企業売上に直結するビジネスコンセプトとは?

企業売上に直結するビジネスコンセプトとは?

こんにちは。「日本一の出世コンサルタント」会社事典 編集長の山下裕司です。

webサイトやブログから申し込みや問い合わせが入らない。売上が年々減少している。そんな悩みを抱えている方はいませんか?今回は、企業売上に直結する「コンセプト」についてご紹介します。この記事が参考になれば幸いです。

企業の売上に直結するビジネスコンセプト

ビジネスコンセプトの設定

そもそもコンセプトとは何か?こちら『ビジネスコンセプトの考え方』をご覧ください。

ビジネスコンセプトとは、「存在意義」そのものである。「何のためにこの世に存在しているのか?」という意義がなければ、その商品は存在している意義がないわけである。意味のないものは人は購入しない。誰のために、何の役に立つのか?ということである。

コンセプトの設定

  • あなたは一体、何屋さんでしょうか?
  • あなたの会社で販売している商品・サービスは何でしょうか?

Webサイトやブログからの新規集客を増やしていくためには、上記の質問に”一言”で答えられなければ、商品やサービスは売れません。今まで、弊社のコンサルティングサービスを受けた企業さまの中には、複雑なサービスを提供しているため”一言では説明できない”といわれる企業もありました。複雑過ぎて、一言では表現できない企業もありますので、一言もしくは一つの文章で説明できるようにしてみましょう。

あなたの見込み客の全てが、あなたのビジネスの業界内の人ばかりで、あなたの提供する商品やサービスの専門知識を持った人だけであれば、その専門知識をもった人だけが理解できる文章でもかまいません。しかし、ごく一部を除いて、ほとんどの企業は、専門知識を持たない人が見込み客の場合もあると思います。

子どもにでも理解できる言葉を使おう

そうであれば、”子ども”にでも理解できる言葉を使って、あなたの提供する商品やサービスを説明していきましょう。子どもにでも理解できる言葉を使うからといって、子供っぽいと思われることはありません。むしろ感謝されるはずですし、より信頼をされるはずです。

あなたが、今、どれだけ商品・サービスの素晴らしさをお客さんに説明してきても、全てのお客さんが理解していると考えるのは、あなたのおごりです。100%の人が理解しているということは、まずありえません。より多くの人に理解してもらい、魅力的に説明するためには、「顧客層や市場を絞り込んで、そこに資源を集中させる」企業活動するターゲティングが重要になります。

ターゲティング

あなたの商品やサービスを一言、もしくはひとつの文章で、中学生にもわかるように説明できたら、次はターゲット選定です。ターゲティングするときの考え方として「STP」というものがあります。

STPターゲティングの考え方

  • 【S:セグメンテーション(segmentation)】セグメンテーションとは、市場細分化の意味で、市場における顧客のニーズごとにグループ化する、市場をセグメントする。様々な角度から市場調査し、ユーザ層、購買層といった形であぶり出し、明確化していく。簡単に言うと切り口という意味。
  • 【T:ターゲティング(targeting)】セグメント化した結果、競争優位を得られる可能性が高い、自社の参入すべき市場セグメントを選定する。選定には、複数のセグメンテーション軸を組み合わせて行なうことが一般的である。
  • 【P:ポジショニング(positioning)】顧客に対するベネフィット(利益)を検討する。自らのポジションを確立する。そのためには、顧客のニーズを満たし、機能やコスト面での独自性が受け入れられるかがポイントとなる。

【Wikipediaより引用】

「デモグラフィック属性」と「サイコグラフィック属性」

この中の「ターゲティング」について説明します。「ターゲティング設定」というと、性別や年齢、地域、職業などデモグラフィック属性を注目しがちです。

※「デモグラフィック属性」とは、統計用語で「性別、年齢、職業、所得、学歴など、個人のプロフィールを示すもの」を意味し、「サイコグラフィック属性」とは「生活様式や好み、趣味といった個人的な志向」を意味します。

以下が「デモグラフィック属性」データです。

  • 名前:山下 良い子
  • 年齢:33歳
  • 性別:女
  • 家族:夫、子供三人(男)
  • 収入:200万円(パート)

ただ注意する点として、デモグラフィック属性に頼り過ぎるのは辞めましょう。現在のWebマーケティングにおいて、デモグラフィック属性だけでターゲティングできるほど、市場は単純ではありません。

サイコグラフィック属性である、価値観や考え方、ライフスタイルなどが重要になってきます。サイコグラフィック属性とは、本人の主観が全ての心理的な要因です。それが以下の「サイコグラフィック属性」データです。

  • 最近、ボディラインの崩れに悩んでいる
  • 若いころより、ウエストラインがゆるくなったと考えている
  • 経済的メリットよりも質を求める

ターゲッティングを間違うと、、、

なぜなら、例え同じ42歳の男性でも、会社で社長を狙うバリバリのキャリア志向と、起業家と、主夫とでは、考え方やライフスタイルも全く違います。目指している世界も全く違います。欲しい結果も大きく異なります。

例えば、弊社のクライアントである税理士さんがブログで新規顧客の集客にチャレンジしていました。その税理士事務所のクライアントさんのほとんどは中小企業でしたので、ターゲットを県内の中小企業に絞りました。しかし、Webからの新規顧客は、それほど獲得できません。決してブログの出来栄えは悪くありません。

なぜでしょうか?

この税理士事務所は、ある重要なことを見落としていたのです。実は、この税理士事務所のクライアントさんのほとんどが、決算月の直前にこの税理士さんと契約を結んでいました。つまり「同県の中小企業」だけではターゲティングが甘かったのです。ターゲットにするべきは「もうすぐ決済月をむかえる同県の中小企業」が実際のターゲットだったのです。

ターゲティング3つの成功事例【理容室の場合】

【①:QBハウス】

キュービーネットホールディングス株式会社が運営する「10分の身だしなみ」をキャッチフレーズに国内で540店舗以上を展開している『QBハウス』は、これまでの理容業界の常識を「10分、約1,000円」で打ち破り、大躍進しました。それにより昼休みや仕事帰りに髪を切るという消費行動が生まれました。

QBハウスがターゲットにしたのは、ヘアカットにお金をかけたくないという「できるだけ安く髪を切りたい」「髪を切るのに時間を取られたくない」というお客さま。理容の市場には「余計なサービスは要らないから、とにかく髪を切ってほしい」という顧客が存在していましたが、ほとんどの理容業者はそのような顧客を無視してきました。QBハウスは、セグメンテーションからターゲティングを行い「余計なサービスは要らない」層に訴えるサービスを提供し、新しいポジショニングを取りました。

【②:ヒロ銀座】

「美容に意識の高い男性」をターゲットにした高級理容室である『ヒロ銀座』という理容室があります。

東京都区内に24店舗を展開しているヒロ銀座は、銀座四丁目に1号店をオープン。新規客の平均単価が6000円という高単価で、個室風の空間で散髪以外のリラクゼーションメニュー(耳かき、靴磨き、マッサージ、ネイルケアなど)が豊富で、一般の理容室とは違うポジショニングを取っています。

【③:りよう室ZANGIRI(ザンギリ)】

「日本一出世するビジネスマンが多い理容室」として、西新宿にある『りよう室ZANGIRI(ザンギリ)』という理容室があります。

1000円カットの「10分の身だしなみ」でもなく、「美容に意識の高い男性」でもなく、ビジネスマンのパワースポット「日本一出世するビジネスマンが多い店」としてサービスを提供している理容室です。お客さんは、30歳代から40歳代の近隣に勤めるビジネスマン。「出世する人の為のおもてなし」のサービスでは、メガネ洗浄、名刺スキャン、携帯充電などを提供。「ビジネスマンのパワースポット」として一般の理容室とは違うポジショニングを取っています。

ターゲティングのコツ

どんな人をイメージするか?

あなたの運営するWEBサイトで提供する商品、サービスを購入する人は、どんな人でしょうか?思い浮かぶものはすべて書き出してください。ある特定の人物、企業がイメージできるまで書きだしてください。

以下は、ターゲッティングの事例です。

43歳の男性。東京のIT企業を脱サラし、インターネットを活用したサービスで起業。福岡市に移住。家族は妻と長男、長女の4人家族。自宅のマンションを自宅兼事務所に使う。

休みの日は、昔からやってきたサッカーを始めた長男のサッカー練習に付き合う。趣味は釣り、長男が生まれてからは、ほとんど行っていない。たまに自分の釣竿を手入れするのに、ささやかな喜びを感じる。

ターゲット設定は、このくらい絞り込んでいいと思います。実際に会ったことにある人だとイメージしやすくていいですね。あとは、ブログのコンテンツをそのターゲットに設定した人に対して、個人的な手紙を書くイメージで文章を書くことができれば、反応率は跳ね上がります。

ターゲティングしたら、市場が小さくなるのでは?

しかし、、、「そこまでターゲットを絞ったら、市場が狭くなるでしょ?」と思ったのではないでしょうか?10代の少女、ティーンネイジャー(Teen-ager)向けに「Seventeen」という雑誌があります。「Seventeen」を訳すと17歳。実はこれ、ターゲットを絞ったからこそ、逆に大きな市場を得ることができた良い事例なのです。

17歳の少女を狙った雑誌かと思いきや、、、この雑誌の主な購買層ってどんな年齢層かご存知ですか?この「Seventeen」、実は17歳の女性にはあまり購入されていないのです。主な主な顧客層は、14歳〜16歳くらいの女性なんです。つまり購入しているのは『17歳の女性にあこがれる女性たち』なんです。

要するに、WEBサイトやブログを立ち上げても、ターゲティングで失敗して、誰にも反応してもらえないようなWEBサイトでは、集客は成功はしません。資金力のある大企業であれば、多大な広告費を使って、様々な広告手法を使い、多くのターゲットへアプローチすることが可能です。

そこまで資金をかけれない中小企業や個人事業は、ターゲットを絞ってきめ細かな専門性のあるWEBサイトを運営していかないと生き残ることは出来ません。だからこそ、ターゲットは明確に細かく設定する必要があるのです。

コンテンツは、すべてユーザー目線で伝えよう

私は、集客コンサルティングを提供している仕事がら、日々いろいろなブログやwebサイトを研究しています。見て一発で集客できないwebサイトやブログは分かります。

その中で、間違いなく集客できない、売れないであろうサイトには、ある共通して多様するテキストがあります。それがコレ、、、

  • 「うちでは、こんな商品を提供しています」
  • 「弊社では、うちではこんなにお安くご提供しています」

多用しているキーワードは「うちでは、、、」です。この言葉を多用している企業は、自社のアピールばかりしているということなんです。あなたがお店に行って、いきなり「うちの商品はこんなにいいんです!」と言われて、どのように思いますか?自社商品のアピールばかりしてくるお店の店員から商品やサービスを購入しようと思うでしょうか?買いたいと思わないですよね?

「だから何、、、?」

「うちの商品は、こんなにいいですよ!」というアピールは、お客さんからしたらどうでもいい話です。例えば、あなたの運営するwebサイトやブログで、バッグを販売していたとしましょう。「うちのバッグは、こんなに大きくて、しかも安いです!」という訴求だけだと「ふーん。それで?」で終わってしまいます。でも仮に、A4書類が折らずに入る大きなバッグが欲しい人へ「うちのバッグは大きいので、大切なA4サイズの書類も折らずに収納可能です」という訴求では、どうでしょうか?

A4書類が折らずに入るという、直接的なメリットを訴求することをしっかり伝えることで、お客さんはその商品を購入した自分をよりリアルにイメージできます。「そうそう!この間、大切な資料がバッグに入らなくて、手にもっていたら、シワクチャになった。このくらいの大きさのバッグがあれば便利だな!」って、ことになる可能性もでてきます。ホームページからの反応をあげるために重要なことは、お客さんにあなたの商品・サービスを購入した後のメリットをよりリアルにイメージさせることです。

普通のバッグを一万円以上で売る技術

弊社のクライアントさまで、手作りバッグを15,000円〜20,000円で販売している方がいました。主婦が作った手作りバッグです。

私立の幼稚園や小学校のお受験を控えたお子さんを持つお母さんに、お受験の面接対策のための手作りバッグ。面接のときに、子供が持っている持ち物で、既製品を持たせているとその時点で落とされるそうです。子供の持っている持ち物は、すべてお母さんの手作りにしてないといけないらしいです。要は親が子供に愛情かけて育てているかどうか見るらしいんです。

そして、お母さん方がみんな裁縫が得意かというと、当然裁縫が苦手なお母さんもいるわけです。そこで彼女が代わりにオーダーメイドで、スモッキング刺繍という特殊な刺繍が入ったバッグを作成するのです。

あなたが今、やるべきこと

今、あなたが運営しているWEBサイトやブログをもう一度、よく読んでみてください。一字一句、隅から隅までテキストを読んでみてください。莫大なページ数で、すべてのページが読むことができないのであれば、まずは、一番重要度の高いセールスページ、一ページだけでかまいません。ただ読むのでは意味がありませんので、下記の2つの点を注意してみてください。

①:自分がその商品・サービスに興味をもつユーザーになりきって読む

これは、普段、あなたはその商品・サービスを提供する側の人間ですが、このページを読む時は、その商品・サービスを探している側のお客さんの立場になりきって読みましょう。

②:常に「私がこれを買ったらどうなれる?」と問いかけよう

常に「私がこれを買ったらどうなれるか?」を考えて読みましょう。例えば、「この腹筋力をアップさせるトレーニングマシンは、毎日三分行うだけで、腹筋がシックスパックに割れます!」という文章があったとします。

まず、「この腹筋力をアップさせるトレーニングマシンがあると、これを買ったら私はどうなれる?」と考えてみてください。常にベネフィットを導き出すという読み方です。一つの段落ごとに「私がこれを買ったらどうなれる?」とベネフィットを導き出すように、問いかけてみてください。

ぜひ、あなたも試してみてください。きっと、コンバージョン率UPが達成できるはずです。まずは、一番売れている商品の詳細ページだったり、TOPページなど、あなたの運営するサイトで重要度の高いページ、一ページからはじめてみてください。

最後に

企業売上に直結するために、最も重要なのは、アクセスUPでもツールを増やすことでもありません。最も重要なのは『ビジネスのコンセプト』です。

「あなたは一体、何屋さんでしょうか?」これに、一言で答えることができ、お客さんがその一言で「欲しい!」と思わせるビジネスコンセプトを作らなければなりません。そのビジネスコンセプトを作るために必要なのは、あなたの企業の『強み』なのです。あなたもまだ気が付いてない『強み』を発掘させて、ビジネスコンセプトを作りましょう。

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