お客さまの声(メイク教室)

鳴かず飛ばずだったメイクサービスが、コンサルティングで学んだブログの集客手法を取り入れて、6ヶ月で初月比5倍の集客に成功。月商100万円超え!

「日本一の出世コンサルタント」会社事典の編集長、山下裕司です。

今回は、東京都内でメイク教室をされている、Hさんから集客コンサルティングの感想を頂いたので、ご紹介します。学習塾や何かのスクール運営されていて集客で苦しんでいる人が非常に多いと思いますので、ぜひこの感想をご覧ください。

「メイク教室」の集客コンサルティング体験談

「40代以上の女性向けメイク教室」で起業

過去に、ベンチャー企業の執行役員として全くのゼロから、年商3億2000万円までリアルビジネスを一人で軌道に乗せた経験があったので、「自分で立ち上げてもうまくいくだろう」と根拠のない自信がありました。しかし、実際にビジネスを始めてみると、過去の実績や経験がいかに通用しないかを痛感することになったのです。

組織は元々、潤沢な予算があるので稟議が通れば、やりたいことはすぐに形にすることができました。でも個人レベルとなると、お金がない状態からのスタートなので、すぐに形にすることができないですし、何からして良いのか分からないのです。

初めはたった2,000円のリサーチセミナーのみのスタートでした。当初「メイク初心者向けにメイクを教える」ビジネスアイデアがどの位ニーズがあるのか、インターネットの質問サイトを使って、悩みを掘り下げる作業を行いつつ、リサーチセミナーを行い、お客さまの声を拾う作業からスタート。この時点ではイベントをすればするほど大赤字で、何度も辞めたいと思っていました。

でも今思えば、この部分が今のビジネスの基礎になっています。特に気を付けたのは「お客様が発する言葉は何なのか?」をしっかりメモを取り、「とにかくお客様になりきる」ということでした。僕は男性なので、よほどのことがない限り「自分に化粧はしない」ので、女性の気持ちになりきることに苦労しました。

順調に売れたように見えた先にあった挫折

そして、「プロとして活動してきた自分にとっては当たり前で気にも留めないこと」が「一番お客様の役に立っている」という事実を知ることになりました。リサーチセミナーを繰り返し、お客さまの声を拾いながら内容改善を繰り返し、それがそのまま売上につながっていきました。

その後、リサーチセミナーをやっていく上で「1回のメイク講座では初心者の方はなかなか上達できない」という仮説を立てて、「4回コース(計8時間)」を19,800円を販売。その後、もともと考えていたプロとして活躍したい人の育成の場となる「プロ育成コース」もテスト販売してみようと思い、プロコースを募集したことろ、記事掲載後3時間、あっという間に一件(当時:198,000円)売れました。

このころから「あれ?もっと簡単に売れるかも?」と勘違いしてしまったことから、本当の意味で、これから挫折と苦悩、そして試行錯誤の日々が始まります。ちょうどその時、29,800円へ値上げしていた4回コースを、一気に10万円に上げる決断をして、僕のビジネスは一気に減速していきました。「自分の商品はそれだけの価値がある」と信じていたので、金額を一度上げてから下げることは、とても勇気がいりました。そんな小さいプライドをひきづった結果、その時以降の集客を大苦戦していくことになりました。

この頃は何をやってもうまくいきませんでした。単価の高いプロコースの集客にかなりの時間・費用を投入したものの反応はなし。ここで、私なりに達した結論は「はじめのうちから大きな結果を望んでいると、それが文字や言葉に出てお客様は離れていく」ということです。今思えば、その時点で価格を上げずに「もっとお客様の声を拾うべき」「もっとお客様と向き合うべき」だったことを痛感しました。

聞くべきは市場。お客様の声を拾っていきました

初めは利益を度外視しても、お客様の声を拾いながら、数ある可能性から自身で決断し、常に改善・進化していかねばならないということも学びました。このスランプは2ヶ月以上続きました。ここで初心に帰り「最初に戻る」ことにフォーカスしました。

10月に入ってから、「もう一度限定に戻ってお客様の声を拾い、ビジネスコンセプトを磨く作業と、集客ブログを書く作業を繰り返し、お客さまの実績を増やす」作業のみをひたすらやりました。山下さんに、読みにくいと指摘を受けた記事の構成や色使いも修正し、ブログの改修をしながら集客ブログの修正を繰り返しました。

そして、ここからまた売上が上がる転機がありました。今でもフロントエンドは2,000円と超破格ですが、ここのセミナーに参加するお客様にも「お試し客」と「真剣に習いたい人」2つのタイプの方がいることが分かってきました。この2つのタイプの方の特徴も何回か開催するうちに、お客様の仕草や言動で見えてくるようになりました。

お客さまが求めるニーズが分かったら商品は普通に売れる

これが分かってから、バックエンドの高額コース商品の成約が、回数を重ねる毎にどんどん跳ね上がり、単価を39,800円になった今でも、多い日は一日6~7件の申込みが継続しています。

それでも生徒さんは「安すぎる」とおっしゃって頂けるのは、しっかり価格以上の価値を提供できるようサービスの内容を常に改善し、進化し続けているからだと思います。

また、単価の高いプロコースは、逆に単価を上げて「398,000円」で、申込みがほとんどない為、今は完全に「捨て」の選択を選びました。プロ向けの集客をしない代わりに、生徒様のフォローを徹底して、「バックエンドを購入した生徒さんが欲しいもの」を女子会でヒアリングし、それを商品化した結果、1名あたりの生徒さんが使って頂ける単価を上げることも可能になりました。

転機が表れたのが、それをはじめた10月中旬位からでした。プロを受講している生徒さんが自主的にセミナーの集客を手伝って下さるようになり、ブログ以外のキャッシュポイントが一気に増えました。プロコースが紹介からの入学があったり、セルフの生徒さんが、プロコースに入学するようになったり、して、今ではアシスタント兼運営サポートスタッフが4名にまで増えました。

ビジネスコンセプトが決まれば売れる

プロコースのコアコンセプトも、はじめは「メイクの仕事に興味があったものの、挑戦できずに悩んでいた社会人・主婦」だったのですが、実際に入学している方や、興味を持って頂いている方は、「同業の方」や「既に美容をビジネスにしている方」が多く、これもビジネスを進めた過程でビジネスコンセプトを変えてから、目が出始めています。

初めは2,000円の講座を何回も開催して、数か月間迷走した時期もありましたが、過去を振り返ってみて気持ちの面で物事がうまくいった理由は以下のように考えられるようになったからです。

  • 結果問わず、毎日継続をしてきたこと
  • お客様をとにかく大事にすること
  • 正しい答えはどこにも存在しない・誰も知らないこと
  • 将来は誰も分からないけど、自分で未来は変えられること

個人でビジネスを立ち上げると覚悟した瞬間、守られるものがなくなり、不安な思いを過ごす日々が続きますが、覚悟に対して共感してくれる仲間の協力や、お客様の力を借りながらここまでこれたというのは、会社員で勤めていたら、気づくことはなかったかもしれません。

来年はさらに、サービスを改善し進化できるよう引き続きお客様との信頼関係を築き、「ビジネスを仕組化すること」を大目標にかかげて、「今度は人に与えること」をしていこうと思ってます。

山下さん、今まで支えて下さって本当にありがとうございました。山下さんのお陰で「自分が何の為にビジネスをしているのか?」を明確することができ、成果を出すことができました。本当の意味でこれからが勝負だと思いますが、先生のアドバイスを振り返り前進したいと思います。

コンサルティング総括

Hさんの売上アップの秘訣は、見事にハマったビジネスコンセプトです。

このコンセプトが決まるまでは、大変悩まれましたが、リサーチセミナーを何度も繰り返し、目の前のお客さまのニーズを一つずつ拾い上げ、それを「毎日、集客ブログで情報発信」したこと。これが非常に大きな力になりました。

リサーチをしっかりやった人は強いです。そうじゃないと記事更新の3時間後に申し込みが入ることなんてありません。コンセプトがハマるまでは、なかなか目に見えて結果というものが分かりづらいですが、脳ミソを沸騰させながら、頑張ってコンセプトを作られました。

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