商品のどこに「光」を当てるかで、売上が9倍変わった事例

商品のどこに「光」を当てるかで、売上が9倍変わった事例

こんにちは。「日本一の出世コンサルタント」営業苦手な専門家のための会社事典 編集長の山下裕司です。

あなたの商品にメッセージ性はありますか?

あなたもご存知のように、世界には今、モノ・サービスが溢れています。商品を購入するときによく使うamazonを見てみてください。あなたが売っている商品と、似たような商品は、世の中にはたくさんあるわけですね。その中で、あなたの商品を選んでもらうために、どうしたら良いか?

今回は、『商品のどこに「光」を当てるかで、売上が9倍変わった事例』も後半にご紹介していますので、ぜひご覧ください。

あなたの商品やサービスのどこに「光」をあてるか?

「見せ方を変える」と新たな価値が生まれる

その中で、あなたの商品を選んでもらうために、どうしたら良いか?このときに考えるべきが「自社商品が持っている、他社にはできない圧倒的な強みって何?」っていうことです。それを「USP(Unique Selling Proposition)」といいます。

このUSPを考えるとき、複雑に考えすぎて、結局、何も出てこなかったなんてことになっても困りますので、シンプルに考えましょう。まず、USPを考える時これを頭に入れておきましょう。「強みは一つでいい」です。もちろん、多くの強みがあった方がいいですが、同じ業界の人は持ってない強みが一つあればいいです。できれば、圧倒的な強みな方がいいわけですが。

「USP(Unique Selling Proposition)」という言葉。一体何でしょう?

このUSPという言葉の意味、詳しくはこちらの『プロが教えるマーケティングのUSPの作り方』を参照ください。USPを訳すと『独自の売り(強み・セールスポイント)』という意味であり、商品やサービスにおいて、競合他社にはなく、自社だけが持っている競争上の優位点ということになります。

これは私自身が体験したエピソードですが、自社サービスに関することで、お客さまからクレームというかお叱りを受けました。しかしその次の日には、全く同じ商サービスで、別のお客さまから「買ってよかった!ありがとうございます!」と、感謝の言葉をいただきました。

私と同じような経験をされた方も多くいらっしゃるのではないでしょうか?

しかし、なぜこうしたことが起こるのでしょうか?一番の理由として、あなたの商品やサービスの「USP(独自の強み)」が、しっかりお客さんに伝わっていないということが考えられます。

言い換えれば、あなたの会社の商品やサービスは、

  • 誰に使って欲しい商品なのか?
  • どういった価値を提供できるのか?

ということが、お客さまに伝わっているでしょうか?逆に、この「USP(独自の強み)」がしっかりと明文化されて、メッセージとして発信できていれば、売れる商品になる可能性が高いということです。

「USP(独自の強み)」の打ち出し方が秀逸な事例

その「USP(独自の強み)」の打ち出し方が秀逸な三つの事例をご紹介したいと思います。

①:「自然界の風を再現する」という扇風機

「自然界の風を再現する」これは、バルミューダ社の扇風機「Green Fan」です。扇風機といえば、回転する羽根によって風を発生させる機器。そういう意味での扇風機市場は完全にコモディティ化していました。そこでバルミューダ社が打ち出した扇風機のUSPは「自然界の風を再現する扇風機」です。

しかもこの「Green Fan」の機能は、風量調整、首振り、タイマーくらいしかなく、他メーカーの高級扇風機のような、高級木材を使用したり、温度センサーや見張り機能、消臭機能なんかも付いていません。

多機能で勝負するという他社と同じ土俵に乗ることは辞めました。

「Green Fan」は機能を絞り制限かけることで、「夏休みを懐かしむ気持ち」を生み出す扇風機という突き抜けた独自性(コンセプト)を生み出しました。しかしそれは、その他のことはやらないという意味でもあります。他の分野を捨て特化したのです。そうすることで、扇風機という似たような商品の中でも価格競争に陥るのを防ぎ、単価10倍のバカ売れ商品を生み出しています。

②:「吸引力の変わらない!」という唯一の掃除機

これは、Dyson社の掃除機です。掃除機といえば、ゴミやホコリを容器内に回収する機器。吸引力が一番重要という意味での掃除機市場も同じような商品で埋め尽くされていて、完全にコモディティ化してうる市場です。そこでDyson社が打ち出した掃除機のUSPは「吸引力の変わらない掃除機」です。とても面白いことに、Dyson社は「吸引力が強い」とは一言も言ってないのです。

Dyson社は、他社が競う「吸引力」を評価軸にしている他社と同じ土俵で勝負することを辞めました。

この吸引力、日本国内メーカーのトップレベルですと「600W」以上出るのが通常のようです。(ゴミが貯れば吸引力は弱まってきます)一方、Dyson社が発売した初期型の掃除機の吸引力は「210W」程度しかなかったそうです。

「吸引力」という評価軸だけを見たら、Dyson社はボロ負けです。国内トップメーカーに全く歯が立ちません。数値が半分以下なのですから。そこでDyson社は、商品への光の当て方を変えました。「最大吸引力」を売りにするのではなく、他メーカーの「紙パック式は吸引力が落ちる」というところに目をつけ「吸引力が落ちない」というところに光を当てたのです。

そこで作ったUSP(最大のウリ)が「Dyson社の掃除機はサイクロン式だから吸引力は落ちない」ということでメッセージになったんだと推測出来ます。

③:「眼精疲労を軽減する」というメガネ

これは、JINS社のメガネです。メガネといえば、目の屈折異常を補正したり、目を保護したり、あるいは着飾ったりするために、目の周辺に装着する器具。「うちのメガネは、軽いです!安いです!壊れません!」というアピールでのメガネ市場も完全にコモディティ化しています。

そこでJINS社が打ち出したメガネのUSPは「眼精疲労を軽減するメガネ」です。「JINS PC」という、眼に与える影響が懸念されているパソコンやスマートフォンから発するブルーライトを軽減するメガネです。

「うちのメガネは、軽いです!安いです!壊れません!」という限られた市場で、競合と同じ土俵に乗って戦っていたのを「眼精疲労に悩む人」「眼の健康を考える人」という新しい市場を作り出しました。今までメガネを掛けない人に対してもアプローチすることに成功したのです。

全く同じ商品なのに9倍も変わった売上

かなり昔の話になりますが、印象に残っているのでお話したいと思います。何かの雑誌で、SONYが発売しているスマホ向けの携帯型充電器「CP-A2LS」が売れているという記事がありました。そして、実は全く同じ商品で
「CP-A2L」という商品もあったのです。

この全く同じ2つの商品なのにも関わらず、「CP-A2LS」が「CP-A2L」の9倍も売れていたのです。同じ商品で9倍の売上の違いが出たのです。なぜ、このようなことが起こったのでしょうか?「CP-A2LS」と「CP-A2L」に、どんな違いがあるのでしょうか?

種明かし:実はパッケージが違うだけなんです!

実は、パッケージの「キャッチコピー」が違うだけで、同じ商品なのに売上に9倍もの差が出たのです。

●【9倍売れた】「CP-A2LS」のキャッチコピー

『スマートフォンなどのモバイル機器を手軽に充電できる』

※画像は、SONY「CP-A2LS」より引用

●【売れなかった】「CP-A2L」のキャッチコピー

『さまざまなモバイル機器の充電に。くりかえし使えて経済的です』

CP-A2L

※画像は、SONY「CP-A2L」より引用

なぜ、こんなにも違いが出たのか?この二つのパッケージのキャッチコピーを見れば分かりますが、スマートフォン用の充電器と説明したんです。ターゲットをスマートフォンユーザーに絞った方が売れたんです。スマートフォンユーザーに、ターゲットを絞った方が9倍売れたんです。

●最後に

今回は、「あなたの商品やサービスのどこに「光」をあてるか?」という内容をお伝えしました。特に「USP(独自の強み)」の打ち出し方が秀逸な事例に関しては、誰もが知っている大手企業の事例に特化し、わかりやすさにこだわりました。

どんな商品やサービスでも、光の当て方次第で、それは価値のある商品に変えることができます。衰退産業だから、、、と諦める前に、見せ方を変えることはできないか?一度考えてみましょう。それでも、どうしてアイデアが浮かばない時は、ぜひお気軽にご相談ください。

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