成約率(CVR)高いブログを作るのに必要な三つこととは?

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こんにちは。「見せれば売れる 会社事典」の(株)Happy Make Project 山下裕司です。

あなたが、このブログを見ているということは、何かの専門家であるだろう。専門家とは、ある技芸や学問などの専門的方面で、高度の知識、またすぐれた技能を備えた人(大辞林 第三版)つまり、何かのエキスパートである。

何かの専門家(エキスパート)である、あなたのビジネスがもう一段階突き抜けるため、今回は「月商1000万円を稼ぐブログを作る」三つのことをお伝えします。ブログで集客の達人になるということは、一生モノのスキルです。ぜひ、身につけましょう。

 

  1. あなたがブログで成約率(CVR)を伸ばすために必要な三つのこと
    1. ビジネスに重要な「製品・営業・集客」
      1. ①:製品(キャッシュポイント)
      2. ②営業(ホームページ・ブログ)
      3. ③集客(トラフィック・アクセス)
    2. 月商1000万円という売上を作る方程式
      1. 成約率(CVR)を上げるための方程式
      2. 多くは新規顧客の集客が悩み
    3. 成約率(CVR)を上げて新規顧客を集客するには?
      1. ビジネスを構成する三つのフレームワーク
      2. 新規顧客を獲得するために、何を改善すればいいか?
    4. 成約率(CVR)を高め月商1000万円売るために必要な『商品コンセプト』
      1. 月商1000万円のために、最も重要な事は何か?
      2. 商品コンセプトとは?
      3. 商品コンセプトが明確じゃないと売れない
      4. 全てに効く!は、誰の心にも刺さらない
      5. 顧客の絞込みは、一つの条件ではなく、2つ以上の条件が必要
    5. 【事例紹介】ブログ集客で月商1000万円以上の町工場
      1. 【大阪の製造業の町工場】
      2. コンサルティング前の状況
      3. コンサルティング開始
      4. 生産財の製品を、どう売るか?
      5. ブログをどのように改善したのか?
      6. コンサルティングでそんな成果が出たのか?
  2. 成約率(CVR)を高める鍵。それが「リサーチ」
    1. ビジネスが失敗する一番の理由は「リサーチ不足」
      1. 実際、リサーチをやる人は少ない
      2. 多くは、誰がお客さんか分かってない
      3. 自分が売りたいものを売っては売れない
      4. リサーチしないとどうなる?
      5. リサーチやるだけで競合ライバルに勝つ可能性は高くなる
      6. リサーチして商品コンセプトを磨き上げる方が、集客成功率は高まる
      7. リサーチして商品コンセプトの精度を高めよう
      8. 商品コンセプトが決まると、一記事でも売れる
    2. リサーチで重要な二つのポイント
      1. ポイント①:人は何に困っているのか?
      2. ポイント②:その悩みはお金払ってまで解決したいか?
    3. リサーチの7つのやり方
      1. 『オンラインのリサーチ3つのやり方』
        1. ①お悩み相談サイトでリサーチ
        2. ②Googleキーワードプランナーでリサーチ
        3. ③競合の広告を見てリサーチ
        4. ※スワイプファイルを持とう
      2. 『オフラインのリサーチ4つのやり方』
        1. ①セミナーに参加してリサーチ
        2. ②書店でリサーチ
        3. ③ライバルの競合他社をリサーチ
        4. ④お客さんに話を聞くリサーチ
  3. 収益を最大化にさせるには?
    1. フロントエンド、バックエンド戦略
      1. お客さんに二回三回と購入してもらえる仕組みを作る
      2. キャッシュポイントを複数化しよう
      3. フロントエンド、バックエンドとは?
      4. テレビでよく見る会社はどうやってるの?
      5. 商品フローの流れは再春館製薬さんをマネしよう
      6. フロントエンド商品も、最高のものを提供しよう
    2. フロントエンド・バックエンド戦略の事例紹介
      1. ビリーズ・ブートキャンプのフロントエンド・バックエンド戦略
      2. バックエンド商品は「ヨガマット」
    3. まとめ

あなたがブログで成約率(CVR)を伸ばすために必要な三つのこと

ビジネスに重要な「製品・営業・集客」

基本的にやることは、以下の三つ

  1. 製品(キャッシュポイント)
  2. 営業(ホームページ・ブログ)
  3. 集客(アクセス)

①:製品(キャッシュポイント)

これ商品やサービスのことであり、キャッシュポイントのことである。ちなみに、インターネットでは、ほぼどんな商品でも売れる。売れない商品はないと思って頂いてもいい。私も、これまで90業種200社以上のコンサルティングを行ってきて、いろんな商品を取り扱ってきた。

その中で、面白いと思った商品が「友達の作り方」のマニュアルを作って販売している方がいた。最初は、全く売れなかったが、手を加えていって月商30〜40万円ほどになった事例がある。友達の作り方である。「なんなら私が教えてあげようか?」と思う人も、いるかもしれない。でも、友達がいなくて真剣に悩んでいる人がいるのである。お金払ってまで友達の作り方を勉強したいという人がいるのだ。

友達の作り方が売れるという事実を目の当たりにして、本当に何でも売れる!というのを確信した。あなたが今、扱っている商品もインターネットで売れないことはない。確実に売れる。

②営業(ホームページ・ブログ)

次は営業。インターネットの世界ではホームページが、これに当たる。リアルのビジネスだと営業マンや社長さん自身が動いて、電話営業や訪問営業、お手紙送ったり、ダイレクトメール(DM)を送るが、インターネットの世界ではホームページやブログが、営業マンの代わりとなり営業してくれる。

ホームページという営業マンは非常に優秀で、一日24時間365日年中無休、休み無しで働いてくれる。手をかければかけるほど、優秀な営業マンとなり、売れるブログやホームページができあがると、訪問者に勝手にクロージングして受注獲得までやってくれる。あなたが寝てる間でも販売の手を緩めることはない。ホームページやブログが開設している限り、永遠に売り続けてくれるのだ。

もちろん売れるホームページやブログが完成するまで、手間とお金がかかることは覚悟して、作り続ける必要がある。多くの人がホームページやブログを作るとなると、ホームページの制作会社さんにデザイン料で30万円ほど払う。大事なのは見た目が綺麗なサイトだけではなくて、売れ続けるサイトを作ることが大事なのに。

売れ続けるサイト作るには、デザインだけでは足りないのである。コピーライティング技術も必要である。訪問者の感情を誘導し購入まで導く、ビジネス全体の企画力と設計力が必要になる。その中の一部に文章力というのもある。こちらの『Web投資!あなたの会社が突き抜けるためにいくら必要?』を参照にして欲しい。

美しい写真や素敵なデザインを載せても、それだけでは売れない。動画マーケティングが流行っているが、いくら動画であったとしてもマーケティングのベースになるのは文字情報である。文字情報を訪問者の感情を誘導し購入まで導く、ビジネス全体の企画と設計を綿密に組み立て、その上で文字情報でしっかりと伝える。あなたの商品のベネフィットや、お客様の声や実績など。そういった情報が載った売れ続けるwebサイト。これを持つ必要がある。

③集客(トラフィック・アクセス)

売れ続けるホームページやブログができたとなると、三つ目が集客(アクセス)になる。訪問者のことをインターネット用語では、トラフィックやアクセスという。リアルのビジネスでいうと、いわゆる店舗の前を通る人通りの多さである。人通りの多い場所に出店するには、駅前の通りや大通りに出店するだろう。インターネット上で、人通りの多い立地の良い場所にお店を出すことが重要である。

インターネットビジネスでは、製品(キャッシュポイント)があり、そして営業(ホームページ・ブログ)があり、そこに何人の人を集めることができるか?が非常に大事で、これで売上が決まる。当然、ホームページを訪れる人が多ければ多いほどいい。しかし、ただ多ければいいというものでもない。やみくもに多くても意味がないのである。インターネットマーケティングでは、”属性のマッチング”という言葉を使う。それはつまり、自分の商品に興味を持っている人が来てくれるか?ということ。インターネットビジネスは、この属性のマッチングをやりやすいのが特徴でもある。

例えば、ダイエット商品を販売する時。痩せることに興味持つ人が、インターネット上の特定のところに集まっている。例えば、ダイエット関連の掲示板。ダイエット商品を取り扱うwebサイトなど。あとSNS(Facebook・Instagram・Twitter)で「ダイエット一緒に頑張ろう!」といったコミュニティがあったり。インターネット上の特定の場所に、趣味嗜好を持った人が集まっている。

これはダイエットだけではなく、スポーツやワイン、日本酒、葉巻、クラシックカーなど、趣味嗜好を持った人が集まる場所がある。そこに広告すると、興味ある人があなたのホームページやブログに訪問してくれる。という流れである。トラフィック・アクセスの数は、あなたの商品やサービスに興味がある人が訪問する形である。属性のマッチングが簡単にできるのが、インターネットビジネスの特徴である。

 

月商1000万円という売上を作る方程式

成約率(CVR)を上げるための方程式

月商1000万円という売上を作る方程式は『売上 = 顧客数 × 単価 × 購入頻度』である。以下の三つの数字を向上させていけば、売上は伸びていく。

  1. お客さんの人数
  2. 一回あたりに払ってくれる単価
  3. お客さんが買ってくれる頻度

売上が伸びないと悩んでいる経営者も数字でとらえると簡単にわかるのに、これを書きだしていないために気づけていない人が多い。経営の状態を数字で把握せず、自社の現状がどうなのか分からないため、改善策を何をどうしたらいいのかと手をこまねいてしまうのである。この三つの数字の中で、自社の現状把握をちゃんと計算して調べれれば、おのずと改善点は見えてくる。

多くは新規顧客の集客が悩み

単価を上げて、リピーターを増やしていく方法もいくらでもあるが、ほとんどの人は「新規顧客の集客」で引っかかっている。この方程式の中で一番むずかしいのは、なんといっても「客数」を上げること。大変なのは集客。まずは、お客さんの人数で、どこが問題か探すことに注力することである。

 

成約率(CVR)を上げて新規顧客を集客するには?

ビジネスを構成する三つのフレームワーク

  1. 製品(キャッシュポイント)
  2. 営業(ホームページ・ブログ)
  3. 集客(トラフィック・アクセス)

新規顧客を集客するには、営業(ホームページ・ブログ)と集客(トラフィック・アクセス)の数字を把握して、現状のアクセス数とコンバージョン率を数値にして実力を把握しよう。アクセス数を伸ばすには、ブログを更新することやリスティング広告を出稿するなど。コンバージョン率を伸ばすには、セールスレターの修正、アクセスの質などの修正が必要になる。

新規顧客を獲得するために、何を改善すればいいか?

数値にして現状を把握することで改善できる。自分が今どこで迷っているのか、どこが上手くいってないのかを、このフレームワーク三つで考えると非常にわかりやすい。新規集客が上手くいってないのに商品の改善ばかりしてしまうという方もいる。あとそもそも、集客のアクセス数が少ないのにコンバージョン率を向上させようと、ホームページの修正ばかりやってるとか。自分のビジネスの問題点が、どこにあるか?具体的に何を行動すればいいのか?を考えるフレームワークになるので、「製品・営業・集客」の三つを常に頭に入れておこう。

 

成約率(CVR)を高め月商1000万円売るために必要な『商品コンセプト』

月商1000万円のために、最も重要な事は何か?

ただ、事例の前に一つだけ話したいが、月商1000万円にするために、最も重要なポイントは何だろうか?ビジネス作るうえで重要なポイント。事業計画、商品力、マーケティング力、販売力、営業力など、人によって違うかもしれないが、弊社が考える一番重要なポイントは、『商品コンセプト』である。

今まで200社以上コンサルティングを行ってきたが、売れない商品というのは、商品コンセプトが明確になっていない。逆に、売れている商品は、この商品コンセプトがバチッと決まっている。この商品コンセプトで集客できるかどうかが決まる。では、この商品コンセプトとは、なんぞや?と思うだろう。分かりやすく定義していく。

商品コンセプトとは?

『商品コンセプト』とは、

商品コンセプトが明確じゃないと売れない

この三つが大事で、誰に売るのか?何を売るのか?そして選ばれる理由は何か?この三つが非常に重要である。この商品コンセプトが明確になってないと商品は売れない。先日もある女性経営者の方から相談を受けた。「自社のサプリメントを売りたい」と。私は聞いた「このサプリメント何に効くの?」と。すると「これすごいの!とにかくすごいのこれ!」というのだ。

何がすごいのか私には全く分からない。だから聞き返した。「何がすごいんですか?」と。すると「もうこれなんにでも効くの!」と。風邪も治る、ダイエットにもなる、お通じもよくなる、病気も全部治ると。

全てに効く!は、誰の心にも刺さらない

しかし、誰に売りたいのだろうか?「なんにでも効くから、販売したい」何にでも効いて、みんなに売りたいという商品。売れるか?というと、実はこういう商品が一番売れにくい、というのが正直なところ。何にでも効いて、みんなに売りたい!という商品は、何の特徴も持ってないということの裏返しでもあえるので、なかなか売れにくい。売るのは困難な商品である。

顧客の絞込みは、一つの条件ではなく、2つ以上の条件が必要

逆に、どういう商品であれば売れるのか?例えば、「40代女性で肌荒れ」に悩んでいる人のための商品で、この薬を塗ると三日でお肌がツヤツヤになる。とターゲットを明確にするとかなり売れやすくなる。これは見込み客にあなたの商品だということが伝わるからである。商品コンセプトが、しっかり伝わるかで売上げが大きく左右するのだ。この事例を見て欲しい『コンセプトを変えて客単価10倍で売った事例』

 

【事例紹介】ブログ集客で月商1000万円以上の町工場

【大阪の製造業の町工場】

『元々あったブログは反応ゼロでした,,,。今では、大手企業や官公庁から、1件2200万円の受注が立て続けに決まるようになりました』

『パーツフィーダ省力化機械を製造・販売する島原さん』の事例広告はこちら。

コンサルティング前の状況

ブログを改善して、3200万円の受注を獲得するなど、一年間で売上げ1,7倍UP。大阪で町工場を経営している島原さん。町工場で、お父さんと従業員さん数名で、家族経営でやっている町工場。現状の町工場も売上げが厳しく新規の需要がなかなか取りにくい状況ということと、下請けで基本的に今までやってきて、元請けの親会社からの値下げの要求が年々厳しくなってきて、毎年毎年利益が先細りという状況だった。

このままでは事業の継続は厳しいということで、その二代目の島原さんが、インターネットを使ったブログ集客ができないだろうか?ということを考えて、弊社のコンサルティングにご相談にこられた。

コンサルティング開始

製造・販売している商品は、パーツフィーダーという商品。一般の方は聞きなれない商品名だと思う。これは製造工場の製造ラインで組み付けの仕事をしているラインに、ネジやボルトなど細かい部品を供給する装置。作業しやすいように排出方向を一定に整え排出する。ライン作業で平準化をしている企業には必要な装置なのである。私もトヨタ自動車の工場で仕事していたので、このパーツフィーダーはライン作業でよく見ていた。このパーツフィーダーを必要なのは製造工場で、企業の生産技術部の製造技術部などの担当者から注文を受ける形になる。

生産財の製品を、どう売るか?

こういった生産財の商品を、どう売るか?これもブログが大きな役割を果たす。島原さんが企業に選ばれている理由は、ブログでしっかり情報発信をしているというところ。法人向けのB to B 向け商品で、しっかり情報提供しているwebサイトはまだまだ少ない。よく見るのが、ちょっと小難しい技術資料や図面などが掲載されているだけのwebサイトであったり、そもそもホームページが無いという企業もある。

ただ工場の担当者の方とかも、前任の引継ぎがスムーズであれば、それまでの発注元に注文するだけだが、引継ぎが上手くいってない企業など、実は結構あるようだ。また経年変化で老朽化のため、新しい製品を発注したいというニーズもある。今はまだ、きちんと見込み客のニーズを叶える事ができるブログがあるだけで、他の会社と大きな違いを生み出すことができる。見込み客が知りたい情報を提供するだけで、ブログから問い合わせが来るのだ。

ブログをどのように改善したのか?

島原さんの工場は、集客は基本的にブログを使ったロングテールSEOということで、このパーツフィーダーなどのキーワードでやってきたりします。ただ、こういったニッチなキーワード、検索ボリュームの数は、かなり少ない。月間に100回検索あるか?ないか?そんなレベルの回数である。ただ。そういった専門的なマニアックな機械名称で検索する人は、その商品が欲しくて情報収集しているいるので、コンバージョン率は非常に高くなる。

専門的なマニアックな商品は、多くのアクセスを集めてもそんなに意味はない。認知されるという意味においては。大きな意味を持つが、今すぐ直接的に購入に繋がるアクセスではない。

島原さんの工場もお客さんである製造工場からのヒアリングから発掘した検索キーワードを中心に、ブログ記事を制作していくので、かなり専門的なブログが構築されていく。ブログだけでなく、SNS(YouTube・Twitterなど)を活用し、パーツフィーダーの製造過程や動作確認できるような動画を撮影掲載した。YouTubeやTwitterは、ライバルが皆無状態だったため、YouTube検索では圧倒的に上位独占させた。

コンサルティングでそんな成果が出たのか?

ブログも、それまでのただの会社案内のようなブログを改善して、受注を獲得できる流れを作ったところ、6ヵ月間で10件以上、大手企業や防衛省からの新規受注を獲得し、3000万円以上の売上獲得。それまでは防衛省など官公庁関係の仕事などやってなかったが、防衛省の担当者の方がgoogle検索エンジンで見つけてくれて問い合わせがきて、ほぼほぼ指名検索のような感じで、それで2200万円の受注が決まった。

今、防衛省の事例もあるように、官公庁の方もインターネットで検索して、機械を注文する時代だということを実感。詳細は『【完全版】製造業 新規獲得のためのブログ集客55の手順』を参照。

 

成約率(CVR)を高める鍵。それが「リサーチ」

ビジネスが失敗する一番の理由は「リサーチ不足」

実際、リサーチをやる人は少ない

先程の事例の島原さんも、最初からブログを使って集客できたという訳ではない。島原さんも当然、上手くいかない時期もあり、試行錯誤しながら改善してきた。ブログ集客で、集客を伸ばするために重要なカギ。それは何か?それは『リサーチ』。ただ、このリサーチをしっかりやらずに、ビジネスをやろうとしている方も、非常に多いというのもまた事実。

多くは、誰がお客さんか分かってない

リサーチ不足で、ビジネスが失敗する一番の理由は「誰がお客さんか分かってない」ということ。おじいちゃん、おばあちゃん、子どもたちまで、みんなに売りたい。でも、それは結局お客さんが誰か分かっていないということでもある。しっかりと、リサーチをすることで、自分のお客さんは「誰か?」を明確にしていくことが、絶対に必要である。

自分が売りたいものを売っては売れない

あとは「自分が売りたいものを売る」ということ。ビジネスで自分の商品に愛着持つということは、非常に大事だが、自分が売りたいものを押しつけてもダメだ。お客さんに対して、どういうメッセージを伝えないといけないか?が、明確に分かっていないと売上げを上げるのは難しい。

リサーチしないとどうなる?

リサーチしてないと、ビジネスが自分の独りよがりになってしまう。そして、「高品質なら売れる」と信じている方も多い。今の日本、成熟産業、先進国という状況で、品質が良いというだけの製品では売れない。その商品の特徴やベネフィットや価値が、見込み客に見えるようになっていないと売れない。

さらに新規顧客を増やすには、他との差別化(USP)が必要になる。そのためにはリサーチして、競合ライバルがどういう商品コンセプトを打ち出しているのか?そして、自分はどういう商品コンセプトを打ち出していくのか?を明確にしなければ、それがビジネスの成果を分けることになる。

リサーチやるだけで競合ライバルに勝つ可能性は高くなる

しかし、リサーチは、お金かけずにやる方法いくらでもあるのだが、なぜかほとんどの人はリサーチしないという事実ある。私も自社開催のセミナーで質問するのだが、「リサーチやったことある人?」と聞いても、大体一〜二割いればいい方である。

それぐらい多くの経営者は、ビジネスをあてずっぽうでやっていることって非常に多い。ちゃんとリサーチして、実態のデータとか、事実に基づいた対策を行うことが非常に大事である。逆を言うと、リサーチやるとそれだけで競合ライバルに勝つことができる。

リサーチして商品コンセプトを磨き上げる方が、集客成功率は高まる

集客の様々なテクニックより、しっかりとリサーチして商品コンセプトを磨き上げる方が、より確実に集客の成功率は高まる。しかし、多くの方は、インターネットの集客のテクニックを勉強したがる。ワードプレスの作り方とか、SEO対策のことなど、いろいろ勉強するものの、売上げが伸びないという人も多い。

それは、「商品コンセプト」である、誰に売るのか?、何を売るのか?、そして選ばれる理由(USP)、この三点セットが明確になっていないから、あなたが発するメッセージが全く響かないのである。集客テクニックに、いくらFacebookを使おうが、ブログを使おうが、Youtubeを使おうが、商品コンセプトが決まってないので、見込み客の心に響かないから売れないのである。

リサーチして商品コンセプトの精度を高めよう

この商品コンセプトをしっかり固めていく。商品コンセプトを固めるためには、リサーチして、どういうニーズがあるのか?をしっかり掴む必要がある。どれだけ集客テクニックを習得するよりも、商品コンセプトを磨いたほうが、集客は結果的に楽になる。

商品コンセプトを磨き上げずに集客しようとすると、結局どんなにインターネットの集客テクニック使っても集まらない。ビジネスを成功させるためにも、この商品コンセプトを磨き上げていくことが重要で、商品コンセプトがしっかりしていればインターネットの集客のテクニックが多少下手くそでも売れていく。本当に、コレ事実として。

こちらの『ゼロから年商4000万円のビジネスを作ったリサーチセミナー』を参照ください。

商品コンセプトが決まると、一記事でも売れる

商品コンセプト、バチッ!と決まると、ブログに本当に”一記事”だけ書いて申し込みが入るとかって普通にある。驚くことではない。うちのクライアントさんに「魚のさばき方」を教えている方がいるが、その方は、本当にブログに記事を一つ書いて、そして申し込みフォームを付けて、一日も絶たずに三件の申し込みがあった。それで「この商品はいける!」ということで、本格的に集客を進めていった。商品コンセプトをしっかり作る。これが集客成功のポイントになる。

 

リサーチで重要な二つのポイント

商品コンセプトを固めるためのリサーチで重要な二つのポイントがある。

ポイント①:人は何に困っているのか?

一つ目のポイントは、「人は何に困っているのか?、何に悩んでいるのか?」を常に考えるということ。リサーチの目的は「人の悩みごと、困っていることを考える」ということ。人が困っていること、悩んでいることを解決してあげるのが、ビジネスの一番シンプルな形。誰か困っている人がいて、手を差し伸べて手助けする。これがビジネスの一番基本形。人の困りごとや悩みごとは、我々から見たらお宝である。それがビジネスの種であるからだ。

ポイント②:その悩みはお金払ってまで解決したいか?

二つ目のポイントは、「その悩みはお金払ってまで解決したいか?」ということ。人は悩む。いろんなことに悩むのだが、例えば「私、◯◯で悩んでいるんだよね」という方が目の前にいて、あなたが「それ解決してあげるから一万円頂戴」と返したときに一万円もかかるんだったら別に解決してもらわなくていい。という反応が返ってくる悩みはビジネスになりにくい。逆に「一万円でやってくれるの?お願いしたい」という返答が返ってくる悩み、これはすごくビジネスになりやすい。その悩みがお金を払ってまで解決したいかどうかである。

 

リサーチの7つのやり方

具体的に、ビジネスをやっていく上でのリサーチのやり方を紹介する。「オンラインリサーチ」と「オフラインリサーチ」の仕方で、代表的なものを紹介しよう。オンラインリサーチとはインターネットを使ったリサーチのやり方。オフラインリサーチとは見込み客と対面で会って行うリサーチの仕方。

『オンラインのリサーチ3つのやり方』

①お悩み相談サイトでリサーチ

お悩み相談のサイトというのは、「教えてgoo」「Yahoo知恵袋」のようなサイトに悩みを書き込むと誰かが回答を書いてくれるというようなサイトのこと。「教えて!goo」は、検索ではわからなかった質問をみんなで解決できるQ&Aコミュニティサービスこと。このサイトで、自分のビジネスジャンルに関する悩みを検索しよう。

例えば、「SEO対策」というキーワードを検索するとSEO対策に関する悩みが、何百件と出てくる。まずこの悩みの数がどれぐらいあるか?も市場規模を見る上で一つのリサーチになる。あとは、その悩みを一つ一つ見ていく。すると、どんなことに悩んでいるのかが分かるようになる。このジャンルに関しては、こんな悩みがある、困っているというのが、手に取るように分ってくる。その悩みに対して、自分の商品やサービスを提供できないかな?と考えていく。

教えてgooなどのサイトで、悩みを100個、200個、300個、500個くらい、たくさんの悩みを見てほしい。数を多く見ると全体の傾向が分かってくる。大局が見えてくるのだ。木も見て森も見るために数を見てるのである。ここで重要なのが、質問への解決策を示す回答では質問である。大事なのは”悩み”。教えてgooなどに書かれてある悩みは、あなたの商品やサービスで解決してもらうように、商品の中身に追加したり、ブログやホームページにしっかりと書いて伝えていこう。顧客満足度も申し込みも増えてくる。

②Googleキーワードプランナーでリサーチ

キーワードプランナーは、新しい検索ネットワークキャンペーンの作成に役立つ無料のGoogle広告ツール。これは、GoogleキーワードプランナーというGoogle無料で提供しているサービス。調べたいキーワードの月間検索数などを調べるサービスである。キーワードの検索数が多ければ多いほど、市場規模が大きいということ。あとはこのGoogleキーワードプランナーで検索すると、”類似の関連キーワード”も出てくる。

例えば、ダイエットなら「ダイエット 小顔」「ダイエット 足やせ」「ダイエット 二の腕」「ダイエット お腹」など、ダイエットというメインのキーワードの次に狙うべき関連キーワードも出てくる。キーワードの傾向や検索回数ボリュームの多さがおおよその市場規模の目安になる。

ただ、検索数が少ないからといって、一概にビジネスにならないという訳ではない。先ほどの事例でお伝えしたように、パーツフィーダーという検索キーワードのような専門的であれば、月間検索回数のボリュームは非常に少ない。しかし、それでも専門的なニーズを満たすビジネスになることはよくある。検索ボリュームは、あくまで目安として捉えていただきたい。

③競合の広告を見てリサーチ

これはインターネット上に出稿されている競合の広告を見ていくということ。これは非常に重要で、広告はライバル会社がお金払って掲載しているもの。お金払ってまで出稿しているということは、そこから収益が上がっているということである。一回限りの広告だと収益上がっていない可能性あるが、ずっと同じ広告を出し続けているということは、利益が出ているということ。雑誌だとわかりやすい。

例えば、この雑誌見たらいつも載っている広告がある。そういう広告は、ずっと利益が上がり続けているということ。昔、私が小学校の頃、週刊少年ジャンプを読んでいた。裏の広告ページにいつもベンチプレスの広告や、日ペンの美子ちゃんという、ペン習字の通信講座の広告が出ていた。

最盛期の週刊少年ジャンプは、発行部数が653万部とギネスブックに登録されるほどで、そこの裏一面広告となると、数百万円〜数千万円の広告費がかかっていたかもしれない。ただ、高額な出稿費がかかりながらも広告が出続けていたのは、広告出稿費以上の収益が上がり続けていたから。そういう意味でずっと出続けている広告は、非常に学ぶ価値がある広告である。

※スワイプファイルを持とう

あなたがよく見る企業の広告で、ずっと出続けている広告があれば、それはファイリングしておくと良い。私もよく見る企業の広告やブログやホームページで、学ぶべき事があるものは、スワイプファイルとして保存している。それは自分の商品で広告を作るときなど、スワイプファイルを参考に広告を作っている。

全てをゼロから作ろうとすると大変である。すべての企業はゼロから作るということはしていない。反応取れる広告を作るには時間と予算がかかることを知っているからだ。必ず、何かのマネをしたり、何かのヒントを得て広告を作っている。広告を出し続けられる企業は、スワイプファイルを数多く持っている。

インターネットに出てくる競合ライバル企業の広告を見るときのコツがある。ただ見ているだけでは全く役に立たないので、分析しながら見ていこう。私が競合ライバル企業の広告を見るときは、常に商品コンセプトを分析している。「誰に向けているのか?どういう価値を提供しているのか?この会社の選ばれる理由(USP)は何か?」を自分なりに仮説を立てながら分析していく。そうすると自分の商品の立ち位置が見えてくるのである。

 

『オフラインのリサーチ4つのやり方』

①セミナーに参加してリサーチ

まず一つ目が、セミナーに参加する。これはセミナーでも、勉強会でも、体験会でもいい。あなたのビジネスのターゲットが集まる場所に参加しよう。セミナーで参加者と名刺交換して仲良くなり、参加理由や悩んでいることなどを直接人に聞いてリサーチするのである。

そして、セミナーでリサーチをする上で重要なのが座る位置である。セミナーに参加するときは、会場のど真ん中の後に座る。これは、セミナーの全体を観察するため。講師が話したことに対し、参加者が一斉にメモる瞬間がある。そこをチェックするのである。みんなが一斉にメモるところは、参加者の多くが知りたいところなので、そこに対して何か商品やサービスが提供できないかを考えるのである。そういう意味でセミナー会場は、リアルのリサーチに使える場所なのだ。

②書店でリサーチ

本屋は情報の宝庫。書店好きな方も多いと思う。本屋さんに行って見るのは、時代の流れ、時流を見るということ。書店は、流行り廃りがリアルタイムでわかる場所なのだ。本屋に置ける本は限界がある。一年間に7万〜8万冊の新刊が出ている。新刊だけで。さすがにそれだけの本を書店には並べられない。

では今、並べられている本は何なのか?これは、売れている順で本は並ぶ。書店の売上げが最も重要なことなので、売れている順番に本が並んでいるのだ。だから書店に行くと、今、何が売れているか?どういうものにニーズがあるのか?が分かる。どういう本が平積みにされているか?どういうコーナーが広く場所とっているか?などを定期的に見ることで、流行を追うのである。

③ライバルの競合他社をリサーチ

競合他社のリサーチは、実際に資料請求や、お試しセットなどあれば、全部取り寄せ、競合がどんなサービスをやっているのかを見ていく。もちろん体験会や説明会の場に、実際参加する。人によっては、わざとライバルのところにクレームを入れる人もいる。それは文句があるからではなく、どういうクレーム対応するかを見るために。競合他社を調べるのは重要。

④お客さんに話を聞くリサーチ

「なぜ、その商品がほしいのか?」を自分のビジネスの対象となるお客さんや、ターゲットになりそうなお客さんに、直接話を聞いてみること。まだ、お客さんいない方は、見込み客が集まりそうな場所に行こう。すでにお客さんがいる方は、既存のお客さんに聞こう。直接聞くでもいいし、アンケートでもいい。お客さんに話を聞くだけで、ビジネスのアイデアがいくつも生まれる。新規集客のヒントも山ほど出てくる。ぜひやって欲しい。それだけで業績は上がる可能性が高い。常に、定期的にお客さんからヒアリングして何がほしいか?何を求めているか?を聞いていこう。

 

収益を最大化にさせるには?

フロントエンド、バックエンド戦略

お客さんに二回三回と購入してもらえる仕組みを作る

この記事では、今まで、商品コンセプト作成からリサーチまで、集客の基礎となる軸の部分をお伝えしてきた。そこからさらに、集まったお客さんをどうすれば収益を最大化できるか?これが大事になってくる。それが戦略的ビジネスモデルである。商品を一度販売して終わりではなく、お客さんに二回三回と購入してもらえる仕組みを作る。

キャッシュポイントを複数化しよう

収益最大化するにはキャッシュポイントを複数化が重要で、インターネット上だけではなく、オフラインも絡めていくことが大事。オフラインとオンライン両方を融合していく、インターネットとリアルを融合していくことが、最低限の知識というか常識である。一昔前では、電話を引かずにお店をやるみたいなことあり得ない。今では、ビジネスやっていく上でネット戦略やらずにと無理である。

フロントエンド、バックエンドとは?

収益を最大化にさせるため重要なのがフロントエンド、バックエンド戦略である。フロントエンドというのは一番前。つまり「集客のための商品」という位置づけで、お客さんを集めるための商品である。一方、バックエンドというのは一番後ろ。つまり「収益を取るための商品」という位置づけで、フロントエンドで集めたお客さまに、ニーズのある商品を提供して利益を作っていくという戦略である。このフロントエンド、バックエンド戦略はいろんな企業が取り組んでいる。

テレビでよく見る会社はどうやってるの?

テレビでよく見かける健康食品会社や化粧品会社など1,000円のお試しセットや無料体験などやっている。それがフロントエンド商品で、バックエンドは体験後に紹介される。有名企業では、ドモホルンリンクルの再春館製薬さん。あそこはフロントエンドが無料お試しセット。テレビやネットで宣伝するのは無料お試しセットのみ。無料お試し請求すると、そのあとに電話とかダイレクトメールで営業がかかってくるという仕組みである。一人の顧客獲得に一万円以上の投資していると話を聞いたことがある。

商品フローの流れは再春館製薬さんをマネしよう

しかしお試しセットといっても、内容は豪華なものである。無料とは思えないほど商品としてしっかりしている。それぐらい原価かけてでも、顧客を獲得していく。そして無料お試しセットにテレビCM(コマーシャル)をどんどん流してでも顧客リストを獲得する。再春館製薬さんは、バックエンドの後ろの商品フローの流れがきちんとしていて、ちゃんと売れていくので利益が残る。こういう仕組みを作っていくのが重要である。

フロントエンド商品も、最高のものを提供しよう

このフロントエンドとバックエンド戦略で絶対に守らなければいけないルールがある。それは、当たり前の話だが、フロントエンドの中身は絶対に価格以上の価値であるということ。基本中の基本である。フロントエンドで安かろう悪かろうのものを配ってても意味がない。今、大手企業がやっている無料お試しのセットでも、無料なのに1,000円や2,000円の価値があるものばかりではないだろうか?

 

フロントエンド・バックエンド戦略の事例紹介

ビリーズ・ブートキャンプのフロントエンド・バックエンド戦略

過去の大ヒット商品の事例を紹介する。昔、アメリカ軍における新人向け基礎訓練である「ブートキャンプ」がベースになっている「ビリーズ・ブートキャンプ」という短期集中型エクササイズの商品が大ヒットしたのを覚えているだろうか?ビリー隊長がテレビに出まくって流行った。このビリーズ・ブートキャンプもフロントエンド・バックエンド戦略でやっていたのをご存知だろうか?商品単価はこれだけでも14,700円で、1000万本販売したとホームページには書かれていた。分かるだけでも、単純に計算すると1470億円売れたことになる。

バックエンド商品は「ヨガマット」

このビリーズ・ブートキャンプにはバックエンド商品があり、購入者には「申し込み者には今だけ特別価格で、、、」というワンタイムオファー(一回限りのご案内)が出る。このビリーズ・ブートキャンプを購入後のバックエンド商品には、7,000円のヨガマットが紹介される。「通常15,000円のヨガマットが、今だけ7,000円でご提供します!」みたいな感じである。

ワンタイムオファーの購入率は10%〜20%程度といわれているので、仮に20%の購入者がヨガマットを購入した場合、1000万本 × 20% × 7000円=140億円くらいの売上げである。利益として、ヨガマットの原価とか諸々経費を差し引いても100億円くらい利益として残っているだろう。このバックエンド戦略をやることで、100億円くらいの利益が上乗せになっているのだ。しっかりフロントエンド、バックエンドを戦略的に作っていくことで、全く利益率が変わってくる。

 

まとめ

ブログの成約率(CVR)を高めて月商1000万円稼ぐために最も重要なことは「商品コンセプトを作る」ことである。この商品コンセプトは、「誰に売るのか?」「何を売るのか?」「選ばれる理由(USP)」で構成されている。

この三点を明確にするためには、リサーチをすること。リサーチで商品コンセプトを明確にする必要がある。見込み客が何を求めているのか?何に悩んでいるのか?リサーチするのか?商品コンセプトは、木でいえば”幹”となる根幹の部分。あとの集客テクニックは枝葉の部分である。

売れない商品をインターネットで頑張って売ろうとするが、まずはリサーチしてニーズを探し出さなければならない。月商1000万円を目指すためには、まずは商品コンセプトを作り込もう。そして、フロントエンド、バックエンド戦略で収益率を高めていこう。

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