。ビジネスネタがなくて悩んでいる人の多くは、ネタを探すのではなく、考えているのである。

もちろん考えてやるビジネスはあり、主に発明品だとか今までに世の中にないもの。例えば、だいぶ古いネタだが、たまごっちみたいな世の中にない発明品。非常に成功率が低い。おそらく数百個や数千個ネタ考えて、ようやく一個当たるかどうかの世界。

僕ら個人起業家や小さなか会社がやるのは、月商100万円〜1000万円程度のもっと安全確実にできる小さな市場で、 世の中の問題・悩み・苦痛・イライラしている人を探し、それを解決させるビジネスを作り出す。だから、考えるのではなくビジネスを探すのである。世の中の問題・悩み・苦痛・イライラしている人(ビジネスのテーマ)は、自分の中から探すのではなく、市場(マーケット)から探す。マーケットというのは、お客さんの集まり(群衆)ということである。

ビジネスアイデアはどうやって決めるか?

ビジネスアイデアとは、ビジネスのネタである。その決め方については、まずジャンルを決め、そのジャンルの中から”お客さんの痛み(問題・悩み・苦痛・イライラ)”を見つけて、解決策を提供する。ジャンルを決めて、痛みを見つけて、解決策を提供する。これだけである。例えば、医師であれば、医療というジャンルで、痛み(お客さんの病気)を見つけて、それを治す。というビジネスでになる。ビジネスの基本はコレである。この三つをやればいい。

ジャンル決めは、今までの人生の中で「お金をかけてきたこと、時間をかけてきたこと」、例えば、趣味・マニアックなこと・長年やってること・職歴・資格・スキル・特技などのことをいう。あと「自分の知り合いにすごい人がいる」といった人脈がジャンル決めになることもある。なぜこれがジャンル決めになるのか?というと、上記のことに過去の自分がお金を払ってきたことで、自分がお客さんだったということである。また、あなたの周りにも同じような人いないだろうか?あなただけではなく他にも同じような人がいる。だったらビジネスになるんじゃなかろうか?とイメージが湧くのではないだろうか。

そして、もう一方で、あなたの人生の中で長い時間をかけて習得してきたものである。人はスキルを時間をかけずに早く習得したいものである。あなたが数年〜数十年かけて培ってきた学んだことや実践して習得してきたことを、お客さんに要点やポイントを情報としてまとめて教えてあげるとか、数日で基礎中の基礎を習得させてあげるとか、数十年かけて培ってきたことを要約して伝えることが価値になる。

最後に人脈。人脈はあなたが今まで作ってきた財産の一つである。見方を変えれば、人がお金をかけてきたことや、人が時間をかけてきたことを借りてくるということである。

お客さんのニーズの見つけ方

人が行動する理由は、快楽を得るためにか、痛みを避ける。この二つが行動を起こす理由である。だから、痛みを探す方法の1つとして、教えてgooなどの質問サイトで、「ジャンル+痛み(悩み・苦痛・苦しみ・損する)」でインターネット検索人の悩みを探すことをオススメする。お客さんが潜在的に無意識に悩んでいることがあったとしても行動していないと、商品やサービスは購入してもらえない。この質問サイトに質問するということは、能動的に質問をするという、時間とコストをかけている程の悩みなので、ビジネスチャンスがあると考える。

あとgoogleやyahooなど検索エンジンで、「ジャンル+痛み(悩み・苦痛・苦しみ・損する)」を検索すると、いろいろなwebサイトが出てくるが、検索エンジンで出てくるwebサイトは、需要(お客さん)と供給(サービス提供者)のどちらが多いかというと、供給側のほうが多いので、需要であるお客さんが多い質問サイトを調べるほうが有効である。質問サイトだけではなくて、掲示板やコミュニティ、メーリングリストなども、人がどんな会話をしているのかが分かるので、観察したり調べてみたりするなど使える。

しかし、googleやyahooなど検索エンジンも使えない訳ではなく、「ジャンル+悩み」「ジャンル+相談」などの検索で調べてみると、悩みや相談したい人が集まるサークルなどもある。注意点としては「悩み」「相談」というキーワードだけだと、範囲が広くなりすぎるので、ジャンルを絞った検索をしたほうが少しは的を絞れる。

今度は、悩みがあったとしても、その悩みが軽いとそれはお金になりにくい。お金を出してまで解決したい深い悩みを探し当てるには、「本当に」「すごく」という言葉を付け足して検索してみよう。これは、悩み相談の本文を拾う目的がある。質問サイトの本文には「◯◯に関して、本当に悩んでいます,,,」という文脈がある。「すごく苦痛です,,,」「すごく苦しんでいます,,,」などは、本当に苦痛なので、本文にある文脈を探す検索の仕方をすると、本当の痛みを見つけやすくなる。

無料でできる!最強リサーチ方法

あとは、本当に解決したい深い痛みであれば、お金を払って解決しようとするはず。なので、お金を払っているか?払っていないか?を調べる方法がある。

それは『電話する』ことである。

例えば、ジャンルを「英語・スペイン語・フランス語」などにした場合、企業がリスティング広告を出稿しているので、広告の上から順に10〜20社に電話して、「どういった人が参加してるのか?」「どのくらいの人数がいるのか?」「金額はどのくらいか?」をお客さんの立場で聞くのである。※電話帳で調べてもよいだろう。

以前、弊社の「フランス語教室」のクライアントさまも同じリサーチ方法を行った。そのクライアントさまは、フランス語教室をやっている主婦の方。彼女に実際にしてもらったリサーチは、ずばり「フランス語教室に電話する」という方法。電話で「教室にはどういった人が参加してるのか?何人くらい参加しているのか?価格はいくらなのか?」など入会するふりをして、担当者に聞いてもらった。10件ほどのフランス語教室にヒアリング調査。そのリサーチで分かったことは、「参加者は女性9割・価格は一般の英語教室よりも高い・女性は年配の方が多い」といったことが見えてきた。この直接電話するリサーチによって、どこのwebサイトにもどこの本にも書いていない生の情報が手に入るのである。

このリサーチの結果、彼女はフランス語教教室の上級コース(高額)を作ることにした。それまでは、フランス語なんてマイナーだからニーズはないよと、周りの人から言われていた。でも、周りの人はリサーチして言っているわけではない。なんとなく、自分の周りにフランス語を習っている人がいなかっただけ。でも、きちんと調べればフランス語を習いたい人が相当数いるということが分かったのだ。しかも、英語よりも圧倒的に高い単価で。

マーケティング・リサーチの基本

ビジネスのネタ決めで最も重要な「作業」の1つにリサーチがある。自分が売りたいと思うものでなく、お客様が欲しいと思うものしか売れない。自分でいくら考えても売れる商品は見つかるわけはないのである。なので、外部の話を聞いて、世の中の需要・ニーズ・困りごとを見つける。

これが、リサーチ。

リサーチの方法については、以下の二つ。

  1. ネットを使う方法(SNSや質問サイト)
  2. ネットを使わない方法

どちらも一長一短があるが、絶対におすすめなのが、直接人にあって話を聞く、対面リサーチ。時間がもったいないので、先に対面リサーチのHow toをまとめておく。

●リサーチの目的は、見込み客のニーズを把握して「仮説の」ビジネスコンセプトをまとめること。

●コアコンセプトが仮できまったら、あとは売ってみること。

以下、リサーチから「仮設の」コアコンセプトをまとめるまでの流れ。

1.コアコンセプトの「誰に」に合致しそうな人を選ぶ(見込み客=お金を払ってくれそうな人の話を聞く)

自分の周りでそういう人がいなければ、どこに行ったら出会えるかを考える。これも重要なビジネススキル。紹介や自身が所属するのメーリングリストを活用する。自分の検討しているジャンルのセミナーやイベントがあれば、そこに参加して、懇親会などに出るのも良い。

2.リサーチの方法は、簡単な質問すること

  • なぜ、◯◯をはじめたのか?
  • ◯◯をしていて大変なことはなにか?
  • ◯◯のやり方をどこで学んだのか?

目的はリサーチだからといって難しく考えないこと。普通に、友達同士で話をしていて、相手の趣味や仕事の成果に興味をもったことを聞いていく感じ。人は、リサーチされるのは嫌いだが、自分のやっていることに興味をもってもらえたら嬉しい。結局はリサーチも、相手に価値を提供しているのである。

3.対面リサーチの話の中から、困りごとや解決されていない悩みが出てきたら、その解決方法があったら欲しいかを聞いてみる。

4.3の提案に対する相手の反応がビジネスの可能性です。
「もう買えるの?どうやって買えるの?」といった答えが最高だが、そこまでの反応が無くても、十分売れる。相手の反応をみて「これで行ける!」という感触をつかむのは、感に頼る部分もある。結局、リサーチで得られるのは、こんなニーズに、こんな解決(商品)を提供したら買ってもらえるのではないか?という「仮説のビジネスコンセプト」なので、あとは、売ってみることで確認するしかない。

リサーチのHow to は以上。対面リサーチは、本当に強力なので、ぜひやってもらいたい。

先日のコンサルティングで、どうリサーチしたらいいかわからない、とか、どういう風に聞いたらいいか難しそう、という声をいただいたので「対面リサーチは、ぜんぜん難しくない」普段の友人同士の会話のように、相手のやっていることに興味を示し、悩みを聞いてあげて、自分にできる解決を提案してみたらいい。ということを理解して貰いたくて整理した。

インターネットのリサーチは便利だが、生身の人間の話から得られる情報はその13.2倍もある。(メラビアンの法則)私も一番初めのビジネス(コンサルティングのビジネス)をつくったとき、必死に自分で考えてレターを書いたのに、最初のは1円も売れなかった。理由は、一切生身の人間の話を聞かずに、自分の想像とインターネット上の情報だけで進めていたから。

でも、このままじゃいけないと思って、ゼロからやりなおすことにした。

2,3人の経営者の人にアポとって、晩御飯をごちそうしながら話を聞いたことで、4ヶ月後には1000万円を売り上げることができた。人の話を”素直に”聞くことは、ものすごい威力をもっている。

もし、自分の提案に対して相手の反応が鈍いこともある。その時には、別な提案をしてみるとか、どういうものが欲しいか、を質問してみるのである。その場でコアコンセプトを修正して反応を見れるのが、対面リサーチの大きな利点。いきなりレターを書いてしまうと、売れない度にレターを書きなおすという膨大な時間がかかってしまうが、対面だと一瞬でさまざまなコアコンセプトを試すことができるのである。

自分の思った通りの答えが返ってこないと、ちょっと残念な気持ちになるかもしれないが、いきなり自分のアイデアが受け入れられることはまずない。お客様に意見をもらうことで、結果的によりよいビジネスになることを信じて、このプロセスを愉しむのである。

リサーチインタビュー

リサーチインタビューの役割は、アンケートでは得ることが難しい、顧客がその答に至った「経緯」や「理由」など、数値にできない価値観や、情緒的な心理構造を知ることができることである。

インタビューでは、「購入前の悩み」→「購入判断時の悩み」→「購入後の変化」と3段階の体験談を引き出すことで、どのように悩みが解決されていったのかが、具体的な事例とともに知ることができる。テキストで制限しなくていいので、自由にいろいろな意見を聞くことが可能になる。

【事例:機械加工業】見える化集客の体験談インタビュー 

↑中心のボタンを押すと再生(11分08秒)↑
(音が出るので、ご注意ください)

詳細は、こちらの『機械加工業:体験談インタビュー』をご覧ください。

顧客ニーズを掴むリサーチアンケート

顧客ニーズを掴むために、対面リサーチセミナーなどを開催し、セミナー最後に参加者に以下のようなアンケートを書いてもらおう。これがアンケートリサーチになる。項目は、以下の5つの質問でいいだろう。アンケートの質問が多すぎると答えるのが億劫になるし、少なすぎると、リサーチにならない。ちょうど良い塩梅がコレくらいであろう。ということで、以下のアンケートの質問を参考にしてほしい。

●【セミナー後アンケート・リサーチ】

【自分の強み・人と差別化できる材料が見つかりました】
OEさまアンケート【Q1】今、ビジネスでお困りのことは何ですか?
ビジネスの内容を具体的にしていく上で自分に何ができるのか不安に思っていました。

【Q2】顧客に対する「価値」が見つかりましたか?
自分のこだわりを出していくと自分の強み・人との差別化ができる材料が見つかったので、やらなければいけないことが見えて、どんどん進めていこうと思えました。

【Q3】信頼を得る「強み」は見つかりましたか?
これから、行っていけばできると思います。

【Q4】ワークショップ満足度(10点中):9点

【Q5】この点数をつけた理由
漠然とした不安がなくなり、自分のこだわり=強みが見えてきて、進む方向性が見えてきたからです。ありがとうございます。


お名前:O.Eさま(コーチング・セラピスト)

●【質問に対する解説】

【Q1】今、ビジネスでお困りのことは何ですか?

この質問は、参加者の今がどのような状態なのかを聞き出す質問である。具体的であればあるほど、真剣に悩んでいる事が分かり、抽象的だとまだまだ問題の真因までたどり着けてないことが分かる。この回答に応じて、その後のアプローチ方法も変えていかねばならない。

【Q2】顧客に対する「価値」が見つかりましたか?

この質問以降は、セミナーに対する評価に関する質問である。この質問では、セミナーに参加して「何を持って返ってもらっているか?」つまり、どのような価値を得たのか?を確認している。価値を感じてなければ、その後のフォローもとても重要である。

【Q3】信頼を得る「強み」は見つかりましたか?

この質問は、セミナーから得られたモノはなにか?別の質問で聞いている。先程の質問で価値を見つけられなかった人に、違う視点でセミナーを見てもらうためである。

【Q4】ワークショップ満足度(10点中)+【Q5】この点数をつけた理由

この点数と質問は、全体的にどんなイメージを持たれたのかを聞く質問である。そして具体的な改善点を聞き出すための質問である。10点満点にならなかったならば、10点にするにはどうすればいいかを具体的に聞き出そう。

USP(Unique Selling Proposition)を見つける

やはりスモールビジネスで重要なのは「USP(Unique Selling Proposition)」である。日本語で書くと「ユニーク セリング プロポジション」である。ユニークというと日本語だと面白いという意味になるが、ここでは”唯一の”という意味である。もっと分かりやすく伝えると、あなたが参入するジャンルで「No.1を作ろう!」という意味である。しかし、どうやって作ればいいか分からないという人もいるだろう。この作り方をお伝えする。項目は三つしか無い。非常に単純である。

まずビジネスの基本原理は、「売り手が居て、商品があって、買い手がいる」この3つしか出てこない。USPの作り方としては、売り手をセグメント化する。商品やサービスを特徴あるものにする。ターゲット(買い手)をセグメント化する。セグメント化するというのは、断片や区切りといった意味があり、細かく区切るということである。

・「買い手と売り手のセグメント化」

売り手のセグメント化について。「私は歯医者です」といって開業するのでは、その地域で先に開業している歯医者と何が違いなのか分からない。一方「私は矯正専門の歯医者です」というと、歯並びを治すプロフェッショナルだということが伝わるので、普通の歯医者とは違うことが明確に分かる。ライバルがいる業界は売り手をセグメント化することで、この業界ではNo.1というポジションを作ることができる。買い手のセグメント化について。売り手のセグメント化と同じように区切るのだが、買い手であるお客さんを選ぶというやり方である。あなたがSEO専門のコンサルタントであれば、SEO対策を求めるお客さん以外は集客しないということである。あなたがただの税理士ではない、パン屋専門の税理士でれば、パン屋以外の顧客は全部捨てているが、パン屋からは求められるという状況になるのである。

・「商品やサービスを特徴あるものにする」

解決策が斬新で面白いとか、短期間で結果が出るとか、商品力や切り口で特徴あるものにするということ。この場合、解決策が他の競合他社と違ってたりと、商品力が圧倒的に強ければならない。商品力が圧倒的であれば、業界でNo.1になることができる。USPができるのである。

※USPに関しては『プロが教える集客に困らないUSPの創り方』を参照して欲しい。

ビジネスのアイデアが浮かばないあなたへ

なかなかビジネステーマを決められない人は、自分では気が付かないかもしれないが、悩むことが好きだったり、先に進むのが怖くて決められないなど、無意識の内に進められない事が立ちはだかっている場合がほとんどである。この状況を抜け出るには、とにかくビジネステーマを決めることである。一生やり続ける訳ではない。「私が本当にやりたいことはなにか、、、?」そんなことで悩んでいるのだったら、実際にやってみないと分からない。実際に体験する前までは推測で答えるしか無いのだ。

なぜか、ビジネスになると、先に行動するのではなく、頭だけで考えてしまうのだ。そして「私のやりたいことってなんだろう、、、?」というのである。やりたいことなんて決まる訳ないのである。まず、決めて行動するのである。

「自分の好きなワインってなんだろう?」と頭で考えても決まる訳がない。人生を変えるような一本に出会って、初めて好きなワインができるのである。ぜひ、この『Chateau Talbot(シャトー・タルボ)1985 ワイン会』のページを見て欲しい。私はこれで好きなワインができたのである。

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