お客さまの声(営業未経験のセールスエンジニア)

営業未経験のエンジニアが『マッサージチェア』を販売。6ヶ月で170万円の売上達成

営業未経験のエンジニアが『マッサージチェア』を販売。6ヶ月で170万円の売上達成

こんにちは。「日本一の出世コンサルタント」会社事典 編集長の山下裕司です。今日は、会社事典のコンサルティングを受けて、成果を出してくれたT.Kさんの事例をご紹介します。

「営業」のコンサルティング体験談

エンジニアが『マッサージチェア』を6ヶ月で170万円の売上

昨年9月から、会社の方針として、お客さま周りをしている私のような技術屋のエンジニアにも技術営業というのか、セールスエンジニアというのか、エンジニアも営業して『報奨金を出すから自社商品の買替え提案するように!』との指示がありました。私の業務は、お客さまのクレーム対応や商品のメンテナンスです。エンジニアですから。

最初、お客さまは商品であるマッサージチェアを購入するつもりで、私たちを家に呼ぶわけではありません。お客さまが私たちエンジニアを呼ぶのは、商品に対する苦情や文句を言いたかったり、動かないマッサージチェアを修理してもらうのが呼ぶ理由です。

私は、1ヶ月で県内のお客さま宅を50件訪問します。先月、その内の7人のお客さまに、マッサージチェアを買替え提案で購入していただくことができ、売上170万円あまりを達成することができました。そして先日、エンジニアでも売上に貢献したということで『社長賞』を頂くことができました。

起業の方は、相変わらずボチボチなんですが、出世番長のコンサルティングで教えてもらった営業ノウハウを本業に使うことができて、そして結果を出すことができて、とても嬉しいです。

どうやって販売に繋げたのか?

私は、出世番長のコンサルティングで学んだ営業の型である「QUESTフォーミュラ」を使って、全国の営業所の中で一人だけ毎月欠かさず自社商品を販売できていました。営業社員以外では、異例の結果とのことでした。

この「QUESTフォーミュラ」とは、アメリカのコピーライターであるマイケル・フォーティン(Michel Fortin)氏が提唱している、読者を惹きつけて売上げをアップさせる、読み手の心理に沿った普遍的な原理原則の法則のことです。

  • Q=Qualify(約束)
  • U=Understand(理解・共感)
  • E=Educate(教育)
  • S=Stimulate(鼓舞)
  • T=Transition(行動)

どんな人がターゲットなの?

エンジニアとしての仕事をこなしながらの営業活動になりますので、すでにマッサージチェアをお持ちの方が対象です。その中で、マッサージチェアの買い替え提案をするターゲットとしては、以下のような悩みを持つお客さまに提案していきました。

  1. 修理代金が高額になるマッサージチェアをお持ちの方
  2. 年式が古く今後の部品の供給が難しい商品をお持ちの方
  3. マッサージチェアが今後も欠かせない方

どんなオファーを出して買い替えしてもらったの?

上記のお客さまに対し、以下の5つのようなオファーを提案して、買い替えを促しました。ポイントとなるのは、営業マンではなく、エンジニアの私が販売するので、安心感を全面に出して提案しました。

  1. 今はメーカーで直販をやっています(安く購入できる)
  2. 直販だから販売店の手数料がかからず安い(無駄を省いてます)
  3. 納品とお持ちのマッサージチェアの廃棄費用が無料(引取しての廃棄料は頂きません)
  4. 5年保証に加入できる(トラブルが合っても安心)
  5. 何かあったら技術の私が対応できる(顔見知りがすぐに対応で安心)

エンジニアが、どういう営業トークで提案したの?

セールスするときの基本的な型である「QUESTフォーミュラ」を意識して提案しました。

  • 【Q=Qualify(約束)】:マッサージチェアを作るメーカーの技術社員(エンジニア)であるので、あらゆる質問に的確なアンサーで答えることができる上、調子が悪いマッサージチェアの確認や修理もその場でできる。という強みをしっかりとお伝え。
  • 【U=Understand(理解・共感)】:お客さまの「今後もマッサージチェアを使っていきたいか?」をしっかりと確認。この確認により買い替えをして頂けるかは、8割がた分かります。ココの提案はとても重要なポイントです。
  • 【E=Educate(教育)】:多くの方は修理を希望しますが、修理をすることが大きなリスクであることを詳しく丁寧に説明します。もちろん、修理代金が安くて済む場合や比較的新しいマッサージチェアの場合は、買い替え提案はしません。提案するのは、本当にこのままだと壊れるような古い場合のみです。
  • 【S=Stimulate(鼓舞)】:マッサージチェアを直販で購入できるメリットを伝えます。自社商品のラインナップをパンフレットで説明し、どの機種がお客さまにとって一番メリットがあるかをご家族を交えて話し合います。ご家族に大きく関わることですので、個別に話すということはありません。
  • 【T=Transition(行動)】:お客さまに「買うからお願いします!」と購入の意志を明確にして頂きます。しっかり提案しても「やっぱり修理してください」となったら、それ以上は押し売りせずにエンジニアとして完璧に修理します。

こういう営業の流れで、買い替えをして頂いています。

コンサルティング総括

今回は、副業で起業した会社員T.Kさんのコンサルティングを行いました。

今回の成果は、本業の会社のエンジニアとしての買い替え提案による売上達成。

営業初体験で、見事6ヶ月で170万円の売上げ。とても素晴らしい結果です。素直に実践してくれることで、すんなりと結果が出ました。

ココだと思うんです。素直に実践できるかどうか。プライドが高い人は、すぐに自分流だとか言って、こちらが提案したことを素直に実践できないのです。どれだけの速さで提案した内容を実践できるかが、結果に繋がります。

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