コピーライティングとは「売るための文章の書き方」なのか?

世界を冒険するマーケター山下裕司です。今日は「セールスレターの成約率が上がらない、、、」と悩む方のために「セールスレターとはなにか?」についてお伝えします。販売するためのページが、セールスレターになるのですが、実際作るの大変ですよね。そして、頑張って作っても売れない、、、なんてこともありますよね。

セールスレターは売上を決める大きな要因の一つです。この出来栄え次第で売上が大きく変わってきます。今回は、売れるセールスレターを作るための方法をお伝えします。ぜひ、今日から実践してみてください。

本当にコピーライティングは売れる文章の書き方なのか?

コピーライティングとは相手のことを考えること

コピーライティングというと「売るための文章の書き方」だが、多くの人が、コピーライティングを単なる買わせるためのテクニックだと思って、文章の上手い言い回しだとか、文章の上手い書き方ということとか、そういう所の How to やテクニックにフォーカスが行きがちだが、それは売上UPさせるという目的において、非常に遠回りしている。

思考があって行動があり、行動があって結果があるのだが、結果の部分のテクニックやノウハウの部分は、細かい枝葉に過ぎない。コピーライティングで一気にビジネスの結果を変えようと思ったら思考の部分。考え方の部分を変える必要がある。

なぜならば、考え方を変えると文章が変わる。例えば、極論するが、ビジネスとは「人を騙してお金を奪うこと」と思っている人がいるとする。そしたら文章をそういった思考や考え方が現れた文章になってしまう。ビジネスとは「人に貢献としてその代わり対価としてお金が得られること」その貢献することという思考や考え方であれば、そういった文章になる。そういう貢献する思考がある、その上で文章を書くことで、その結果売れるとか売れないという結果に繋がる。

相手の立場になって書くこれがコピーライティング

その根っこの思考が大切なのだが、コピーライティングというのは「相手のことを考える」という事である。それは、どういうことかというと商品と綿密に関わってくることだが、どう書くか?とか、どう注目集めるために書くか?などを考えるのではない。コピーライティングで重要なのは、相手が何を求めているか?相手が何を欲してるか?相手がどうなりたいのか?相手がどうなれたら嬉しいか?など、とにかく相手がどう思っているかを考えることが最重要。僕らは、その上でどう文章を書くか?ということである。

そして、コピーライティングで伝えるべきことはなにかというと、を何かと言うと、「私はこんなにすごいんです!」とか「私ってこんな立派な人です!」とか自己顕示欲を満たすようなこと書くのではなく、それはプロフィール欄に書くべきことであるが、、、。このセールスレターでの主役は「あなた」である。それはつまり、主役はお客さんである。文章の読み手が重要で、コピーライティングとは「相手の願い事を叶える」こと。

相手の願い事を叶えることができると伝えるお手紙であり、この商品を買ってこういう風に使えば、あなたの願いは叶います。とあくまで「あなた」相手が主役なので、常に相手を中心に考える。

コピーライティング上達の道!常に相手の受け取り方を意識

コピーライティングは、「相手のことを考える」ということを絶対に忘れないで欲しい。さらにいうと、普段から日常の全てがコピーライティングである。どういうことかというと、コピーライティングというのは人に何か行動してもらうこと、その全てがコピーライティングの考え方が応用できる。例えば、会社で部下に指示を出すときでも、家族に何かやってもらいたいことを伝えるときも、自分が得たい結果を得ることができなかったら、それはコピーライティングの力が弱かったということ。自分の意図していることが伝わってないということである。

例えば、ビジネスでも、申込みする時の申込みフォームがどこにあるのか分かりにくいとかあって、申し込みが少ないんだとしたら、分かりやすくするといったことも含めてコピーライティングである。コピーライティングとは相手のことを考えることであり、相手を配慮することでもある。コピーライティングとは相手のことを考えることというお話をさせてもらいました。

セールスレター・コピーライティング

コピーライティングとは?

コピーライティングは、ビジネスの中でも非常に重要なものであり、相手の気持ちになり感情の動きや行動パターンを先読みして相手の行きたい場所へ導いてあげることである。多数に向けて書くのではなく、特定の一人に対して書くことで、相手の感情の導線を描くことが重要である。

ビジネスは「言葉」である。だからこそ、ライティング(書く)とエディティング(編集)は別ものである。書きながら編集するのは非常に困難。そして、いきなり良い文章を書こうとしている。それは無理だ。いきなり良い文章を書くのは諦めよう。まずはライティング(書く)ときは、書くだけに集中するのだ! 編集してはいけない。そのために、オススメとして編集できないので手書きのノートがよい。

忘れないでほしい購入までの4つの壁

①:見込み客の前に立ちふさがる3つの壁を越えることを考えよう。

●【見込み客は読まない(Not Read)】

  • 誘導メールからフレームをかける
  • 強力なヘッドコピーを作る
  • webサイトを開いた時に必ずヘッドが全て見えるようにする
  • ストーリーを用いる
  • わかりやすく伝わりやすい文章を書く

●【見込み客は信じない(Not Believe)】

  • 何かを主張したら、すかさずReason Why を書く
  • データ、画像、具体的数字など疑いようのない証拠を出す
  • 信用できるテストモニュアル(成果)
  • 権威者の声
  • 自信満々に書く(言い切る)
  • 本からの引用(第3者の声)
  • ストーリーを用いる

●【見込み客は行動しない(Not Act)】

  • 限定個数、限定日数
  • 強力な返金保証
  • 申し込みやすさ、支払い方法を増やす
  • 申込みまでの必要アクションを減らす

②:見込み客には4つの段階がある。

『ビジネスコンセプトの威力!誰に売るが決まると反応率3倍UP』でも紹介しているが、見込み客の4つの段階の顧客ニーズを考えるときの手がかりにして欲しい。このお客さまの4つの心理的段階は、コミュニケーションによって引き上げていくことが可能である。

  1. 一段階:無知:単純にあなたの商品を知らない。知らないものは欲しくならない。
  2. 二段階:無関心:あなたの商品を知ってるけど、いらないということ。
  3. 三段階:興味あり:知った上で、ちょっと喰い付いた感じ。
  4. 四段階:痛みを感じている→欲しい:いますぐ売って欲しいという状態。

③顧客リストは命である!

お客さまと連絡を撮る手段であり、顧客リストを取る → 育てる → 販売するという流れを作ろう。 全てコピーライティングの力で実現できる。これがシステム化することにより、ほっておいても売れるようになる。よく聞く話だが、江戸時代に商人がの家が火事になってしまったとき、真っ先に顧客の情報が書かれた「帳簿」を持って逃げたと言われている。それほど重要なものである。

④人間は感情でモノを買う。その揺れ幅が大きいほど行動しやすい。

コピーの向こう側にいる人のことを考えよう。人間は痛みを避け、快楽を得る生き物である。痛みを避ける方が圧倒的に強い。お金を儲けることよりも無くなることのほうが痛い。

そして、人間は手に入れられないものが欲しくなる。手に入らない高嶺の花の女性がどうしても付き合いたい。恋の悩み無かったろうか?そして、手に入ると飽きてしまう、、、(笑)

人間は、第三者の声を信じやすい。例えば、医者が「風邪は治りました。もう大丈夫です」といえば、たとえ咳が出ていたとしても信用するだろう。それが権威者の声である。あとは、公的機関からの証明、国が発行する統計、商品やサービスを実際に使ったお客さまの体験談など。

まとめ

コピーライティングとは「売るための文章の書き方」という単なる買わせるためのテクニックではない。常にパソコンやスマートフォンの画面の向こう側には相手がいるということを忘れないで欲しい。相手が望む未来へ連れて行ってあげるためのオファーを届ける手紙である。

自分勝手に一方的に書く手紙では人の心は動かない。人は、心が動かないと行動しない。心を動かすための役割を担うのが、セールスレターである。あなた一人のために書くお手紙だから、心が動くのである。セールスレターを書くときは、誰か一人の顔を思い浮かべて書くようにしよう。そうすれば必ず、

  • 見込み客は読まない(Not Read)
  • 見込み客は信じない(Not Believe)
  • 見込み客は行動しない(Not Act)

この三つの壁を乗り超えることができる。さらに成約率を上げたい人は、『セールスレターを書く上で”成約率を高める”最も大切な3つのこと』『一晩で成約率を2倍にしたセールスレター4つの修正ポイント』を参照して欲しい。

PS.弊社クライアントさんの名古屋エステスクールの事例広告である。コンサルティング開始一ヶ月で、エステスクールの生徒様が2倍に増えた。詳細は、弊社のクライアントの体験談『お客さま体験談(エステスクール)』を参照して欲しい。

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