営業が苦手!だからこそ売れるホームページが作れます!

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営業が苦手だからこそ、売れるホームページを作れます!

こんにちは。「見せれば売れる 会社事典」の(株)Happy Make Project 山下裕司です。

今まで数多くのホームページ制作に立ち会いました。弊社で作成したり、クライアント様が作っているのをアドバイスしたり。その中で、自社ホームページを作って、アクセスが増えたとしても、なかなか集客や成約に繋げられない方も多く見てきました。そしてその逆で、自社ホームページを作って、アクセスが増えた分、集客や受注を大きく増やす方もいました。

その中で、集客や成約に結び繋げられない人は、こういうセリフを言います。「私、営業が苦手ですから、、、」と。いやいやいやいや、、、違うんです。違うんですよ。営業が苦手な人だからこそ、ホームページの集客成功の秘訣を知っているんです。過去「営業が苦手だから、、、」と言って、諦める必要はありません。その理由は、この続きを御覧ください。

 

営業が苦手な人だからこその新規集客のやり方

営業が苦手な人の方が結果を出しやすい

営業が苦手な人だからこそのやり方があります。それは、あなたの会社のホームページやブログを作り込むことによって、実際の対面での「営業プロセス」を可能な限り少なくするという方法です。対面であって、説明するポイントをことごとく、ホームページに記載しておくのです。例えば、、、

  • 自社がどういう会社であるのか?
  • 代表者がどういう人・経歴であるのか?
  • スタッフがどういう人・経歴であるのか?
  • どんな会社理念があり仕事に取り組みんでいるのか?
  • 商品をどのようにして作っているのか?
  • どんな材料をどんな設備で作っているのか?

などの自社内に関することの紹介。そして、

  • どんな人に向けた商品やサービスなのか?
  • どんなことに使って欲しい商品やサービスなのか?
  • どのくらいの予算がある人向けの商品なのか?

など、あなたの会社が理想としているお客さまを明確にしていきます。だって、これは会社事典なのですから。ホームページを見れば、営業マンに聞かなくても分かるという状態にしておかなければなりません。会社のホームページの内容が「見れば全て分かる」というwebサイトは、実はあまりありません。

あなたの会社の事を調べる「事典」はあるか?

「事典」というくらいまで、充実したホームページを作ると、ホームページに来てくれた人の中の、一定割合の人が、自社のファンになってくれるという現象が起き始めます。こういうファンになってくれる人が現れると、営業はとても楽になります。営業を”仕掛けなくても”、ファンになってくれた人は信頼してくれているので、相見積もりをすることもなく、値切ってくることもなく「言い値」で契約してくれます。

実は、、、私も営業が凄く苦手です。独立するまで、工場で品質管理をやっていましたので、営業の経験なんてありませんでしたから。でも、独立してwebコンサルタントになって営業に困ったことはありません。たぶん僕のファンになってくれた人は、感覚的には、営業した人の約3割程度のお客さんが、ファンになってくれていると感じています。あくまで感覚の話です。ですので、営業は苦手なのですが、営業に困った、、、ということは、無かったんです。

営業が苦手なら「会社事典」を作ろう

もし、あなたが営業が苦手で、今、ホームページの成約率の低さに悩んでいるのなら、ホームページを「会社事典」にしましょう。そして、その事典を紹介するナビゲーターのキャラクターを設定しましょう。そうやって、盛り込めば盛り込むほど「最初からあなたのファンになってる人」が、必ず増えていきますので。

営業が得意な方は、この「営業苦手な専門家のための会社事典」は必要ありません。得意の営業術で、どんどん多くのお客さまの役に立っていけばいいです。

あなたがプロフェッショナルであることの弊害

あなたが専門家として活躍する、その業界にプロフェッショナルとして長い期間いると、その業界外の人の感覚というのが、必ず欠如していきます。それは、その業界のプロフェッショナルとして仕方がないことです。これは、私にも同じことが言えます。コンテンツ集客、SEO、LPOといった用語は、一般の人は知りません。

プロフェッショナルになればなるほど、気がつかないうちに業界の常識というものに囚われてしまいます。無意識のうちに「業界ではこう考えるのが当たり前」というところが出てくるのです。これが無意識だから恐ろしく、お客さまからしてみれば「業界の常識」というものは、全然当たり前のことではなくて、初めてのことばかりなんです。長年プロフェッショナルとしてやってきた業界人と、業界のことを知らないお客さまとの知識的なギャップは大きなものがあります。

だから、業界外の人をターゲットにした商品の場合は、この感覚の差をいかに埋めるかがすごく重要なのです。ではどうすればいいか?

「なぜスゴイのか?」「何がスゴイのか?」を説明しよう

私がオススメしている方法としては、あなたの商品やサービスが「なぜスゴイのか?」「何がスゴイのか?」をきちんと説明するべきだと思うのです。何がスゴイのか?というのは、納得いく説明をしないと相手は理解できません。理解してもらえないと、購入してもらえないのです。

そこで重要なのが、相手にも理解できる判断基準を作ってあげるということです。話を理解しやすいように、補助線を引いて上げるということです。

例えば、「富士山の高さは3,776 m」です。

富士山の事を知らない人に、この言葉を伝えても「ふ〜ん」ってしかならないですよね。何がスゴイかも分かりません。それは、その富士山の高さの意味が分かってないからです。富士山が日本一の山!と知っている人は、他と比較して、その高さを知っているからです。

補助線を引いてあげよう

全く知らない人のために、この文章に補助線引いてみましょう。「富士山の高さは3,776 mで、日本一高い山です。」と書くと、日本一高い山なんだ!ということが分かって、その凄さが分かりますよね。何かと比較して、読み手に判断基準を与えてあげるということは非常に重要です。違いがハッキリと分かるからです。

さらに補助線を引いて、「富士山の高さは3,776 mで、日本一高い山です。第二位は北岳ですが、その北岳に583mもの差を付けています。」と書くとどうでしょうか?なぜか、圧倒的な凄さを感じないでしょうか?「583m」という、ただ数字を付け加えただけです。

あなたの仕事の凄さに繋がる、高度な技術、素晴らしい材料や道具や原料のマニアックな違いがわかるというのは、ライバルである競合他社やその業界の事を理解していることが前提です。全く業界の事を知らない人でも分かるように、見る人が判断できる基準になる補助線を引いてあげる工夫を取り入れてあげましょう。

最後の仕上げ!成約率アップさせる決め手はコレ!

あなたの会社のホームページの反応率をもっと高めたい場合は、ホームページを見るときに、常にこの質問を自分に投げかけてください。反映することができれば、必ず反応率はアップします。

  • 業界ではない人が見ても、一目で理解できる表現になっているか?
  • 「何が、すごいのか?」「なぜ、すごいのか?」と言った、抽象的な表現の説明が入っているか?
  • そのスゴさが理解できる基準や補助線を掲示しているか?
  • お客さんが知りたいことやメリットになることを記載しているか?

そして、あなたとは違う第三者にも、ホームページを見てもらい意見を聞くことって重要です。言葉一つ一つを見て、「これはどういう意味なのか?」という事をきちんとやっていくことが、お客さんの理解を深めさせる重要なポイントになります。

「これって何?」と聞かれたら、ホームページを改善するチャンスなのです。もっとわかりやすくすることができるということです。

 

最後に

実は、営業が苦手な人の方が、ホームページ集客上手く行かせることができると、僕は感じています。自分が苦手だから、これはホームページに書いておかなくちゃ!ってなるんです。事前にお客さんに見てもらえてたら、営業はとても楽になります。「お客さんに会ってから勝負」ではなく、「お客さんに会うまでが勝負」です。

ぜひ、営業苦手な専門家のための「会社事典」活用して、営業活動を大成功させてください。見せれば売れる事典を作っちゃいましょう。

PS:「見せれば売れる会社事典」のお客さまの声

お客さまの声:島原さん

大阪でパーツフィーダー製造を行う町工場の島原さんの会社「シマテック」には、営業マンは一人もいません。全て、webサイトからの受注です。今では、一部上場の大手一流企業や官公庁との取引を獲得するまでになっています。

webサイトやブログは、あなたの商品を売り込むツールではありません。お客さんへのラブレターです。あなたがお客さんの人生を変える商品を持っているならば、あなたはお客さんにそれを伝えなければなりません。最高のラブレターを書きましょう。

詳細は、BtoB 製造業の生産財を生産・販売している弊社クライアントさまの体験談『お客さま体験談(パーツフィーダ自動供給装置:機械製造業)』をご覧ください。

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