製造業向け!ホントに儲かるB2Bホームぺージ活用術

製造業向け!ホントに儲かる B2B ホームぺージ活用術

こんにちは。世界を冒険するマーケター山下裕司です。今日は、製造業の社長さんに向けて『ホントに儲かる B2B ホームぺージ活用術』をお伝えします。製造業もホームページを作るだけでは新規開拓できなくなりました。製造業のマーケティングをしなくては集客できない状況です。

このページでは、技術や製品から独自の強みを見つけ、本当の魅力をWEBを通じて伝え、見事に業績を上げた社長さんの成功事例をお伝えしています。

製造業向け!ホントに儲かる B2B ホームぺージ活用術

成功事例:パーツフィーダー(生産財)

元々あったブログは反応ゼロでした,,,。コンサルティング開始6ヶ月後、年商1億637万円に。年商1.7倍にアップしました。

パーツフィーダ 自動供給装置 機械製造業

パーツフィーダ※パーツフィーダとは、、、

 ストックした小物部品、パーツやワークを自動的に一定方向に並べ、次の生産工程に送り出す自動搬送装置のこと。 自動供給装置とも呼ぶ。パーツフィーダは生産ラインにおいて、生産能力を左右する重要な装置の一つ。

まずは、コンサルティングの結果から、、、

シマテック

⼯場のパーツを分ける機械で、一つ一つ供給してオートメーション化されるような装置です。
コンサルティングを受ける前は、年商6,421 万円でしたが、コンサルティングを受けてインターネットからの集客に力を入れてから新規の取引が増え、1 年後の年商は1 億0637 万。1.7 倍の売上げになりました。

それまでは、リピートのお客様ですけれども、毎年買っていただけるような商品ではないので、年に1 回か2 年に1 回のお客様がポツポツといるかたちで。だから、インターネットから新規のお客様を取らないと会社が尻すぼみになってくるので、インターネット集客に⼒を入れました。

改善状況推移

大阪府にある町工場が、300個以上の売れる強みを可視化して大手企業や官公庁から、1000万円を超える大口の新規受注を獲得するまでの改善事例をご紹介しています。

生産財の事例

インタビュー解説

Q:どういう会社から、問い合わせや受注が来ているのですか?

パーツフィーダ 自動供給装置 機械製造業⾃動車関連の会社からが多いです。⾃動車は部品の塊ですので、それを供給する装置ということで、やはり部品⾃動車産業が多いですね。

あとはこの間、半年前に受注がありまして、新規のインターネットからのお客様で、誰もがご存知の「⽬薬」の会社から受注いただきました。

ホームページを見られたらお客さんが、弊社に行きますと言って来てくれますので、営業専門で動いている人はいません。営業マンはホームページになっています。⾮常に助かっております。

Q:もともとあったホームページの反応は?

問い合わせは、月2~3件ぐらいありました。成約は確かにありましたが、今ほどではないですね。それから山下さんにコンサルティンgぬを依頼して、このサイトへ変わったという形です。今の受注ペースは月に10件ほどになりました。受注数は、以前の3〜5倍に増えました。
かなりホームページも見られてから、「注⽂したい!」という最終の問い合わせが多いです。

以前のホームページでは、そういう形ではなく、多分ですが相見積の1 社という形だったと思います。それはホームページが、簡単な説明だけで、今と比べるとそんなに詳しく書いているという感じではありません。ただ単に商品名と仕様だけでした。

でも、山下さんにコンサルティングに入ってもらって、ブログを始めたのですが、ブログの⼒はすごいです。情報発信しているということが、すごく大きな成果に繋がっています。実際に、生産台数で世界トップの⾃動車メーカーさんと、こちらも世界トップのタイヤメーカーさんから、新規の問い合わせがありまして、昨日、一昨日と打ち合わせへ行って参りました。

Q:⼤手企業は、営業に行っても⾨前払いが多いですが、インターネットから問い合わせが来るということはすごいですね?

以前は、新聞広告で求⼈出している企業さんに、こちらから電話をかけてアポイント取ったり、それでも⾨前払いなど冷たい対応でしたが、山下さんのコンサルティング後は、ブログを読んで全部把握して頂いた上で、ホームページから購⼊を前提とした問い合わせがありますので、非常にスムーズに受注までいきます。もちろん、競合ライバルも100社とか200社ありますが、そのライバルを差し押さえて受注を頂けています。

競合他社と比較され、相見積になりますが、ほぼ100%に近い確率で受注を頂けています。他の同業他社で結構知り合いもいますが、どうしても勝たれへんと(笑)以前は、競合ライバルと相⾒積になって値段を叩かれるということが多かったんです。コンサルティングでブログを改善して、製品情報や絵師品を購入することで得られることをすべて書いています。例えば、普通はパーツフィーダーの裏側は見ないし気にしないんですが、パーツフィーダーにはボールというパーツがありまして、そのボールをひっくり返すわけですね。ひっくり返した弊社のものと他社のものとを写真に撮って比べているブログを作っているんですけど。シマテックは、補強を4カ所も8カ所も入れて作っていますという証明をブログでやっています。

Q:新規開拓の集客は、どのようにされていますか?

オフラインでの紹介もありますし、今までのお客さんもあります。それもホームページから来て頂いたお客さんのリピートとかです。新規開拓は基本的にはブログだけです。製造業で「ホームページから本当に集客できるの?」とか「受注はあるの?」と思われている⽅が多いのですが、普通に受注は来ます。ブログやホームページを正しく使うと、しっかり集客できます。

元々ホームページは、ありきたりのホームページがありました。当時は、ホームページから⼤企業からの受注はなかったです。山下さんにコンサルティングをお願いした中で、USP(Unique Selling Proposition)という『独自の強み』をホームページに盛り込んで行くことになりまして、それで弊社の強みをすべて洗い出し、ホームページに加えていきました。

Q:どういう強みを出したのですか?

まず、パーツフィーダーというのは、通常部品の板バネ折れをします。これは業界では、当然と思われているんですが、弊社のバネは折れません。これが他社とは違う強みです。ですので、バネ折れに対しても永久保証付けホームページに盛り込みました。他社はそういう保証は付けていないです。お客さんにとっては大きなメリットになり安心感が得られます。他社のは折れる場合が多いのですが、弊社のは折れないので。⾃分たちではそう思っていても、実はあまり使えていないことが結構あります。

職⼈さんの想いとか、なぜこの製品を作ってうるのか?どういう気持ちでお客さんに提供しているか?職人さんが故障が出ないように⼯夫をしているのに、なかなか分からないですよね。それを正しく伝えてあげるというのがすごく⼤切です。

Q:競合の方は研究されたのでしょうか?

競合を知るために、他社のメーカーの修理もしますとホームページに載せました。そうすると他社のパーツフィーダーがわかりますので。そうやって困っているお客様を対応しながら、より他社のものを知っていくようにしました。通常、他のメーカーのものは受け付けませんというところは多いです。他社との違いを見極めるために。そうすると⾃社の強みが分かりますから。他社の良いところももちろん分かりますし、悪いところも分かりますので。良いところは吸収して、悪いところはこちらの強みはこうですよとホームページでアピール出来ますので。

そういった強みを出すようにして、ホームページの反応が変わってきました。そして、ホームページへ載せる内容にお客様もそれに伴って変えていきました。さらには、製造業では珍しいと思うのですが、ある部品の無料キャンペーンをやりました。それは⼀部なので単価で⾔うと30,000円位の物なのですが、お客さんにとっては無料にはインパクトがありました。

パーツフィーダーの単価は、だいたい50万〜150万ぐらいの価格帯です。なかなか、こういうメーカーさん向けのサービスで無料キャンペーンをやっているところはあんまり無いんです。問い合わせ⼗数件きました。この業界での⼗数件はかなりの反響です。なかなか機械を欲しいメーカーがたくさんあるわけではないので、その中で⼗何件の反響があったのは驚きました。

Q:ホームページを改善して、受注件数はどう変化がありましたか?

受注件数は、10件/月という感じで増えていきました。今まででしたら、問い合わせてから受注期間が長かったり、問い合わせが来てもこちらからアプローチしないと、なかなか受注しないということがあったのですが、ホームページを変更してからは、購入前提という問い合わせなんです。こちらが⾒積もりをしていない段階で、購⼊前提でお客さんから来てくれて、とんとん拍⼦で商談が進みます。今までと比べても営業のプロセスが楽になりました。

今までのように、問い合わせをもらって説明して、営業トークしてクロージングしてとなると結構⼤変です。購入までの期間も長いですよね。それが、このホームページやブログで、強みをしっかり出しているので、営業のプロセスが楽になりました。

パーツフィーダーだけでしたら、客単価は100万円前後ですが、関連装置の検査機とか省⼒化機械とか何かを組み⽴てるような機械も作っていますので、そういったものでしたら500万〜1000万円以上と高額になります。そういうセットでもホームページからの問い合わせで受注もあります。だからその点ではすごい威⼒です。競合が多いと相⾒積だったりとか問い合わせがくるが受注に繋がらなかったりとか、⾒積もりばかりで結局受注にならない。それに悩まれている方も多いのかなと。ですので、1000万円する機械でしたらお客さんも絶対失敗したくない気持ちがありますから。かなりホームページの中⾝も慎重に細かく見られてると思います。

Q:初めからホームページ集客は上手くいきましたか?

コンサルティングを受け始めて半年はブログとYouTubeとTwitterの更新を頑張りました。特に、YouTubeに載せたのは⼤きかったですね。1分から2分くらいの短い動画なんですけど。動画というのは視覚的にも分かりやすいですし、結構YouTube ってSEO と言うか検索のランキングがかなり上にアップされるんですね。ですので、YouTube に会社名のシマテックとかパーツフィーダーとかキーワードを⼊れてアップしました。例えば、ボルトやナット、⽬薬の蓋とか。「⽬薬 パーツフィーダー」などのキーワードで検索させれると思うので、その時にパッとYouTubeの動画が出てくるようにするのです。

そもそもパーツフィーダーなどの生産財で、ブログに何千アクセスとか何万アクセスとか訪問者を集める必要はありません。数は少ないですが、ピンポイントで調べてくる⼈はほぼメーカーの担当者の⼈とか、技術者の人とかです。購⼊前提というお客さんが多いと思います。

Q:情報が洩れとか心配なかったですか?

情報が洩れのデメリットよりもお客さんが増えるメリットの⽅が多ければ、それは全然問題ないんじゃないですかね。企業秘密を全部出し尽くすわけでもありませんので。製造業の方は、職⼈技が盗まれるんじゃないかと。そこに恐怖心を抱かれている⽅が多いと思います。ただ顧客目線で見ると、製造プロセスを見せてもらえると、すごい分かりやすいですよね。
パーツフィーダーは、こういう動きをするんだな?とか、こういう⾵にできてるんだな?とか。他社のホームページだとカタログの内容しか分からないです。カタログのスペックだけ書いてても、いくら専⾨家でもイメージしにくいですよね。だから、カタログに載らないような裏側ですとか想い、そしてベネフィットをホームページに盛り込んで、変えていきました。

Q:ブログ記事は何記事くらい書いたのですか?

記事数は40〜50記事です。その後問い合わせが増え、売上が前年比1.7倍になりました。それ以上の受注は、社内で対応できないので、一旦記事を更新することを止めました。特に専門性が高いものを扱っていると競合もあまりいないので、ちゃんと情報発信するとすぐに成果に結びつきます。ブログを更新しなくても、ある程度のストックがあれば放置した状態でも絶えず問い合わせがきます。もちろん競合ライバルとの相対的な関係です。同業他社さんは、まだまだブログなどやってないです。

Q:記事を書くのにこだわったポイントは?

ブログ記事を書くのにこだわったポイントはキーワードですね。分かりやすく。理解しやすいような内容で説明を⼊れる。普段、製品を毎日作っている我々は、どうしても普段当たり前だと思ってしまっていて、でもお客さんから見たら当たり前でも何でもないんです。⽂章は、分かりやすいというのはもちろんですけど、お客さんの⽴場にたって書こうと。お客さんからの視点で書くと言うことが⾮常に⼤切だと。

ブログは、⾃分で更新できますからね。ホームページ業者さんに依頼して更新してもらう必要がなくて、⾃分で簡単に更新出来ます。ブログのタイトルも「リフトワーカー」とか「キリンコンベア」とか色んなキーワードを入れています。

Q:ブログ記事には、どんな内容があるのですか?

例えば、世界⼀の自動車会社の工場で使うパーツフィーダーは、必ずボルトの長さを選別します。本来のボルトではなく、長いボルトや短いボルトが混入しても供給されず、外される工夫がされています。こういう改善と同じようなことは、最初から出来るんですけど、こういうことを出来るということすら知らないお客さんが多いんです。こういう他社さんの具体例をお伝えしてYouTube とかブログに書いてお伝えしています。

他には、パーツフィーダーの表⾯処理がありまして、ウレタン処理のコーティングする場合と、シートを切ってボンドで貼る場合とあるんですが、お客さんはどちらがいいのかは分からないんです。他社さんでしたら油まみれで、すぐ剥げるのにウレタンコーティングしてしまって、部品が登ってこない状態などの不具合に繋がることがあるんですけれど、そう⾔うこともホームページに掲載して、油が付いてベトベトの時にはシートを貼るのがいいですよと。改善する方法などもお伝えしています。きちんと教えてあげて正しい方向へ導いてあげたいので。他社さんのホームページ⾒ても、そういうことは殆ど載せてないので、弊社だけだと思います。そういったところで、お客さんに信頼を得ている部分だと思います。

他社さんのホームページは、基本スペックの説明だけです。何の為にこの機能が付いているのか?とか、お客さんが望んでいる細かい部品の仕訳が出来ます!とか。問い合わせが来ても、普通だったらスペックしか書いていないので、一から説明しなければなりません。ブログで弊社の製品は、こういう機能があるとか、こういう処理ができますとか、それはこういう為ですと、説明が出来ているとお客さんはもう逆にあまり営業から話を聞かなくても分かっちゃっています。お客さんが知りたい情報を書いているから、最初からシマテックさんで、製作お願いします。となりますよね。だから確信が持てました。もう二度と集客に困ることは無いなと。

Q:記事の内容のネタは?

山下さんがトヨタ自動車の品質管理だったこともあり、コンサルティングのとき、品質管理の4Mを活用し、製造プロセスにおける品質を作り込むためのこだわりを全部書き出しました。この書き出した項目が、全てブログの記事ネタになります。現場は宝の山です。

※下記の表は、1時間ほどで書き上げたものです。時間をかけてもっとアイデアを出すことをオススメします。


顧客の要望・打合せ


設計・仕様書作成


製造・検査・出荷


アフターフォロー

方法
(method)

①現状把握と過去トラの確認・目的共有

②ボール部たわみ・磨耗状況の把握

③要求精度・公差の把握

④困っていること(何を改善させたいのか?)

①過去トラの不良対策を図面に織込み(サビ・油汚れ)

②経年劣化の対策織込み

③シンプルで簡単な作り近づける

④メンテナンスフリーの作り

⑤衝撃や荷重に強い

①過去の対策事例をモデリングする

②0.1mmにこだわる精度要求ポイントの明確化

③供給姿勢の難しいワークは何度もテスト

①無料診断

②2年間保証

③ボール部の表面処理修理

④ボール裏側たわみ修理


(man)

①パーツフィーダーの使い方や作業動作の確認

②どういう使い方をしているか?動作確認

①事前に過去トラ確認し織込みポイント整理

②たわみを防ぐポイントの明確化

③30年のベテランが設計担当

①製作のポイントを設計・製造で共有する

②溶接技術向上・溶接割れ検査

③0.1mmにこだわる30年のベテランが担当

④徹底した精度の造り込みと確認

⑤使いやすいパーツフィーダー(※例③)

①現地現物で診断・4Sアドバイス

②パーツフィーダーの補修

材料
(material)

①ワークの重量や形状など含む材料確認

②どの程度の頻度、年数でたわむのか?確認

①サビ・油汚れに強い材料の選定

②磨耗に強い材料の選定

③精度が維持できる材料の選定

①最適材料の検査・4Sで作りやすい環境作り

②過去の失敗事例を見える化(風化させない)

③4Sで造りやすい環境を作る

①診断マニュアルの作成

モノ
(machine)

①TPM状況・設置レイアウト確認・使い方の確認

②現在は、どのような仕様なのか確認

③どの程度の生産能力なのか?

①設備点検・4Sしやすい設計

②部品を交換・調整しやすい設計

③精度が維持できる作り

④分解でき、掃除ができる作り

⑤0.5mm違いを選別する精度のポカヨケ機能(※例①)

⑥調整時間が短縮できる作り

①中古の場合は、コーティングから行う

②溶接条件の最適化(ガス・ワイヤー・トーチ管理)

③精度を造り込む設備の点検

④ローレット加工、スボールによる生産性向上

①過去の故障事例、修理事例などアドバイス

②他社製品でもシュートのシート張り替え修理(※例②)

Q:どのようなお客さんが来られますか?

今までのホームページでは⼤手企業さんからの受注は無かったのが、今は東証一部上場の⼤手企業さんからも直で受注が来るようになりました。どこかの商社を通して受注ではなく、上場企業さんも生産技術や製造部の担当者さんがうちの工場に来社されて。今まで直接取引がなかったのに、なかなか無いですよね。普通は誰かの紹介でとか、取引実績があるから新規取引が始まるんですけど。官公庁からも仕事が来るようになりました。完全にホームページが営業マンです。営業が非常に楽になりました。

今までのホームページでは中⼩企業が殆ど。大企業はなかったです。山下さんにコンサルティングを受けて、このブログに変えてから⼤手企業さんが多くなりました。⼤きな契約1件1,000万とか1,300万とかのパーツフィーダーが、ホームページから受注できるようになりました。この1,000万で受注した仕事は、競合三社との競い合いで、1 社はこの業界のNo.1企業で、もう1 社も元⾸相が訪問するような有名な町工場。その中で、弊社は零細でしたが、弊社が受注を獲得しました。

Q:利益率の変化がありましたか?

お客さんも相⾒積を取られているとは思います。お客さんに「他社さんこれ◯◯万円なので、これくらいに合わせてもらえますか?」と⾔われることもあります。価格が⾼くても情報を教えていただいて同じにしてもらえたら、シマテックさんにしますと言ってもらえます。だから、不必要に値下げする必要はありません。

営業経費もかかりません。広告費がかからないですし、利益率も以前に比べれば上がっています。お客さまの元へ移動することがなく、ほぼお客さんから弊社へ来ていただくことが殆どで、⼤手企業さんだけはこちらからお伺いしています。販売エリアは全国ですが、来月は東北から来て頂けます。それだけ困っているお客さんのニーズや、困っていることをブログ記事に書いています。その反響かと思います。

最後に

今回は、製造業の社長さんに向けて『ホントに儲かる B2B ホームぺージ活用術』を事例を通してお伝えしました。今回は生産財であるパーツフィーダーという大阪の町工場。あなたの会社が品質向上のために取り組んでいる改善や技術研鑽は、新規開拓に役立つ情報なのです。ぜひ、上手くその情報を活用して、自社ブログや自社ホームページを活用して、新規開拓に役立ててください。

講演会やセミナーをご要望の際は、お問い合わせからご連絡ください。

製造業(生産財)ブログ

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