どうすれば顧客ニーズを想定しコンバージョン率UPできるのか?

どうすれば、顧客ニーズを想定できるのか?

こんにちは。「見せれば売れる 会社事典」の(株)Happy Make Project 山下裕司です。

今日は、クライアントさまである、美容商品・化粧品の企画・製造・販売を長年手がけるS.A社長より質問を受けました。

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そのためにも顧客ニーズを知ることが重要と考えていますが、どうすれば顧客ニーズを想定することができるのでしょうか?

という質問をいただきましたので、今回は『コンバージョン率UP!どうすれば、顧客ニーズを想定できるのか?』という内容で、事例を交えながらお答えします。

A【答え】:顧客ニーズを想定するために一番最初にやるべきことは、「あなたが持っている宝の棚卸し」です。

今までお客さんと接する中で、たくさんの顧客ニーズを聞いたり、教えられたり、そんな知恵を商品開発にも活かしてきたはずです。それらの過去の経験の全てが「宝」なのです。

どうすれば、顧客ニーズを想定できるのか?

なにはともあれ、今までのお客さまのニーズを洗い出そう!

webサイトを新しく作り直すときに絶対に間違いを犯してはいけないのが、「デザインを変えれば売れる!」と考えてしまうことです。これは危険な考え方です。ただデザインを変えても間違いなく売れません。

webサイトにおけるデザインは死ぬほど重要なポイントではあります。が、商品は販売する前から、売れるか?売れないか?の判断は出来ます。それは「商品コンセプト」によって判断できます。だから商品コンセプトが決まってないデザインありきの販売は、絶対に辞めましょう。

まずは、商品コンセプト作りです。そのためには、まず顧客ニーズのブレインダンプをオススメします。

ブレインダンプとは?

自分の頭の中にある考え(思考)を全て紙やweb上に書き出す「ブレインダンプ」。とにかく頭の中にある考えを、言語化や視覚化して見えるようにすることです。

仕事上のアイデアだけでなく、自分の目標や大切にしていることなどを客観視し、新たな可能性の発見すること。複数人でやると、横の相互作用で新しいアイデアや気付きが生まれやすい。

ブレインダンプを行う効果的な方法
  • 頭にあるのものを吐き出していく。止まらないで、ただ頭の中にあるものを全て書いていく。とにかく書き出す。脳の情報量は膨大なので書くことによって、目に見えることによって整理されていきます。
  • 頭の中のものがある程度出切ったら、次に「連想していく」。インターネットや本を読んで、そこから連想していってどんどん広げていき、そのマインドマップを作るといいです。
  • ブレインダンプを行うときの環境は、机周りを整理整頓しておくと出やすいです。散らかっている机より、きれいに片付いている環境を整えましょう。そしてポイントとして、いつも作業している場所以外のカフェなどでやってみると出やすいです。
マインドマップとは?

マインドマッピングもしくはマインドマップは、トニー・ブザンが提唱した、自分の考えを絵で整理する表現方法です。脳の思考を開放するといわれている「放射思考」に基づいて考案された、従来とは全く違うノート術・発想術のことです。

一枚の紙の上に、表現したい概念(テーマ)をキーワードやイメージで中央に描き、そこから放射状に連想するキーワードやイメージを繋げていき、発想を広げていきます。マインドマップは、人間の脳の意味記憶の構造によく適合し、その仕組みを最大限に生かすツールなので、より早く情報を整理し、理解・記憶することができます。

また、情報の整理だけではなく、発想力や創造力が磨かれ、より高度な考えの整理法、記憶力、直観力、集中力、人を察する力を身につけることができます。(Wikipedia引用)

「見せれば売れる会社辞典」のコンサルティング事例をご紹介

クライアントさまである、美容商品・化粧品の企画・製造・販売を長年手がける S.A社長とのコンサルティングの内容をご紹介しながら、これから進めていきます。

コンサルティングでは、「ブログ記事の企画設計」という時間を作り、ブログ全体の企画設計を作ります。思いつきでブログを作ったとしても、コンバージョンさせることは難しいのです。ブログを「会社の熱い想い」でメラメラも燃えたぎる”だけ”でなく、分かりやすく読みやすいブログを作ることで、感情と理論の両方で、必要となる会社と認識してもらいます。

どうやって顧客ニーズを想定したものをブログにまとめる?「ブログ記事企画設計」

今回のコンサルティングでは、「顧客ニーズを想定する」ために、ブレインダンプを行い、インターネットと本などから記事のネタとなる100個以上のネタを出し、それについての内容を箇条書きにします。ブログの企画として『お客様がどんなことを知りたいか、何に困っているか』と、そこから『検索にあったキーワード』を書き出して作っていきます。

いきなり記事を書いていくのではなく、「見せれば売れる会社辞典」では、EXCELにて「ブログ記事企画設計」を作り、検索キーワードを明確にし、計画的にアクセスUP、コンバージョン率UPを行っていきます。

なぜ、この作業をやるのか?

ロングテールSEO対策として、お客さんが知りたい内容の記事コンテンツを掲載していくことは重要です。お客さんが知りたいというニーズを想定して書くと、検索されない記事を作ることはありません。

顧客のユーザーニーズを知らずにブログを作り込んでしまうと、自分の言いたいことばかりを載せた、顧客ニーズを全く満たしていない、誰の役にもたたないコンテンツを作ることになり、お客様の知りたい情報ではなくなります。顧客のユーザーニーズを知って、誰よりも悩みを解決できる良質で役立つ情報を届けているページは検索上位に表示されます。

コンサルティングで、どのようにして造り込むのか?

以下は、コンサルティングを始めて二週間目のタイミングで、「ブログ記事企画設計」を造り込んでいたときのクライアント様へのフィードバックです。コンサルティングをご検討されている方は、ぜひご覧くださいませ。

内容:エクセルシート(「お客様が求めている情報」)作成の結果確認


▶【前回からの課題(エクセルシートの作成)】

  • 「お客様が求めている情報」
  • 「検索キーワード」
  • 「記事タイトル」
  • 「記事内容」
  • 「参照元」

合計50個作成(チャレンジ目標:60個)

▶【コンサルティングでのアドバイス】

  • 目標未達(10個)
  • 「記事タイトル」がお客様に選ばれる文言になっていない。(「記事タイトル」は大事です!)
  • 「記事内容」は概要でなく、詳細になっていて、シートが見にくい。
  • このエクセルシートは、5つの項目が揃っているか確認するものである。今は、記事内容の詳細にエネルギーを使うより、記事ネタを増やすことに注力すべきであり、50~100個作成していくうちに、どんなブログになるか、見極めるためのものである。

▶【今回の課題】

  • 引き続きエクセルシートの作成。
  • 合計最大100個作成(最低50個)
  • 上記作成するなかで、ブログのコンセプトを見極める。ライバルと違う、更にお客様に選んでもらえる「強み」「特色」を打ち出していく(商品コンセプト作り)

以下の図は、クライアント様と一緒にEXCEL(エクセル)で作成した「ブログ記事企画設計」です。内容はお見せすることは出来ませんが、このようなブログの設計図を作ることで、計画的にアクセスを増やし、コンバージョンを高めています。↓ ↓ ↓

【ブログ記事企画設計】

ブログ記事企画設計

最後に

コンサルティングの最中では、すぐにわからなかったことが、後日、こういうことだったのかと腑に落ちてくることがたくさんあります。例えば、今までのコンサルティングを通して、未知のことをやっていく作業を目の前に出されると、全体のスケジュールから、今を客観視できなくなる傾向が多くの方にあります。

それは慣れれば問題ないのですが、実際にやってみると予想以上に進んでいることが多いですので、最初に掲げる達成目標時間をできるだけ最短で、宣言できるように努めるという生き方をオススメ致します。

今回のクライアントさまである、美容商品・化粧品の企画・製造・販売を長年手がけるS.A社長もそうでしたが、集客するために頑張るのは、記事を書くことではなく、集客できる商品コンセプトを決めることです。そのために重要なのが、この「顧客ニーズを知る」ということですよね。

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