煽るセールスじゃないと売れないの?

煽るセールスじゃないと売れないの?

こんにちは。世界を冒険するマーケター山下裕司です。今日は「あなたも気付かない強みを発掘する」セミナーに来て頂いた方から「煽って売るセールスじゃなければ売れないの?」という質問を頂いたので、それについてお答えさせて頂きます。そんなことはありません。なぜ、煽らなくても売れるのか?説明していきますね。

セミナーに参加者からの質問

質問:煽って売るセールスじゃなければ売れないの?

●【質問を頂きました!】

「1つ不安な点がありまして、メール致しました。この前の日曜日の「あなたも気付かない強みを発掘する」セミナーで、確か高級化粧品を売られている方の質問で、セールスレターは見た目が良くないとか、そんな意味の質問をされた方がいらっしゃったと思います。

その質問に山下さんが「そういうセールスレターを作らなければいいんです。プロに任せれば見た目のいいレターが作れます。」という様な事を言われていました。(すみません、記憶があまり鮮明でなくて)

その時に例にあげられたのが、ロールケーキ(ワッフルだったかな?)のセールスページだったのですが、私はチラシっぽい作りだなー、高級感はないなーと思っていました。

自社商品を販売するにあたり、セールスページを作り、リスティング広告に載せて行くやり方でやって行きたいと思っていますが、セールスページでビジネス色が強くないページを見たこと無いのです。やはり、ああいった形式(一般的に良くある見るからに買わそうとしているもの)を取らないと商品を買ってもらえないものなのでしょうか?」


(OSさん:40代:女性)

質問にお答えします

ご質問ありがとうございます。こういった疑問をもたれる方は実際によくいらっしゃるのでお気持ちは分かります。そこで、まずお話しておきたいのが、まず、セールスページは無理矢理買わせるために作るものではないということです。

セールスページの基本的な考え方としては、お客さんが持っている悩みを解決する商品を正しく伝えるということです。特に、インターネットの場合は対面の営業ではありません。もし、お客さんが本当に嫌なら、そのサイトを閉じるだけです。ですから、インターネットの世界で無理矢理、売るということは基本的には不可能です。

質問:「あまり、ビジネスの匂いをプンプンさせたくないのですが、それは元来のコンセプトがすでに違っているのでしょうか?」

商品や、そのホームページのコンセプトによると思います。商品を販売するページなのであれば、きちんとその商品を欲しい人が購入できるようにしておいてあげないと逆に不親切です。そのページが自分のブランディングのためのページなのであれば、情報提供だけに専念するといいでしょう。

売り込まなくても売れているコンセプトが秀逸な事例をご紹介します。自宅で趣味で作っていた手作りバッグを販売している専業主婦の方がいます。普通に主婦が作った手作りバッグは、オークションで売っても、せいぜい500円〜1000円くらいですよ。でも彼女のバッグは15,000円〜20,000円くらいで販売されています。なぜ普通の主婦の手作りバッグが、そんな値段で売れるのか?それは商品コンセプトが明確だからです。

コンセプトは『子どもお受験の面接対策』です。「私立の幼稚園や小学校のお受験を控えた子供を持ったお母さん」に対して「お受験の面接で子どもに持たせる手作りバッグ」を販売しています。私立の幼稚園や小学校のお受験で、子供と両親が揃って面接するのですが、その時にお子さんの持ち物で、既製品を持たせていると、その時点で落とされることもあるそうです。問答無用で。お子さんの持ち物は、すべてお母さんの手作りにしてないといけない。親が子供に愛情かけて育てているか?を持ち物なども含めてトータルで見るとのことなんです。

しかし、裁縫が苦手なお母さん、作る時間がないお母さんもいるわけです。そこで彼女が代わりに、スモッキング刺繍という特殊な刺繍が入ったバッグをオーダーメイドで作ってあげるというビジネスをされています。困っている人に対して、代わりに作ってあげる。全く1mmも売り込むこと無くビジネスをされている素晴らしい事例です。

質問:「買わそうとするのがセールスページなので、本来の意味からすれば、見え見えに売りたいと言うのを出して行くべきなのでしょうか?」

売りたいというスタンスはダメだと思います(笑)なぜなら、それはこちらの一方的な都合だからです。ビジネスの根本的なスタンスは相手の悩みを解決するというスタンスです。

商品を売るのではなく、この商品・サービスを購入するとお客様のこんな悩みが解決されますというスタンスです。先程ご紹介した事例でもお伝えしましたが、お客さんが困っていることに対して問題解決を提供します。それがビジネスです。コンセプトが秀逸であれば、全く売り込む必要なく販売できます。

質問:「煽るようなセールスで売りたくないと思うのは、根本的にビジネスができないのでしょうか?」

ここも同じです。ビジネスとは商品を売り込むことではなく、必要な人に必要なものを提供していくことです。そして、ビジネスは価格以上の価値を提供していくことが重要です。

たとえば、5,000円のものを10,000円で売ろうと思うと後ろめたさが出てきますが、10万円の価値のものを1万円で提供するなら、全然、いきおいが違いますよね。(単に安売りをしてくださいという意味ではありません)

そして、無理に必要ない人に売る必要はありません。必要な人に必要なものを提供していくのがビジネスの基本であり、王道です。

質問:セールスページで目につく「私はこんなに最低な人間だったのに、大金持ちになりました」という売り方に疑問を持ってしまいます」

そのストーリーが嫌なら、他のストーリーを使えばいいと思いますよ。ただ、もしよかったらなぜそのパターンがよく目につくのかも、ちょっと考えてみてください。基本的によく目につく広告というのは売れている広告です。売れていない広告を出し続けることは、費用面で出来ないので、何度も見る広告というのは基本的には良い広告です。

また、最低から最高へというパターンの”ストーリーの力”は、かなり強烈です。この最低から最高へというストーリーだけで、ハリウッド映画は年間何千億円という売上をあげています。ハリーポッター、ロッキー、スター・ウォーズ、スパイダーマン、LIFE!など。基本的に、人はダメだったひとがよくなる成功のストーリーが好きです。総資産100億円のお金持ちが、たかだか1億円を稼いだ話は何にも面白くありませんが、月収10万円のフリーターが1億円を稼いだ話には興味が引かれます。

これは何も儲かる系のジャンルに限った話ではありません。例えば、肌荒れに悩んでいた女性が、「たった一つのあることをするだけで肌がつやつやになった」というようなストーリーも最低から最高へというストーリーです。要は、お客さんが欲しいのは実は商品ではないのです。お客さんが欲しいのは、その商品を買った後の”変化”なのです。もっと詳しく言うと、買った後の感情の変化がほしいのです。それを一番、分かりやすく表現できるのがストーリーなのです。とくに最低から最高へというストーリーは一番、オーソドックスだけど、昔から、反応がとれるパターンの一つです。

質問:「後残り何本しかないので、すぐに買って下さい!料金が高くなります!」このような売り方、イメージはいいものではないと感じます」

どんなに期日をつくったり、限定性を出しても買いたくない人は買いません。でも、迷っている人の背中を押してあげることはできます。基本、人は期日がないと行動しません。本当はもっと早くその人はその商品を使ったほうがいいのにも関わらず、迷って迷って、結局、手にすることをしないということがよくあります。それはその人にとって、大きな機会のロスになってしまいます。ですから、本当に必要な人に自分の商品を提供してあげる一つの手段として、期日や限定性などを出していきます。

こういったテクニックをどう使うかは、あなた次第です。別にやりたくないのであればする必要はないと思います。でも、このようなテクニックも結局は、使い手次第です。だから、私も必要なときはこういったテクニックを使うし、必要ないときは使いません。

質問:「この様なビジネス感覚でも結果を出せるでしょうか?」

ビジネスで一番、大切なことは、お客様のことを心底考えるということです。相手が望むものを、望む形にして提供してあげるのがビジネスです。今、まだビジネスで成果が出ていないというのは、まだまだ、自分のことしか考えられていない証拠です。

専門家のためのブログ集客では、色々なテクニックも教えますが、もっとも重要なのはお客さまの気持ちを徹底的に理解するということです。本当に相手の気持ちがわかるようになれば、ビジネスで困ることはなくなります。

ですから、ぜひこの相手の気持ちを理解するということを徹底的に実践していってください。これが、専門家のためのブログ集客コンサルティングの本当のテーマです。そして、これができるようになると相手にあった、セールスやマーケティングをすることができるようになるでしょう。ぜひ、頑張ってください。

また、ちょっと補足的ですが、きれいなホームページと売れるホームページは違うということを覚えておいてください。単にあおっているとか、煽っていないとかの問題ではありません。きちんとお客さんの感情の流れにそって、お客さんが知りたいことが書かれているのか?ということが重要になってきます。

私も専門家のためのブログ集客のノウハウをあなたのような方にこそ学んでもらいたいと思います。本当にいいものを提供したいと思っている人にこそセールスやマーケティングの本当のスキルを学んでもらいたいと思います。どんなに良い商品であっても今の時代はこのセールスやマーケティングのスキルがないと売っていくことはできません。セールスやマーケティングのスキルは押し売りするためのスキルではありません。本当に困っている人に、その悩みを解決できる手段を提供してあげるスキルです。ぜひ、まだ見ぬたくさんのお客さんの悩みを解決してあげていってください。

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