事例解説:年商1.7倍UPさせた町工場の機械製造業ブログ集客

元々あったブログは反応ゼロでした,,,。コンサルティング開始6ヶ月後、年商1億637万円に。年商1.7倍にアップしました。

世界を冒険するマーケター山下裕司です。今日は、弊社クライアントさんであるシマテック(株)の「製造業でのブログ集客成功事例」をお伝えします。ぜひ、参考にされてください。

目次

製造業でニッチな法⼈向け商品をブログで販売する⽅法

製造業(生産財):受注の流れ

法⼈企業が対象の製造業ブログ集客

今回は、クライアントさまの事例をご紹介します。製造業(生産財)でブログから3200万円の受注を獲得した⽅法について。ブログという誰でも使えるツールを使って、⼤きな売上に繋げているポイントを解説していきます。

自動部品供給装置

このシマテックさんが扱っている製品は、法⼈企業が対象になります。製造工場のラインに設置するパーツフィーダーという装置。これは例えば、部品やボルトやナット、またはペン先のような部品を、洗⾯器のような部品に⼊れると、ガーっと振動しながら小さな部品が上って、それが⼀列に同じ向きに供給されるという部品供給装置のことです。各種ワーク(部品・部材)を入れたボウルに振動を加えることで自動的にワークを一定の姿勢に整列させて、組立機や包装機、検査機など次の工程に供給する「自動部品供給装置」です。

ブログからの集客だけ集客を行っています

集客は、基本的にはブログからのみ。ブログに記事を作成していき、お客さまからお問い合わせを頂いた後、そこから商談開始。本格的な商品の打ち合わせ、最終的に商品を納品するという流れです。年商は1億5000万円ほどで、営業マンはいません。ブログからの集客だけでやっていて、ほぼ家族経営でこのビジネスを行っています。

3200万円の大型受注を獲得した3つのポイント

ブログのみでニッチな受注獲得

製造業でパーツフィーダーというニッチな「自動部品供給装置」の受注製造をブログで販売して大幅な売上アップに成功しています。しかも、営業マンを雇ってやっている訳ではなく、広告も出している訳でもなく、ほぼ家族経営のような状態でビジネスを回して、コンサルティング開始3ヶ月で3200万円の大型受注を獲得するなど年商1億5000万円くらいの規模にしています。広告を出さず、営業マンもなしでどのようにして年商1億5000万円もの売上を達成させるのでしょうか?その秘訣を解説していきます。

今回のパーツフィーダーの集客が成功したポイントは、三つあります。まず一つ目が、USPを意識した独自のブログ集客。そして二つ目が、お客さま⽬線での情報公開。そして三つ目が、マインドの変化です。この3つのポイントが、過去ほとんど受注が取れなかったブログから、3200万円・22000万円の大型案件を受注できた要因となっています。この3つのポイントを解説していきます。

ビジネスモデル

検索エンジンからの集客で、問合せ→商談という流れ

シマテックさんは、基本的にGoogleやYahooなど検索エンジンからの集客です。これが基本になりますが、SNS(YouTube・Twitter)も活用しています。検索してきた⼈が⾃社のブログを訪れて、そして問い合わせという流れです。⼯業機械になりますので、いきなり注⽂という訳ではなく、問い合わせ後、そこから商談となります。商談が上手くいけば受注に繋がります。以前は合い⾒積もりが多かったそうでですが、現在は、ブログ経由からの問い合わせが、ほぼ100%が受注に繋がっています。合い⾒積もりとかは無くて、ほぼ指名検索できているので、問い合わせが来たら、ほぼ100%受注につながるという形で、⾮常に効率的に受注しています。

問い合わせの内容も変わり、中⼩企業さんもちろん今まで通り受注ありますが、⼤⼿企業のメーカー、上場している⼤企業、官公庁からも直受けで受注してもらえるようになりました。どうやってブログ集客を成功させたのかを解説します。

ポイント①:USPを意識した独自のブログ集客

他社にはない独自の強み!USPを作ろう!

一つ目のポイントは、USPを意識した独自のブログ集客というのが挙げられます。USP(Unique Selling Proposition)というのは「他にはない独⾃の強み」のことで、シマテックの独⾃の強みです。これを意識したブログを作っていきました。特に製造業の経営者や技術系や職⼈肌の方は、なかなか⾃社がこだわっているポイントをアピールするのが上⼿ではないです。「そんなこと当たり前の話だろ?」と、人様に言うほどの話でもない。と思っていらっしゃるかもしれません。

技術者はこだわりを持って仕事している

しかし、製造業の経営者や技術系や職⼈肌の方は、良い製品を作るために、もの凄い”こだわり”を持って仕事しています。そのこだわりを公開しないと、せっかくのアピールポイントがアピールされずに終わってしまうのです。島原さんが意識したのは、⾃社のUSP=他社にはない独自のこだわりです。自社の何が強いのか?それを洗い出してブログで公開しました。これが集客の大きなポイントになっています。

トラブルの起きない製品作りをアピールしたい

例えば、トラブルの起きないパーツフィーダーを目指しているシマテックは、普通の製品カタログでは決して⾒せないような、部品を整理させるボウルの裏側部分の補強改造している部分などを徹底的にブログの記事として⾒せて、情報公開することで⾃社独⾃のこだわりや技術力を見せています。そういった技術情報も含む内容をブログで公開していったところ、受注が増えるようになりました。

ニッチな専門的な商品は、ライバルが弱いからチャンス

ここのポイントとしては、パーツフィーダーという非常にニッチな商品を取り扱っているという点です。こういうニッチな商品こそ、きちんとブログを作って製品の丁寧な説明をして、広告を出すだけで、それだけで問い合わせ増えます。ニッチな製品だから売れないのでは?と悩まれる⽅が多いのですが、ニッチなマニアックな製品ほど売れるチャンスがあります。

鍵はベネフィットの提案

このニッチなパーツフィーダ―という、絶対に工場勤めではない⼀般の⽅は知らない、⼯場の技術部門や製造部門の担当者の方しか知らないような専門的な特殊な⽤語ですが、きちんとブログで製品を紹介してベネフィットを提案していくことで注⽂に繋がります。弊社のクライアントさんでコンクリートを業者に販売していた方もいました。一つ目のポイントは「USPを意識した独自のブログ集客」ということで、⾃社の強みは何か?他社と⽐べて⾃社は何が強いのか?をしっかりと主張していきましょう。

ブログを見ただけでベネフィットが伝わるようにしよう

島原さんがブログ作りでこだわったのは、その製品カタログのスペックだけを掲載するのではなく、この製品を購入したら、どんなベネフィット(価値)を得られることができるのか?というところまでを伝えていたということです。よく企業ホームページに見られるのが、カタログのスペックをそのままホームページに掲載するだけで製品紹介を終わらせてしまう場合があります。正直、カタログの数字のスペックだけだと、よく分からなかったりします。結局は営業や担当者が顧客のもとへ出向いて説明しなければなりません。それをブログで事前に、しっかりと解説する記事を掲載していくのです。

【USP】驚きの永久保証!折れないバネを使っているので故障しない

USPを意識することで出てきたアイデアが、シマテックは折れないバネを使っているので”永久保証”をするというUSPです。もともと部品で折れないバネを使っていたのですが、これちゃんとアピールしていなかった。調べてみると、そこは他社も顧客に伝えていませんでしたので、ただ単に折れないバネを使ってます!というだけではなく、永久保証を付けるという他社にはない独自の強み(USP)として訴求しました。「そのバネが壊れてしまったら、うちは永久に保証します。うちはいつでも交換します!」と。ね、自社だけの永久保証を付けることで、さらに商品⼒は強くなり、⾃社の強みを強化することができます。

ほぼ100%の問合せが受注に繋がった

そういうUSPがあるおかげで、他社と⽐べてシマテックを採⽤する理由が増えてくるので、ほぼ100%の問合せが受注に繋がっていきました。それまではアピールしているつもりでも、相見積もりの中の⼀社という立場でした。競合ライバル企業の⼀社という形で⾒積もり出して終わる、ということ多かったのです。こういう受注⽣産の場合、相見積もり取られて終わりというのは、すごくストレスたまります。

効率が良くビジネスを運営することが可能

そうではなくて、USPを作ることで、⾃社の強みを明確に見込み客にアピールすることができ、問い合わせが来たら、ほぼ100%の確率で受注につながる。商談も無理な営業する必要なく、相⼿の質問に答える。しかも大きな会社もほぼ来社してもらえる。それをやっていくだけなんで、ほぼ商談が決まる前提で話が進んでいくのでで、⾮常に効率が良くビジネスを運営することが可能になります。

ポイント②:お客さま⽬線の情報公開

相手の目線に立った情報公開

二つ⽬のポイントは、お客さま⽬線の情報公開です。こういった専⾨性の⾼い機械(今回は自動部品供給装置)を扱う場合、結構多いのは「専⾨⽤語で解説している」場合が、すごく多い。専⾨家の⽅が⾒るにはそれでいいですが、お客さまは、必ずしもその専門ジャンルのエキスパートでない場合があります。その場合の方が多いです。

担当者は機械装置一つ一つまで把握できてない

パーツフィーダーという専⾨性の⾼い機械装置ですが、注⽂するメーカーの担当者は、全体最適を考えながらも、稼働率や品質、予算などのことは考えても、機械装置一つ一つの細かなことについてまで、それほど詳しくない場合が多いです。そういった⼀般の担当者、初めての担当者でも、分かるようブログに製品について丁寧に解説することが重要です。知らず知らずのうちに専⾨⽤語で解説したり、知らない⼈が⾒たら全く意味が解らないようなブログやホームページを作っている⽅もいらっしゃいます。

知らない⼈が⾒ても理解できる集客ブログ作り

知らない⼈が⾒ても理解できるブログやホームページをきっちり作っていくということが重要です。お客さま⽬線での情報公開を行うためには、実際に可動している機械装置の動画を撮影し、YouTubeにアップしていくと非常に分かりやすいです。実際に、製造⼯場の製造ラインに並ぶことをイメージしやすく見せることが提供者としてやらなければならないことです。動作確認なども動画で事前にできると、お客さんも非常に助かります。

まずは動画を撮影してYoutubeへアップ

動画は、携帯を使って簡単に撮影できますので、どんどん撮影した動画をタイトルキーワードも意識しながらYoutubeにアップしていくことで、YouTubeからブログに誘導して、ブログへの訪問者が増え、そこから受注に繋がるケースもあります。て来ています。専⾨性の⾼いこういった機械などは、動画を活⽤してください。

Youtubeを難しく考えすぎない

あまり難しく動画を考えず、まずは撮影してアップする。YouTubeは、現段階でも集客にも⾮常に効果的です。googleの検索順位で上位に表⽰されやすいので、動画を⾒て回ってホームページやブログに訪問する⽅も⾮常に多いです。どんどん情報を公開していきましょう。

ポイント③:マインドの変化

人は自分が思っているほど、自分のことを見ていない

三つ⽬のポイントは、マインドの変化によるものです。島原さんも専⾨職の業者さんです。業界というものは非常に狭いものです。同業他社さんの顔を知っていたり、どういう会社なのか分かります。コンサルティングを始めた当初は、パーツフィーダーのことをブログに書いて情報を掲載することで、同業者から来るんじゃないか?という批判が怖かったそうです。というのと、お客さまからも批判が来るのではないか?と、すごい恐怖⼼があったのですが、コンサルティングを行う中で、どんどんマインドが変わりまして「良いものは、ちゃんと広めないといけない」という認識に変わり、情報をどんどん公開するようになっていきました。

情報は公開するものであり、隠しておくものではない

やはり技術系の仕事をされている⽅にとっては、情報公開するのは、⾮常に恐怖⼼や不安があるのですが、情報公開することによって、新規のお客さんがその情報を⾒て問い合わせをくれるようになります。逆に⼼配していた当初の同業者からの批判とかも、お客さまからの批判とか、実はほとんどそんなものはないです。この情報を公開していくということが、お客さんを呼ぶ、集客に⼤きな効果になりました。

まとめ

パーツフィーダー製造販売する、シマテックの島原さんの成功の秘訣は「批判を恐れずに、お客さま⽬線での情報公開」これが⾮常に⼤事なポイントです。専門家がブログを使って情報発信していくのは、どうしても最初怖いです。特にスタートアップのこれから事業拡⼤していく段階の⼈にとっては、他⼈の⽬を意識して「批判されたらどうしよう、、、。」「こんなこと⾔って⼤丈夫かな?」と思っている⽅は、すごく多いです。⾃分の信念、理念に基づいて、この商品を世の中に広めることは、非常に重要な価値があるのだと思って、ちゃんと情報を公開していきましょう。

独りよがりの情報発信ではなく、お客さまが求めている情報を必要な⼈に、必要なタイミングで、必要な情報を届ける。そんな⽬線を持って情報公開していくと、共感してくれた⼈が集まってきてくれ集客に繋がります。批判を恐れず本当によい商品やサービスを広めるため、お客さま⽬線で情報公開をしていきましょう。そうすることが、集客効果になって現れてきます。

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