指名検索と比較検索!目指すは指名検索!

世界を冒険するマーケター山下裕司です。あなたのビジネスアイデアを相手の記憶に焼きつけるために、僕らはこれからのマーケティング手法を変えていかなければならない。AIDMAという顧客の購買プロセスから、AISASという購買プロセスに時代は変わってしまいました。

AIDMAとAISASの違いを知り、ちゃんとした使い方を身につけ、ブログで集客の達人になるということは、一生モノのスキルです。今回は、ブログで集客するためのスキル「指名検索と比較検索」をお伝えします。

「指名検索」と「比較検索」

アイデアを相手の記憶に焼きつける

今日は、なぜ「あなたのビジネスアイデア」を相手の記憶に焼きつける必要があるか?について説明したい。せっかく素晴らしいアイデアを思い付いたと思っても、それを相手に伝え、感情を動かし、実際に何らかのアクションをとらなければ、そのアイデアに価値は1mmもない。もっというと、アイデアや事業計画自体に価値はなく、それを実行し具現化するまでは一円の価値も生み出されない。

そのためには、ビジネスアイデアを他人に伝え、しっかりと”記憶”してもらう必要がある。これを「指名検索」と「比較検索」というキーワードを使って説明する。今後10年の見込み客獲得手法の変化に、きっちり対応できるかのポイントになる話になると考えている。

検索三つの意図

まず、私たちが検索するときの意図(目的)に付いて説明したい。一般的には次の3種類に分類される。

  1. 【インフォメーショナルクエリ(情報や知識を探したい)】情報や知識を探して検索している段階なので、セールスは難しい。検索ボリューム(検索数)が最も大きいがコンバージョン率は低い。ロングテールSEO、インバウンドマーケティングでアクセスを集めるのが良い。この段階のお客さんには、メールマガなどで啓蒙・教育して、販売へつなげる。
  2. 【ナビゲーショナルクエリ(特定のサイトに移動したい)】既存客や口コミ、クロスメディアなどで、すでに商品・サービスのことを知っている状態で、会社名やショップ名、ブランド名などでの「指名検索」なので、最もコンバージョン率が高いが、指名検索なので検索数は少ない。
  3. 【トランザクショナルクエリ(購入や予約など取引したい)】今すぐ客が検索するキーワードなので、購入したい、申込みをしたいという検索。検索ボリュームは小さい反面、コンバージョン率は高い。リスティング広告で露出させ、ランディングページへ誘導して確実なクロージングを狙う。SEOでも上位表示が難しいキーワードとなる。

AIDMAの購買決定プロセス

では、これから「指名検索」と「比較検索」というキーワードを使って説明する。まず、あなたは、AIDMA(アイドマ)とAISASという言葉をご存知だろうか?AIDMAもAISASも顧客が商品を購入する際にたどるプロセスの頭文字を合わせた言葉である。

AIDMAとは、消費者はまず、その商品を知り(Attention)、興味をもち(Interest )、欲しくなり(Desire)、脳に記憶して(Memory)、購入する(Action)という購買決定プロセスを経る。

つまり、、、

  • 注意引いて(Attention)
  • 興味持ち(Interest)
  • 欲しくなって(Desire)
  • 記憶して(Memory)
  • 買う(Action)

というプロセスを踏む。

ずっとこのAIDMAというのがいわゆる定番となり、このモデルを使って集客手法を考えるのが主流ですらあった感があったが、インターネットの台頭・普及によりAIDMAの購買決定プロセスモデルが崩れてしまう。

AISASの購買決定プロセス

そして、インターネットの台頭により、AIDMAに取って代わったのが「AISAS」といわれている。AISASは、消費者はまず、その商品を知り(Attention)、興味をもち(Interest )、検索して(Search)、購入して(Action)、感想をシェアする(Share)という購買決定プロセスを経る。

つまり、、、

  • 注意をひいて(Attention)
  • 興味を持ち(Interest)
  • 検索して(Search)
  • 購入し(Action)
  • 感想をシェアする(Share)

このプロセスである。

あなたもインターネットで商品を買ったことがあるのなら、たぶんこのプロセスは理解できると思う。特に高額商品などを買う場合、商品の価格、評判、商品の内容やスペック、不具合はないか?など必ずインターネットで調べませんか?そして、今はインターネットで少し検索すれば、欲しい商品の情報を自由に得ることができる。今や消費者はネットで調べて、自分で納得しないと商品を買わない社会です。

逆に言うと、我々マーケッターとしては、その顧客のプロセスを逆算してセールスプロセスを設計して、インターネット上に上手いこと広告を出せば、とても効率よく顧客を集めることができる。つまり「いかに見込み客に自社商品を検索してもらうか?」見込み客を集めるために、これがとても重要な訳である。

「指名検索」と「比較検索」

ここで覚えておいてほしいのですが、見込み客が商品を検索する方法には大きく2種類ある。それが「指名検索」と「比較検索」である。

【指名検索】とは、、、読んで字の如く商品名やサービス名、会社名など固有名詞を直接入力して検索してもらう方法。「山下裕司 ブログ集客」というのが指名検索である。大きなメリットは、指名買いされるので「広告合戦に飲まれない」広告費が少なくて済むということが挙げられる。

【比較検索】とは、、、欲しいサービスはあるのだが、どこでそれを得たらいいかわからない時などに使う検索です。GoogleやYahoo検索エンジンで「整体 新宿」とか「工務店 新宿」とかが比較検索になる。あなたも何か探す時、検索しないだろうか?

インターネットでの集客において、威力を発揮したのが、比較検索。考えてみたら当たり前で、よっぽど広告したり、PRしたり、有名な商品でもない限り、指名検索で商品を検索してもらうことなんてできない。指名検索以外は、お客さんが何かいい商品やサービスはないかと探すのである。

見込み客の比較検索を活用して、効果的にネットで広告を行うためによく行われているのが、SEO(検索エンジン最適化)だったり、PPC(リスティング広告)だったりするわけだ。しかしここ数年前から、このSEOやPPCに異変が起きている。あまりに利用者が増えたため、広告費の高騰が止まらないのである。

もちろんビジネスモデルを重厚にすることによって、新規で利益を出せなくても儲けることはできますが、SEOやPPCは激戦が続き、確実に広告費が高騰している。そこで、僕らが再度注目したい、そしてやるべきなのが指名検索である。つまり、商品名やサービス名、会社名などで検索してもらう方法です。

指名検索を上手く活用するためには「いかに固有名詞を見込み客に覚えてもらうか」がとても重要。すなわち、AIDMAの購買決定プロセスの「Desire(欲望)」と「Memory(記憶)」これを効果的に相手の記憶に残す必要がある。

購買行動プロセスの変化

顧客の購買行動プロセスは、「AIDMA」から「AISAS」へ、指名検索から比較検索へ移行した流れは否定できないが、SEOやPPCに必要な広告費が高騰した今、再び指名検索の重要性が高まってきている。私が今、「アイデアを相手の記憶に残すコツ」をブログで書いている理由がこれなのだ。

これからの10年は、自社商品やサービス、会社などをいかに指名検索してもらうか。いかに見込み客の記憶にとどまらせることができるか。粘ることができるか。がとても重要になってくる。つまり、ブランディングが重要なのである。今まで以上に重要です。ブランド物以外、顧客はモノを買わないんじゃないかと思うくらい、ブランドが重要になるはずである。

自社商品やサービスはもちろん、自分自身をどのようにブランディングしていくのか、常に考える癖をつけておこう。

まとめ

AIDMAという顧客の購買プロセスから、AISASという購買プロセスにかわったように、とにかく、今の時代のマーケティングの流れは早い。そして、さまざまな顧客ニーズがあり、全ての顧客の対応することは不可能である。時代はどんどん変わってきているのである。広く浅く対応する時代は終わり、狭くでも深いニーズに対応する時代になったのである。世の中には共感できるSNS(Facebook、Twitter、Instagram)が流行っている。

指名で選ばれる会社や個人になるには、目立つしか無い。他の人と同じことをやっても名前も覚えてもらうことさえ困難である。どういう存在で社会で目立つかを考えていかなければならない。自分や会社を目立たせるのか?商品やサービスを目立たせるのか?差別化するということなのだが、それには競合ライバルもしっかりとリサーチ調査して、どうすれば目立てるかを考えていかなければならない。

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