売れるブログへの大転換となったお客様の声

売れるブログへの大転換となったお客様の声

こんにちは。世界を冒険するマーケター山下裕司です。「新規のお客さんがゼロなんです、、、」と悩んでいる経営者も多くいます。今日は、新規顧客を獲得するために、どうすればいいかを話していきます。実際問題、新規ゼロの状態から、どうすれば解決できるのかが、よく分からないですよね?

弊社クライアントさまも新規のお客さんがゼロ人だったという経営者の方もいます。そこから、どうやって売上をグングン伸ばしていったのか?そのやり方をお伝えしていきます。

売れるブログを作るには、どうすればいい?

売れるコンテンツを作るために

まずやるべきことは「ヒアリング」

あなたは、売れるホームページを制作するために何をしていますか?弊社では、ホームページ制作をする際、集客コンサルティングを行う歳、必ずヒアリングを行ないます。何かの専門家であるあなたがブログで集客するために、弊社独自のノウハウをすべてリスト化した「強み発掘シート」に基づいて行ないます。実際にお会いしてヒアリングするときは、ヒアリングシートにもとづいてヒアリングしていくのですが、実際にお会いすることができれば、その都度いろいろな角度から質問を行います。

メールでのやり取りだと、、、

基本は、実際にクライアントさんとお会いして、直接ヒアリングを行ないますが、遠方などの場合は、そのシートだけをメールでお送りして、一項目ずつ入力してもらうケースもあります。つい先日のクライアントさんのコンサルティングのときも、相手との時間調整がとれなかったこともあり、「強み発掘シート」をメールでお送りしました。

メールで返信されてきた「強み発掘シート」には、いくつかの質問があるのですが、どれも答えに何かが欠けていました。

例を挙げると・・・

【質問】「なぜ、このビジネスをやっているのですか?その想いを教えてください」

【答え】「競合よりも弊社の技術が高いので、売れると思った。」

確かに、質問に対する答えを返えそうとしてくれているのですが、実はこの答え、全く見当違いの返信をしているのが分かるでしょうか?メールなどでの返信の場合、多くの方が全く違う答えを返してしまうことがあります。

実際にお会いしてヒアリングする時はどうなのか?

弊社では、「強み発掘シート」にもとづいてヒアリングしていくのですが、実際にお会いすることができれば、その都度いろいろな角度から質問ができます。

上記の例でも
【質問】「なぜ、このビジネスをやっているのですか?その想いを教えてください」

Q:「どういうきっかけで、このビジネスを始めたのですか?」
Q:「どういったところにこだわりを持ってやっていますか?」
Q:「どういった想いを思って、ビジネスしているのですか?」

想いを聞き出すだけですが、あらゆる質問をしてクライアントが潜在的にかかえている答えを聞き出すことが可能になります。ただ、ヒアリングシートを渡して書いてもらうとなると、そうもいきません。コミュニケーションがずれてしまう可能性が高いのです。

『売れるブログ』を作るには?

『売れるブログ』を作るためには、コンサルティングでの「質問力」は非常に重要です。ヒアリングシートをクライアントに送って、書いてもらったものをそのまま記載するようなホームページの作り方では、『売れるブログ』にはなりません。お客さんが潜在的、顕在的関係なく、すべての不安を解消してあげられる情報を掲載した上で、魅力的なベネフィットをお約束することで初めて『売れるブログ』が完成します。

私は、TOYOTAで13年間、品質管理の業務をやってきましたから『5why』という5回のなぜ?を徹底的に繰り返し、物事の本質を掴みにいきます。この特徴から得られるベネフィットは何か?どんどん掘り下げていきます。詳細は『ブログ集客力UP!トヨタに学ぶ「5why分析」』を参照ください。

あなたの強みの見つけ方

本当の強みとは・・・

コンサルティングで、必ず質問させていただく項目です。

「御社の強みはなんですか?」

ほとんどの人が、”根拠ある”強みをズバリ答えることができません。もちろん、市場は動くものですので、販売するまではすべて仮説でしかないのですが、その仮説の中でも根拠ある強みを作ってない人が多いのです。あなたは、この質問でズバリ、自社商品・サービスの強みを答えられるでしょうか?

「強み」を見つけるには?

いろんなwebサイトで、売れるページを作るには、強みとなる根源「商品・サービスのベネフィット(お客さんが受け取る価値)」をアピールしましょう!と言われていますが、その「強み」を見つけるための具体的方法を説明しているのはないように感じています。

本当は、既存顧客に聞くのが一番ですが、新規事業などお客さんがいない場合は、そうもいきませんね。ですので自分で「商品・サービスのベネフィット(お客さんが受け取る価値)」を見つける方法をご紹介したいと思います。

自分で自分に質問してみよう

「特徴」を洗い出す

まず、最初の一歩は、自分の「商品・サービスの特徴」を考えられるだけの数、挙げてみましょう。とにかく商品の特徴と考えられるものは全て洗い出しましょう。そのうえで、以下の下記テンプレートの◯◯と××と△△を埋めましょう。

「私の扱う商品・サービスは、◯◯という特徴があります。そのため、××という利点があります。だから、△△というベネフィットが挙げられます。」

こうすれば、特徴からベネフィットが導き出せるのではないでしょうか?

「ベネフィット」を洗い出す

上記テンプレートを使って、特徴からベネフィットを10個作ります。でも、これで終わりではありません。その続きがあります。

「私の扱う商品・サービスのベネフィットは、競合の商品やサービスと違って◯◯です。」

この答えが出れば、完璧です。上記テンプレートを使って、答えを10個作ります。もちろん、かなりの時間がかかると思います。でも、なんとか頑張って10個の答えを出してみてください。その答えが必ず競合との差を付けるのです。これを1個や2個で終わってしまうと、競合と差別化できる材料が足りないかもしれません。もしくは、自分自身が勝手に思い込んでる「強み」にしかなりません。頭を捻って出した答えにこそ「お客さんがあなたの商品を選ぶ理由」が隠されています。

そうすれば自社商品の強みを客観的にみることができますから、その強みをホームページなどに大きくアピールしていけば、コンバージョン率もグッとあがります。

自社の強みがわかれば売上も上がる

あなたの会社の強みは何ですか?

もう一つの視点をお伝えしましょう。弊社もコンサルティングサービスを行なっていますが、クライアントさんには、はじめのキックオフミーティングの際に必ず聞くことがあります。

「御社の強みはなんですか?」

だいたいのクライアントさんは、「うちの製品は直販のため、価格が安い!」とか「うちのサービスは、サポートが充実してる」など、様々な答えが返ってきます。そんなときは、必ず聞き返します。「なぜ、そう思うのですか?」と。それは企業側が見る強みであって、お客さん側から見た視点ではありません。

これって、実に一人よがりだと思いませんか?

商品やサービスを提供する企業側からすれば、様々な言い分があると思います。でも、その考え方は完全に間違っています。ここに力を入れてるとか、人員を充実させているとか、それは間違いないと思いますが、その考え方は間違っています。でも誤解しないでください。企業の強みを決めるのは「顧客」です。その企業ではありません。お客さんが、企業の強みを評価しているのです。

「これといった強みがない、、、」は見方が悪いだけ

一方で、企業によっては「これといった強みがない、、、」なんて言う企業もありますが、これも独りよがりです。強みが無い企業なんてありません。必ず強みはあります。勝手に自社で自社分析してしまっているだけです。それに、企業としての強みがない会社が、今の時代に生き残れるはずありません。何かしらの強みがあるからこそ、この厳しい時代に会社が存続しているのです。

どうすれば自社の強みが分かるの?

「企業の強みは顧客が決める」

では、どうすれば自社の強みを見つけることができるのでしょうか?答えは簡単です。企業の強みは顧客が決めるのであれば、顧客に聞くのです。顧客とは、すでにあなたの会社で販売する商品・サービスを購入してくれた既存顧客です。もし、そういった顧客がいないのであれば、体験モニターに募集してくる方でもいいでしょう。そういったお客さまに聞きましょう。

顧客へ聞こう

インターネットで商品・サービスを提供している場合、既存顧客のリストがあると思います。その既存顧客にインタビューしてみましょう。でも、ただお客さんに「インタビューにご協力ください。」と言っても答えてくれる人は、ほとんどいません。そこは知恵の出しどころで、プレゼントを用意したり、コンサルティングを無料提供してあげてください。

もちろんそういったプレゼントを用意するとなると、多少なりとも時間やコストが発生してしまいますが、でもそれ以上に顧客からのフィードバックはそれ以上に価値あるものになります。必ず、あなたの会社の売上を伸ばす秘密が、たくさんつまっています。

最後に

  1. 自社の強みは、独りよがりではNG
  2. 自社の強みは、既存顧客が評価するもの
  3. 既存顧客へのインタビューで強みを発掘する

新規顧客の集客ができずに、毎月新規ゼロ人という先細りしていく会社は、結構あります。それは、その会社から何が得られるか分からないからです。自社の強みを訴求することで、毎月、新規顧客を集客できるようになります。兎にも角にも、まずは自社の強みを発掘し、しっかりと訴求していきましょう。

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