売れる、売れない、その僅かな差って何?

売れる、売れない、その僅かな差って何?

こんにちは。「日本一の出世コンサルタント」会社事典 編集長の山下裕司です。

前から言われてきましたが、今日は「いい商品でも売れるとは限らない」ということについて話をしましょう。あらゆるメディア、見識者が「いい商品だから売れる時代ではない」と口を揃えて言っています。

昔のように、『良い製品=売れる』という時代は完全に終わりました。しかし、まだ製造業やモノづくりの業界は転換期で、「良い製品さえ作れば売れる」という考えの企業の方が多いです。

「良い製品さえ作れば売れる」というのは大前提の話です。実際に、この前テレビで放送されていた『下町ロケット(TBS)』を見ても、佃製作所や帝国重工が創り出す「良い製品さえ作れば売れる」という、そのパラダイムが受けるから放送されるんだと思うんです。「良い製品を作れば、誰かが分かってくれる」みたいな。

商品やサービスの魅力は自分たちで伝えていかなければ、売れません。

いい商品でも売れないのはなぜ?

「売る」ために重要なこと

どんなに素晴らしい商品だろうと、どんなに人々のためになる商品だろうと、品質をどれだけ良くしようと、スペックをどれだけ高めようと、それだけでは売れません。日本では、いい商品であることは当たり前の時代になったんです。それだけで売れる時代ではなくなりました。

多くの人は、そのことは理解していると思います。では、どうすれば「売れる」のでしょうか?お客さんに求めてもらうことができるのでしょうか?やはり売れるためには「商品やサービスの魅力を、誰に、どのように伝えるか?そして、他社との違いは何か?」が重要です。伝わらなければ、売れるはずもありません。魅力を伝えることが重要なのです

①:誰に伝えるか?

まずは「誰に伝えるか?」ですが、商品を売るためには、その商品に興味を持ってくれる人、その商品が生み出す価値が欲しい人、つまりは見込客がどこに集まっているのか?を考える必要があります。

Webマーケティングに特化して話すると、

  • どんなキーワードで検索する人が見込客となるのか?
  • どんな媒体を閲覧してる人が見込客となるのか?

この2つの部分は、しっかり抑えておく必要があります。例えば、「ダイヤの指輪」をあなたが販売していたとします。もちろん「ダイヤの指輪」関連のキーワードで検索する人は、ある程度、購入してくれる可能性が高いことは想像つきますね。さまざまな「ダイヤの指輪」についての情報を更新するブログなど見てる人も見込客の可能性は高いですよね。

でも、多くの人のリサーチは、ここで終わっています。売上を最大化するためには、もっともっとリサーチを深堀りする必要があります。

もしかしたら、CHANEL(シャネル)や更にハイグレードブランドのグラフ(GRAFF)などのお客さまも見込客化する可能性も考えられます。彼女への結婚指輪なのか?奥さまへのスイート10ダイヤモンドなのか?お誕生日プレゼントなのか?旅行の記念になのか?二人の成長のためになのか?購入のその目的の違いでも大きく変わってきます。

そういった形で、見込客が多く集まる場所を見つけることで、「誰が購入しているか?」が重要です。こればっかりは、マーケティングテストで試してみないと分からない部分が大きいですから、最初は「仮説」で進めていきましょう。

  • 「もしかしたら、こんなキーワードで検索する人が見込客かもしれない」
  • 「もしかしたら、この媒体の属性は、見込客にあなるかもしれない」

そこを、どんどんテストを重ねて、良い結果を導き出せばいいだけですから。

②:どのように魅力を伝えるか?

次に「どのように」魅力を伝えるか?です。何を伝えるか?も重要ですが、それを「どのように伝えるか?」が重要な時代になってきました。Webマーケティングでは、主にページで商品の魅力を伝えます。

商品の魅力といってもスペックや機能を伝えればいいというわけではありません。重要なのは「この商品を購入したら、どういう価値を得られるのか?」というベネフィットです。

最近、出世しているクライアントさんの売れているブログのセールスページを見る機会があったのですが、どれもある共通点がありました。それは「根拠」です。なぜ、この商品やサービスを受けると、そういう結果を得ることができるのか?という根拠です。

売れているブログでも、売れてないブログでも、ほとんどのセールスページでは「うちの商品はこんなに素晴らしいです!」といった、内容が掲載されていますが、出世している売れてるセールスページには、「なぜ、その結果を得ることができるのか?」という必ず客観的な根拠がコンテンツとして掲載されています。

それは、例えば「◯◯人が利用しています!」「◯%の人が満足しています!」といった実績人数や満足度調査だったり、お客さまの声やアンケートだったり、提供者の声だったり、各省庁の統計データだったり、著名人からの推薦だったり。

やはり、どんなに素晴らしい商品やサービスでも、販売者や提供者からの「うちの商品は素晴らしいですよ!」という声だけでは、「ほんとにいい商品なのかなぁ?」と疑ってしまいます。

③:他との違い(USP)は何か?

そして最後は、「他社との違いは何か?」ということです。つまり、あなたの商品やサービスのUSP(Unique Selling Proposition)は何か?ということです。

USP(Unique Selling Proposition)とは、

  • Unique:ユニーク(独自性)
  • Selling:販売(商品を売る)
  • Proposition:提案(意見や案を出す)

この概念を編み出したロッサー・リーブス氏によると、USPとは「独自な売りの提案」と解説している。ロッサー・リーブス氏は、このUSPの法則を使って、テッド・ベイツという小さな広告会社を世界4位の会社へ成長させている。

そのUSPの定義を著書「USP(ユニーク・セリング・プロポジション)」で、こう語っている。

「USPの3つの定義」

広告はすべて、消費者に対してベネフィットを提案しなければならない。
その提案は、競争相手が示せないユニーク(独自)なものでなければならない。その提案は、製品に新規顧客を引き寄る興味深い事柄でなければならない。※USP(海と月社):P67~68より引用

USPについては、こちらの『あなたの会社の強み(USP)は、何ですか?』を参照ください。強みやUSPのカンタンな見つけ方についてお伝えしています。

最後に

池井戸潤氏による小説を原作にテレビドラマ化し、大ヒットしたドラマ『下町ロケット(TBS)』のように、『良い製品=売れる』という時代は完全に終わりました。商品やサービスを売るためには、商品の魅力を「誰に、どのように伝えるか?そして、他との違いは何か?」をしっかりと伝えることが重要です。

そして、最も重要なことは「商品そのものを売っても売れない」ということです。顧客が欲しいのは、商品ではなく商品から得られるベネフィットだということです。あなたの商品やサービスが、競合ライバルと商品内容や品質が同じレベルであっても、売り方次第で一気に売れるようにもなります。

そのためには「誰に、何をどのように伝えるか?そして、他との違いは何か?」ということなのです。あなたが売っている商品そのものを売っても売れにくいのです。

コメントをどうぞ

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

CAPTCHA


このサイトはスパムを低減するために Akismet を使っています。コメントデータの処理方法の詳細はこちらをご覧ください