お客さまの声(治療院の集客コンサルタント)

ビジネス未経験で、1年間コンサルティングを受け、今は5ヶ月連続でクライアントに月商100万円稼がせる集客コンサルタントに。

「日本一の出世コンサルタント」会社事典の編集長、山下裕司です。

今回は、治療院の集客コンサルティングをされている元エンジニアのYKさんから、弊社の集客コンサルティングの感想を頂いたので、ご紹介します。集客で苦しんでいる起業家や社長さんが非常に多いと思いますので、ぜひこの感想をご覧ください。参考にしてくださいませ。

「治療院集客コンサルタント」のコンサルティング体験談

●最近の実績

  • 90日で売上4.1倍になった整体院
  • 90日でリピート率 39.2% ⇒ 91.7%へ向上した整体院
  • 4ヶ月間で新規患者が月5人 ⇒ 月82人来院するようになった整骨院
  • 月間患者数 760人 ⇒ 1250人 4ヶ月間で月間患者数1.64倍になった整骨院
  • 年間売上2.5億円の10店舗を持つグループ治療院がクライアントに
  • グループ治療院の社長から全10店舗のコンサル依頼を受けた
  • 1時間のコンサルで治療院の売上1500万円達成

特別な才能があるわけではない。元エンジニアのコンサルタント

私は、整体院や整骨院など「治療院の集客コンサルティング」をやっています。気が付いたら、2016年4月~8月まで5ヶ月間、毎月100万円以上の売上を上げたので報告します。

私は、特別な才能がある訳でもなく、得意分野があるわけでもなく、ビジネスのネタすらありませんでした。今思うと、本気で探してなかっただけなんですが・・・。しかし、独立したいという夢は忘れられず、山下さんのコンサルティングを受講しビジネスを始めました。

「リサーチってなんですか?」最初はチンプンカンプン

ネタ決めは、安易な発想で、当時勉強していたコミュニケーション技術を使って「今、自分ができるネタ」を選びました。お客さんの悩みを解決する商品ではなく、自分がやれるであろう商品を選定していました。

しかも、「教えてgoo」や「yahoo知恵袋」を使って、リサーチをしたつもりになっていました。悩みを眺めているだけで、その悩みの本質を理解していませんでした。悩みが分からずに売れるはずがないんですけど・・・。お客さんの本当に悩んでいることが分かってない状態で、レターを書いて販売していたので、売れるはずがありません。

なかなか上手くいかないマーケティング

ブログを開設して、毎日ブログを更新する訳でもなく、気が向いたときに更新しているだけ。リスティング広告も、メインキーワードを何個か登録しただけ。これで売れるはずがありません。でも、すべて“やったつもり”になっていたので、「俺はビジネスに向いてないんだ・・・」と、何度も投げ出しそうにもなりました。今までいろいろなビジネスに手を出して、大きく回り道をしました。

山下さんのアドバイスで覚悟を決めた

ブログを真剣にやっていくと決め、山下さんのコンサルティングを受け、ここで初めて“お客さんの心理”というものを真剣に考えることになりました。なぜなら、見込み客が入力してくる“検索キーワード”から、何を求めているのか、検索者の意図を読み取って、その答えを返してあげるサイトを作成しないと、絶対に売れない(成約)しないからです。

この検索キーワードで探してくる見込み客は、

  • 一体何を求めているのだろうか?
  • どういうサイト設計をすれば成約するのだろうか?
  • どういう言葉に一番反応するのだろうか?

着々と身についてきたリサーチ力

そんな検索者の意図(悩み)を理解しようと思うと、リサーチを徹底的にやらないと分かりません。リサーチを徹底的に教わりました。検索者の意図(悩み)を理解しようと、リサーチして脳みそが爆発するほど考え抜き、6カ月間、毎日ブログを更新したので、

  • リサーチの精度が少しづつ上がってきた
  • お客さんの心理を最優先で考えられるようになった
  • 販売プロセスが理解できた

このような能力が、身についてきました。「早く結果を出す」ことからは、大きく回り道をしましたが、山下さんのコンサルティングの教えがここで本当に理解できた時期でした。

運命を変えた講演会の主催

そしてある講演会を、福岡で主催したことがきっかけで、この時に、講演会のお手伝いしてくれた治療院の院長から「新患の集客に困っている」と相談を受けた事から、治療院コンサルの道が始まります。やったことのない集客できる自信なんてありませんでしたが「ココで逃げたら俺の人生終わりだ・・・」と覚悟を決めました。

ようやく治療院に月50〜80人集客できる力が付いた

今まで、山下さんのコンサルティングを受けながら、それまで学んだブログ集客の技術など、商品コンセプトやコピーライティング、集客の技術をフル活用して、クライアント店の新患の集客に取り組み始めました。最初の4ヶ月くらいは月10人程度の集客でしたが、あきらめずに継続して改善していくと、いつの間にか50〜80人だとか集客できるようになっていました。

売上UPのための新規集客の”その次の対策”

新患が安定して来院するようになって、「もう悩みはないでしょう?」と院長に聞くと、「新患がリピートしない・・・」とのこと。リピート対策なんてやったことがありませんでしたが、悩んでいるなら解決してあげましょう。ということで「リピートする仕組みを作ったり」「高確率でリピートする患者さんを集客するようにしたり」対策をしていきました。

次に新患が安定して来院し、リピートもするようになって「もう悩みはないでしょう?」と聞くと、「売上はもう伸びないものか?」と悩んでいたので、関連商品の販売の仕組みを作り、売上を伸ばしました。今考えると、「治療院の集客コンサルティングをしたい!」と思った事なんて一度もなく、目の前の困っている人の悩みを、一つ一つ解決してきたことがたまたま「治療院の集客コンサルティング」になっていただけです。

山下さんのコンサルティングを受けなくては、「治療院の集客コンサルティング」は出来なかったのかもしれません。そして今日は、特に店舗ビジネスの方に役に立つであろう私が問題解決してきた改善内容も一緒に報告させて頂きます。みなさんご存知の内容もあるかもしれませんが、この事例が、みなさんのお役にたてれば幸いです。

●治療院が抱える5つの問題点と対策内容

  1. 新規患者が来ない
  2. リピート率が低い
  3. リピート回数が少ない
  4. 客単価が低い(30分2000円など)
  5. バックエンド商品の販売できない

【問題点①】新規患者が来ない

【▼当初の状態】

  • 新規患者が月5人【整骨院】
  • 新規患者が月7人【整体院】

【▼当初の問題点】

  • HPは作っているが予約率が0.2~0.5%程度(来院率になるとさらに低い)
  • 20アクセス/日とアクセスが少ない
  • チラシもばらまいていたが予約率が0.01%程度(1万枚配って1人来院)
  • 患者のターゲットを絞ってない

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【▼対策後の成果】

  • 4ヶ月間で新規患者が月5人 ⇒ 月82人来院【整骨院】
  • 3ヶ月間で新規患者が月7人 ⇒ 月41人来院【整体院】

【▼対策内容】

  • HPの予約率を1%を目標に作り込み(業種にもよるが、現状1.3 ~ 3.5%程度)
  • アクセスアップでSEO + PPCを導入。(70~110アクセス/日程度)
  • 長期間リピートする確率の高い患者を狙い集客(統計データを用いて)

これは一番初めのクライアントで、チラシなど各媒体を比較して1年くらい調査したところ「CPA(顧客獲得コスト)」「ROI(広告費回収率)」が、HPが最もよく、ターゲットのリピート率・リピート回数も「目標値」を達成できたので、最初の集客方法はHPに決定。

【問題点②】リピート率が低い(2回目来院する率)

【▼当初の状態】

  • リピート率39.2%と非常に低い状態。

【▼当初の問題点】

  • HPを見て来る患者さんの「イメージする治療院」と「実際の治療院」が違い、患者さんはGAPを感じていた※例:HPのサイトタイトルに興味を引かれて開いたが、サイトの中は求めているものとは違った。もう二度とそのページには戻らない。そんなイメージ。
  • 患者さんが次回来院する必要性を感じない(痛みが解消したのかよく分からない)
  • 患者のニーズを確認していない(患者が何を求めているのか分からない)

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【▼対策後の成果】

  • リピート率91.7%を達成

【▼対策内容】

  • HPで先に権威づけをして、信頼させた状態で来院してもらう。(先生治してください・・・という状況を作っておく)
  • HPと治療院のGAPがないように改善
  • 患者さんのニーズ・目的を把握する
  • 患者さんが来院して帰るまでの流れを【QUESTの法則】で行う。(すべての目的は次の予約を取るため)

【項目の目的】

【治療院でのタイミング】

【対策内容】

Q(患者に認められる)⇒

患者さん入室 ⇒ 不安を解消させる

U(患者を理解)⇒

問診 ⇒ 患者のニーズを明確に

E(患者を教育)⇒

施術・結果説明 ⇒

治療の説明+目的とメリットを伝える

S(断れないオファー)⇒

結果説明 ⇒

患者に施術効果を実感させる

T(予約を促す)⇒

予約確認 ⇒

長期的な治療計画を基に予約日を指示

【問題点③】リピート回数が少ない

【▼当初の状態】

  • 平均リピート回数が4.0回 
  • 1回で来なくなった患者が全体の約50%
  • 2回目で来なくなった患者が全体の約22%(全体の72%が2回目までで終わっている)
  • 7回以上の来てる患者が全体の約10%

【▼当初の問題点】

  • リスト取りしていない
  • リストを取っていても定期的に関係を築いてない
  • 患者は痛みが引くと治療院を必要と感じてない
  • 定期的なキャンペーンなど集客活動を行ってない

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【▼対策後の成果】

  • 平均リピート回数が7.1回 
  • 1回で来なくなった患者が全体の約15%(↑35%改善)
  • 2回目で来なくなった患者が全体の約18%(↑4%改善)
  • 7回以上の来院患者が全体の約12%(↑2%改善)

【▼対策内容】

  • 先ほどの「リピート率アップの対策」で90%が2回以上は来院するようになった
  • LTV(顧客生涯価値)算出して、一人の患者が来れば、どの位儲けが出るのか認識させた※一人のお客さんの重み
  • 痛みが引いた後のメンテナンスの重要性を患者に教育
  • 既存顧客にキャンペーンなどを計画的に行うように企画
  • リストが取れる仕組みを作る

重要視したのは、患者さんに来院してもらう「明確な理由を作った」事です。痛みが引いてしまうと、患者さんが来る理由が無くなるので・・・。そこで「メンテナンス」+「キャンペーン」で来てもらう環境を整え、患者さんが来院する明確な理由を作り集客しています。

国勢調査の各家庭の毎月の支出データによると、保健医療サービスに使う額は約4000円/月。このような統計データをもとに、年間10回以上来院する仕組みを作るなど、LTVを伸ばす方法を考えました。

【問題点④】客単価が低い(30分2000円など)

【▼当初の状態】

  • 平均客単価2000~4000円(20~60分)※施術費のみ

【▼当初の問題点】

  • 整体仲間がやっている料金だからという理由でやっていた※金額に明確な理由はない(業界のスタンダードだから・・・)

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【▼対策後の成果】

  • 平均客単価5000~7000円(50分)※施術費のみ

【▼対策内容】

  • USPを理由に明確な金額の根拠付けをした
  • 患者さんが当院でしか感じることができない理由、納得する理由を増やし「感情価値を上げた」

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リピート率アップの【対策内容】

  • HPで先に権威づけをして、信頼させた状態で来院してもらう。(先生治してください・・・という状況を作っておく)
  • HPと治療院のGAPがないように改善
  • 患者さんのニーズ・目的を把握する

【問題点⑤】バックエンド商品の販売できない

【▼当初の状態】

  • バックエンド商品の販売 0円/月

【▼当初の問題点】

  • 一応商品はあるが売る気がない
  • 一度はチャレンジしているが失敗して売れないと思い込んでいる
  • 患者のニーズに合ってない商品を売ろうとしている

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【▼対策後の成果】

  • バックエンド商品の販売 200,000円/月

【▼対策内容】

  • 患者のニーズのリサーチを常にやる
  • そのニーズに応じた商品を進める【QUESTの法則】
  • 感情価値と実質価値を上げて販売する

コンサルティング総括

元エンジニアのYKさんに特別才能があった訳ではありません。しかし、こうやって結果を出せたのは、単純にビジネスを”継続した”ということにつきます。それはつまり「成功するまで、あきらめなかった」ということです。

コンサルティングの途中から意識が切り替わり、毎日ブログを更新するようになり、顧客のために毎日、もくもくと作業をこなしていました。元エンジニアであった山下さんは、将来、自分でビジネスをしたいという夢だけは持っていました。

そして、コンサルティングを受けて夢をあきらめずに、ずっとビジネスを継続しました。どんな困難があっても、どんな失敗をしてもどれだけ苦しくても決してあきらめませんでした。

それが、今回の結果につながったのだと思います。今回の報告を聞けて私は本当に嬉しいです。もっと大きな夢を一緒に叶えていきましょう!

→【他のお客さまの体験談を見る】

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