あなたの会社の強み(USP)は、何ですか?

あなたの会社の強み(USP)は、何ですか?

こんにちは。「日本一の出世コンサルタント」会社事典 編集長の山下裕司です。

今日は、USP(Unique Selling Proposition)といわれる、強みを知る方法について。

私は、コンサルティングをする際に、必ず「御社の強みはなんですか?」とお聞きします。その強みを調査する専門家ですから。クライアントさんが考えている自社の強みというものを知りたいですし、企業調査をした上で見えてくる実際の強みとの違いにも気付いて欲しいからです。

あなたの会社の強みはなんですか?

USP(Unique Selling Proposition)とは?

よくマーケティングで、USP(Unique Selling Proposition)という言葉が使われますよね?あなたは、その言葉の意味をご存知でしょうか?USPを訳すと『独自の売り(強み・セールスポイント)』という意味であり、商品やサービスにおいて、競合他社にはなく、自社だけが持っている競争上の優位点ということになります。

この「USP」という概念はビジネスを行なう上で、非常に重要な考え方です。「お客さまが数ある商品の中から、あなたの商品を選ぶ理由」になりますので、USP(独自の売り)を上手く市場やお客さんに伝えることができれば、必ず売上となって返ってきます。我々がビジネスをしていく上で、絶対に避けて通ってはいけないことがあります。その一つが差別化であり、差別化こそが戦略であります。

「あなたの会社のUSPは、なんですか?」

あなたはそう聞かれて、すぐに答えられますか?あなたが提供する商品やサービスの「強み」とは、一体なんでしょうか?いろいろ出てくるかもしれません。

  • 技術力が高い、、、
  • 納期が早い、、、
  • 難しい業務も引き受けられる、、、
  • デザイン性が高い、、、
  • 人柄が良い、、、
  • 価格が安い、、、
  • 高品質である、、、
  • 日本で唯一、、、
  • きめ細やかなサービスなど。

しかし、その一方で、もしかしたら「自社の強みを」答えられない人もいるのではないでしょうか?考えられる強みが「ありすぎて」答えられないという場合もありますし、考えられる強みが「無い」から答えられない場合もあります。どちらにしても、言葉として伝えられなければ伝わらないのと同じです。

あなたの会社の「USP」答えられました?

あなたは「あなたの会社のUSPは、なんですか?」という質問に答えられたでしょうか?私も質問はしましたが、あなたの会社の商品やサービスの強みやUSPですが、答えられなくて当然だと思っています。

弊社も13年間、マーケティングをやってきて、数多くのコンサルティングをやってきましたが、実際、まともにUSPを構築できている企業は殆どありませんでした。明確な答えが出てこないケースの方が圧倒的に多いです。

もちろん勉強している方も多くいらっしゃいましたので、答える方もいました。が、仮に答えてられても、間違ってるケースも本当に多いものです。自分は、「これが強み、USPだ!」と思っていても、実際は間違ってることがほとんどなのです。自分だけの目線、つまり”ひとりよがり”な目線では、本当の強みや弱みは見えてきません。

ですから、安心してください。まずはこちらの『プロが教えるマーケティングのUSPの作り方』を参照ください。USPとはどういったことか?ということをお伝えします。

強みやUSPのカンタンな見つけ方

今まで、あなたは「USP(Unique Selling Proposition)」を本気で見つけようとしたことは、あったでしょうか?せっかくのチャンスですので、まずは一時間だけでいいので、自社の強みを見つけるための時間を作って、制限なく強みを書き出してみてください。「これはライバルの方が強いし、、、」という遠慮な思考はいりません。強みだと思うものを全て書き出していきましょう。

ここで注意して欲しいことは、きちんと分けるということです。

  • 「うちの強みってなんだろう?」
  • 「うちの商品やサービスは、競合とどこが違うのだろう?」

というニつに分けて考えて書き出してほしいのです。ゴチャ混ぜにして考えてしまうと、何が強みなのか?何がUSPなのか?分かりません。きちんと分けて、一つづつ書き出していくことが重要です。

それと同時に、ライバルの競合商品が分かってないと比較できません。比較できないと、比べようがありませんよね?そうなると、強みとして書き出したものは、自社の強みではあるが、他との違い(USP)になるのかわからないのです。

もう少し具体的にします!

あなたの目の前にある、あなたの商品やサービスで考えてみましょう。あなたの商品か?それとも競合の商品やサービスにしようか?悩んでいる人がいるとします。ま、実際いますよね。あなたは、どんな言葉でお客さんに、あなたの商品やサービスを薦めて、選んでもらうようにしますか?

まずは、あなたの商品やサービスで褒めちぎられる所を、全部書き出して見てください。その上で、競合ライバルの商品やサービスで褒めちぎられる所を、全部書き出してください。そして次に、あなたの商品やサービスの欠点と優れている点を書き出してください。その上で、競合ライバルの商品やサービスの欠点と優れている点を、それぞれ全部書き出してください。

こうやって書き出し、競合ライバルと比較することで、あなたの商品やサービスのUSP(Unique Selling Proposition)が見えてくるはずです。競合ライバル企業にはなくて、強みや優れている点が、あなたの商品やサービスのUSPとなります。が、実はこの方法でも、あなたの会社の強みやUSPのヒットする確率を上げることはできても、それは絶対ではありません。

この方法でも、まだまだ、ひとりよがりのUSP

「ひとりよがりのUSP」歌のタイトルのような感じですが、、、(笑)とは言っても、まだまだこの方法でも、あなたの頭の中で作り出されたUSPです。あなたの会社の強みやUSPは、ぶっちゃけていうと、実はお金を出して購入する「お客さん」にしか分かりません。

ですので、強みやUSPを作る時は、ぜひその答えを知ってる「お客さん」に直接聞いてみてください。「他にもたくさん似たような商品やサービスがあるのに、なぜ弊社の商品やサービスを購入してくれたのでしょうか?」と。

お客さんが答えてくれた、一番多い答えはなんだったでしょうか?それが、あなたの会社の商品やサービスのUSP(Unique Selling Proposition)なのです。

最後に

USP(Unique Selling Proposition)というと、難しく聞こえるかもしれませんが、あなたの会社だけが持っている”他にはない強み”のことです。この他にはない強みを作りましょう!

なぜならば、他社との差別化ができるからです。差別化ができると、お客さんはあなたの会社から購入する理由ができるのです。差別化というと、わかりやすい事例だと「◯◯の専門家」「◯◯研究所」とかです。こうやって、市場やターゲットなどをセグメント化することで、自分の狙った市場を作ることができます。

弊社は「企業の強みを発掘する専門家」です。売上を伸ばしたい場合、最初に頑張るべきことは、リスティング広告やSEO、SNS対策で、必死にアクセスを伸ばすことではありません。まずは、自社だけしか持たない強みを発掘することです。これを間違えてしまうと、あとあと大変です。

兎にも角にも、最初は「あなたの会社だけしか持たない強み」を発掘しましょう!

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