あなたが突き抜けるために持つ「独自性」とは何だろうか?

あなたが突き抜けるために持つ「独自性」とは何だろうか?

こんにちは。「日本一の出世コンサルタント」営業苦手な専門家のための会社事典 編集長の山下裕司です。

今日もコンサルティングで、いろいろな業種で店舗ビジネスの方のホームページをたくさん見ています。そのホームページを見て感じるのは、「価格」という評価軸だけで競合ライバルと競争しようとしまっている、ということです。

考えたら分かるのですが、価格で競争すれば、利益率が低くなり「忙しいのにお金がない、、、」という状態に陥ります。では、どうすればいいのか?今日は、「あなたが突き抜けるために持つ”独自性”について。

あなたが突き抜けるために持つ「独自性」とは?

なぜ、「価格」という評価軸だけで競争するのか?

商品やサービスの価格は、大きな競争力の一つです。だから「価格を下げれば、もっとお客さんが来るのではないか?」と思う方が多くいます。これは事実です。また「自分のサービスは、その高い価格に見合うのか?」と不安になり、価格を下げてしまう方もいます。

そりゃ、お客さんは価格が安い方がいいと言います。評価する軸が価格だけなら、安い方がいいに決まっています。それは当たり前です。しかし、しかしですよ、少し待ってください。もう少し、長期的な視点で考えてみましょう。

薄利多売になってはマズイ、、、

商品がとても売れて、お客さまがとてつもなく多くなって、あなたの商品が「薄利多売」になった場合、あなたはどうなりますか?利幅が少ないから、「忙しいのにお金がない、、、」となり、多忙で忙しすぎて「次の手を考えられない、、、」となり、最終的には死ぬほど忙しすぎて「体調不良に陥り、家族とも過ごせない、、、」という状況にならないでしょうか?

いくらお客さんが「安くして!!」と言ってきても、価格だけは下げてはいけません。お客さんの価格の要望には応えてはいけません。価格だけの評価軸になってしまうと誰でも安い方がいいに決まっているからです。

価格競争をしないために必要なこと

あなたが市場の価格競争から逃れるためには、商品・サービスの価値をしっかり伝える必要があります。それしかありません。ほぼ全てのお客さまは、あなたが提供する商品・サービスについて詳しくありません。有名ブランドでない限り詳しく知る人なんていないのです。

あなたの取り扱う商品やサービスに詳しくないので、簡単な説明や、専門的な説明では、全く何がいいのかも違いも分かりません。他との違いなんて全く分かりません。

あなたが、その商品に対して、こだわりや、商品やサービスの強み・違いを分かりやすく伝えないと、お客さまに伝わることはありません。お客さまが、あなた以上に商品知識を持つことなんてあり得ません。

どの業種でも競合他社の商品やサービスと似ていて、差別化を図るのが難しいという場合もあるでしょう。そういった差別化が難しいという場合は、あなたやあなたの会社が持っている他と違う「独自性」を伝えていきましょう。あなたにも必ず独自性はあります。

あなたは、「Green Fan」という扇風機を知っていますか?

「次の時代の扇風機を作ろう!」というコンセプトで作られている高級扇風機です。実はこの扇風機、「次の時代の扇風機を作ろう!」というコンセプトなのにも関わらず、実は、風量調整、首振り、タイマーくらいしか機能がないんです。それなのに、価格は38,880円!!もするんです。同じ機能の安い扇風機と比べると、価格は20倍もするんです。

繰り返しますが、扇風機で38,880円ですよ!!!

他の高級扇風機のような、高級木材を使用したり、温度センサーや見張り機能、消臭機能なんかも付いていません。ただ、風を送る装置なのに38,880円もする商品なのです。

「そんな商品、誰が買うんだよ?」と思うかもしれません。しかし、、、僕は買いました!!

そして、この高級扇風機「Green Fan」は、当初の目標だった6000台を大きく上回る、12000台を突破という大ヒット商品になりました。その後も大ヒットを続け、さらに炊飯器やトースターなど他の新商品も売れまくり。

扇風機市場はコモディティ化している

普通に考えて、扇風機の市場を見渡すと、この現代に扇風機もクーラーもない、なんて家は今ではほとんど無く、供給ばかりが増えて、店頭にもインターネットでも似たような商品ばかりが並び、価格競争は激化。

扇風機自体も完全にコモディティ化していて、扇風機の価格を上げるには、機能が山程ついてる多機能扇風機として売り出すのが通常の戦略だと思います。この少機能の「Green Fan」は、一体、なぜこんなに価格が高く、何が独自性なのでしょうか?

その秘密は、、、「シンプル化」戦略です。ご紹介しましょう。

①利便性を高める

驚くことに、Green Fanの機能は「風量調整、首振り、タイマー」の三つだけです。無駄な機能を一切抑え「極限まで機能を削ぎ落としシンプルを目指す」という、シンプルな機能を追求。通常に考えれば、高級扇風機市場ではありえないことでした。

②有益性を高める

扇風機の難点は、扇風機の風にずっと当たっていると「体がだるくなり疲れる、、、」ということです。あなたも、そんな経験ありませんか?そこで「Green Fan」が打ち出したコンセプトが「自然界の風を再現する」です。長時間当たり続けても、体が疲れない優しい風を作ること。

これまでの扇風機が作り出す風には、独特の「渦成分」があり、風は自然界のものとは違う、人工的な回転しながら進むと言われています。その結果、体に優しくない風を作り出してしまったんですが、「Green Fan」は、自然界の風が面で進むのと同じような風を生み出し、窓から吹きぬける気持ちのいい風を再現することに成功しました。

③芸術性を高める

「Green Fan」は、芸術性の点がとても素晴らしいと言われています。これは、設計時から「夏休みを懐かしむ気持ち」を作るという明確な目標があったんだと思います。だから、この扇風機が生み出す風を受けるだけで「自転車で坂を下るときに全身で浴びた気持ちのいい風」を思い起こすことができ、夏休みを懐かしむ気持ちを思い起こすこそができます。

このように「Green Fan」は、

  1. 利便性を高める
  2. 有益性を高める
  3. 芸術性を高める

ただ風を起こす装置ではなく、戦略的な3つの要素を組み合わせることで「自然風を再現した風で気持ちよさと懐かしさが手に入る」というシンプルな価値を生み出しています。

「Green Fan」のように、”機能を絞る”ことで制限することで、突き抜けた独自性が生まれます。そうすることで、扇風機というどこを見ても似たような商品の中でも価格競争に陥るのを防ぎ、単価10倍のバカ売れ商品を生み出すことも可能でしょう。

最後に

今回は、あなたが突き抜けるために持つ「独自性」とは何だろうか?ということをお伝えしてきましたが、「Green Fan」の例を参考に「利便性・有益性・芸術性」で、成約をかけることで、単価10倍の凄いアイデアを出してみてはいかがでしょうか?

「米屋が米を売る」「コーヒー屋がコーヒーを売る」という、商品やサービスの価値をそのまま売っていたのでは、なかなか売れなくなってきています。今回ご紹介した「Green Fan」の扇風機はただの扇風機で販売しているのではなく、「自然風を再現した風で気持ちよさと懐かしさが手に入る」という新しい価値(ベネフィット)を作り出して販売しています。

弊社も商品の価値そのままであれば、コンテンツSEOを販売しているということになるのかもしれませんが、やることが同じでも「会社の事典を作る」という価値を作り出して販売しています。

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