新規開拓は「営業力強化」と「ホームページ制作」どちらに力を入れるべき?

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新規開拓は「営業力強化」と「ホームページ制作」どちらに力を入れるべき?

こんにちは。「見せれば売れる 会社事典」の(株)Happy Make Project 山下裕司です。

弊社のクライアントさまの多くは「新規開拓したい!」という目的があります。新規開拓するために、対面での営業力を強化すべきか?ホームページ制作してインターネットからの集客を強化すべきか?多くの経営者の共通の悩みである「営業力強化とホームページ制作のどちらに力を入れるべきか?」について、お伝えします。

 

新規開拓は、営業力強化とHP制作、どっちが重要?

どっちが重要なのか?あなたは分かりますか?

新規開拓するために、経営者が思いつくことは「営業力強化」と「ホームページ制作」の二つではないでしょうか?この「営業力強化」と「ホームページ制作」の関係性を、あなたにも理解して頂けるように、解説していきたいと思います。

まず対面での「営業力強化」というと、あなたは何を思い浮かべるでしょうか?多くの方は、営業力強化というと営業マンを増やし営業先を増やす、そして「ロールプレイング」などを行い、成約率を高める練習をイメージするのではないでしょうか?

一方で、インターネットを使った「ホームページ制作」となると、アクセス(訪問者)を増やすため、ページ数を増やしたり、SEO対策したり、成約率を高めるためLP(ランディングページ)を作り込むということをイメージするのではないでしょうか?

では、この「営業力強化」と「ホームページ制作」この二つは、どう考えればいいのか?「両方ともやりたいけど、同時進行は無理だし、、、」と思っているあなたに、今回のブログは、非常に役立つコンテンツになります。この疑問を解消し、効率よく売上アップを行っていきましょう。

まず「営業力強化」と「ホームページ制作」の、それぞれの特性について考えていきながら、どう考えたら良いのでしょうか?

営業力強化とは?

営業力強化というと営業マンを増やし営業先を増やす、そして「ロールプレイング」などを行い、成約率を高める練習をするイメージではないでしょうか?まず、その前に、そもそも営業力強化は、何のためにするのか?ということを考えてみましょう。

「営業力強化の目的」
この商品があなたの役に立つ!ということを知ってもらうため。

付随して、以下の二つがあります。

  1. 新規顧客の獲得
  2. 既存顧客からリピート受注

「この商品があなたの役に立つ!ということを知ってもらうため」という活動をする中での指標を、この二つ(①新規顧客の獲得②既存顧客からリピート受注)として、営業力強化を考えると思います。簡単に分かりやすくすると、自社の「売上アップ」のためです。この売上げアップをさせるためにどうするか?というと「アクセス数 × 成約率」という計算式になります。

例えば、この「アクセス数」というのは、例えば営業マンが訪問したり、電話したり、お客さんと接触することです。単純に、このアクセス数が増えれば売上アップにつながります。単純かもしれませんが、営業力強化の1つと考えられます。

また、アクセス(営業マン)を増やさなくても「成約率」を高めるというだけでも営業力強化になります。売上アップに直接的に繋がります。成約率を上げるには、ロールプレイングを行い営業トークに磨きをかけたり、営業の成功事例を共有して、成約率アップにつなげることが、営業力強化の1つとなります。

営業力強化とはこう言うことです。

営業力強化というのは、目的が「この商品があなたの役に立つ!ということを知ってもらうため」。そして計測できる結果として「売上アップ」となります。アクセス数UP or 成約率UPにより、売上げアップを達成することが可能になります。もうちょっと分かりやすくすると、例えば、現状のあなたの会社の営業力を「アクセス数1」「成約率1」とします。これはドラゴボールでいう戦闘力みたいなものとイメージしてください。

「アクセス数1 ✗ 成約率1 = 売上1」です。

では、ここで、成約率をアップするためにセールスページにお客様の感想を掲載した結果、成約率が1.2になったとします。しかし、この成約率アップのために一件あたりの営業に時間をかけ過ぎてしまったため、アクセス数が0.8になってしまったとします。回れる件数が減ってしまったのです。その結果、売上0.96となり、元々の売上1よりも減少しています。

成約率がアップし、一見、売上が上がってそうな状況でも、下がってしまっているのです。常に「売上=アクセス数 × 成約率」という公式に当てはめて、現状やっていることをが、本当に営業力の強化に繋がっているのか?確認してみましょう。

 

●ホームページ制作とは?

インターネットを使った「ホームページ制作」は、アクセス(訪問者)を増やすため、ページ数を増やしたり、SEO対策したり、成約率を高めるためLP(ランディングページ)を作り込むということをイメージするのではないでしょうか?

では、ホームページ制作の目的って、一体なんなのでしょうか?残念なことに、この目的が明確になってないまま、何となく製作しているという方が非常に多いのが現状です。作った理由を聞いてみると色々な理由があります。ブランディングのため、コーポレートサイトで会社の紹介。という方もいらっしゃいますが、「なぜホームページを作るのか?」を突き詰めると、それは「この商品があなたの役に立つ!ということを知ってもらうため」です。その結果として、売上がついてくるのです。

では、「この商品があなたの役に立つ!」ということを知ってもらった、その結果として売上げアップします。ホームページ制作においても注意すべきポイントは2つです。実は、営業力強化のときと同じ「アクセス数 × 成約率」です。

インターネットオンラインの場合は、対面営業の場合と違い、計測するためのツールは豊富にあります。googleアナリティクスなど、オンライン上のアクセス数と成約率を測ることは容易になっていますので、もし、ホームページはあるけど、アクセス数と成約率の計測できていないという方は、必ずチェックするようにしましょう。

 

営業力強化 VS ホームページ制作 どっちが有効?

もうお気付きでしょうか?

「営業力強化」「ホームページ制作」どちらも「この商品があなたの役に立つ!ということを知ってもらうため」に行うものであり、その結果が売上アップ、利益アップに繋がります。この2つは、どちらかをすればいいという、相反するモノではなく、相乗効果を狙うことで、形として見えてくる、売上アップ、利益アップが可能となります。

営業にまで従業員が回せない会社は、まずホームページ制作を行うべきです。ホームページできちんと会社辞典を作れば「この商品があなたの役に立つ!」ということを理解してもらえるようになり、売れます。

ホームページの素晴らしいところは、一度作ってしまえば、365日、24時間働き続けてくれる、いわゆるスーパー営業マンに仕立て上げることができるからです。会社規模にもよりますが、年間1億円稼いで売れるホームページだと、助かりませんか?そんな営業マンを育てるのは非常に難しいですが、ホームページなら作ることができます。ホームページで会社事典を作れば、しっかりとコンテンツもたまりますので、安定したアクセスと成約率を維持し続けてくれます。

 

最後に

多くの経営者の悩みである、この問題。新規開拓は「営業力強化」と「ホームページ制作」どちらに力を入れるべきなのか?両方とも、目的は「この商品があなたの役に立つ!」ということを理解してください。その結果、売上を伸ばすことです。

ただ、強化する順番というものがあって、先に作るべきはホームページです。そのホームページを活用して、営業力をアップさせると効率的に売上UPが可能となります。当たり前といえば、当たり前の話ですが、この作る目的を明確にすることで、本来得たい効果が得られます。

もし、これからホームページ制作や、営業力強化を考えている方、またはすでに取り組んでいるが効果の最大化が出来ていない方のお役に立てれば幸いです。

PS:「見せれば売れる会社事典」のお客さまの声

お客さまの声:島原さん

大阪でパーツフィーダー製造を行う町工場の島原さんの会社「シマテック」には、営業マンは一人もいません。全て、webサイトからの受注です。今では、一部上場の大手一流企業や官公庁との取引を獲得するまでになっています。

webサイトやブログは、あなたの商品を売り込むツールではありません。お客さんへのラブレターです。あなたがお客さんの人生を変える商品を持っているならば、あなたはお客さんにそれを伝えなければなりません。最高のラブレターを書きましょう。

詳細は、BtoB 製造業の生産財を生産・販売している弊社クライアントさまの体験談『お客さま体験談(パーツフィーダ自動供給装置:機械製造業)』をご覧ください。

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