USP(Unique Selling Proposition)とは

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USP(Unique Selling Proposition)とは

こんにちは。「見せれば売れる 会社事典」の(株)Happy Make Project 山下裕司です。

今日は、クライアントさまである、家庭用紙の製造・加工・販売を行っている経営者の方より質問を受けました。

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という質問をいただきましたので、今回は『USP(Unique Selling Proposition)とは?』という内容でお答えします。

 

A【答え】:USP(Unique Selling Proposition)作りの初期段階で最も重要なことは、「お客さまからの声をいかに素早く取って、いかに早く反映するか?」この仕組みがとても重要です。

注意するべきポイントは、商品の特徴をアピールするのではなく、他社がアピールしてないあなたの商品だけがアピールするベネフィットを見つけることです。他と一緒だとUSPにはなりえませんからね。

 

USP(Unique Selling Proposition)とは

USP:独自な売りの提案

この概念を編み出したロッサー・リーブス氏によると、USPとは「独自な売りの提案」と解説している。ロッサー・リーブス氏は、このUSPの法則を使って、テッド・ベイツという小さな広告会社を世界4位の会社へ成長させている。そのUSPの定義を著書「USP(ユニーク・セリング・プロポジション)」で、こう語っている。

「USPの3つの定義」

広告はすべて、消費者に対してベネフィットを提案しなければならない。
その提案は、競争相手が示せないユニーク(独自)なものでなければならない。その提案は、製品に新規顧客を引き寄る興味深い事柄でなければならない。※USP(海と月社):P67~68より引用

USPとはなにか?

USP(Unique Selling Proposition)とは、お客さまが数ある商品の中から、あなたの商品を選ぶ理由です。独自の売り、著しい特徴、競合優位性、差別化要因を伝えるメッセージ。価格や保証など商品以外のオファーもUSPとなり得ます。つまり、優位性やユニークなポイントです。

お客さまが数ある商品の中から、あなたの商品を選ぶ理由です。

市場には競合がいます。市場はあなたと似た商品を提供している会社が必ずいます。「その会社と一番の違いは何?」ということです。それが明確になっていて、それがまさに欲しい人はみんな、あなたのお客さまになります。

そのUSPとが刺さらない人は、よその商品を選びます。それはそれで構いません。たとえば、何かを販売オファーで「もう一個付いてくる!」というのを他社がやってなければ、それはUSPになります。「もう一個欲しい!」と思っている人が購入するんです。

USPについて、詳細はこちらの『プロが教えるマーケティングのUSPの作り方』を参照ください。

USPの検討

それは「差別化」。お客さまに対し、自らの商品を選択する理由(必然性)を明確にすること。「お客さまにとって、この商品は●●だから、選ぶ価値があります」という文章を作るとUSPを作りやすくなります。選ぶ理由を作るということです。

ノンアルコールビールの「キリンFREE」の販売当初は、「世界で初めて」ノンアルコールのビールで運転しながらでも飲めるというキャッチで販売しました。一気に売れました。なぜ売れたのか?その当時、0.00%のビールふうなドリンクは販売されていませんでした。だからライバルとなる企業がなかく、キリン一社のボロ勝ちだったんです。他社はノンアルコールビールが売れると分かった瞬間、一気に追随して作り始めたんです。今は、アルコール0.00%のビールは何種類もあります。売れたから真似されてしまうんです。

でも、真似されても、先行者利益とかブランドイメージなどは獲ってますし、開発力という意味では一番だと思うんです。真似されたからダメではなくて、今度は真似されにくいUSPを作っていけばいい訳です。トヨタの製品開発や生産方式のような、真似したくても真似できないというUSP。

USPを見つける効果的な方法

これは、お客さまがいる人しかできない質問ですが、お客さんに「なぜ、数ある商品の中から、弊社の商品を買って頂けたのか?」聞きましょう。

すると、お客さまが「あなたの商品を買ったのは、●●だから」と答えてくれます。その●●というのがUSPになる可能性の高いものです。例えば、100人に聞いて、80人がその●●だったら、それがUSDPですので、徹底的にそこを伸ばしていきます。すると、●●が欲しい人が集まってきます。

この質問も注意点があり「なぜ、私の商品を買って頂いたのか?」ではダメなんです。僕らは、何で他の商品と比べて、この商品を買ったのか?が知りたいわけです。だから「なぜ、数ある商品の中から、弊社の商品を買って頂けたのか?」と聞かなければならないんです。

お客さんから「あなたの商品しか知らなかった」という答えがいっぱい返ってきたら、その市場にはあなたの商品しかないです。そして売れたら、すぐに他社に真似されます。そうしたら、次は、例えば、商品の品質を向上させるところに力をフォーカスして、その業界で確固たる地位を築き、真似できないUSPを作っていくなどすればいいのです。

「USP・テンプレート10」これが集客のプロがUSPをつくる時の方法です

  1. 地理的要素:特定の地域(ご当地限定!)
  2. 価格的要素:圧倒的な価格メリット(100円マック)
  3. 選択肢:バリエーション豊富
  4. 量的要素:量が多い
  5. サービス内容:サービスの内容が良い
  6. 納品・実行までの時間が早い:早い
  7. 専門性が高い:誰よりも詳しい
  8. サイズ:大きい・小さい
  9. 期間:長い・短い
  10. リスクリバーサル・返金保証:1年間保証

USPをは相対的なものなので、他社がやってなければなり得ます。しかし、例えば「たった7日間で痩せる!」というUSPが他社もやっていれば、それはUSPにはなりません。相対的なものです。

良いUSPとは何か?

USPで重要なのは、USPは単なる特徴ではなく、ただ他にないものではなく、お客さまにとってのベネフィットでなければならないのです。勘違いしてはいけないのが、ただ変わっているとか奇抜とかではありません。

例えば、「見せれば売れる会社事典」のコンサルティングは、コンサルタントがピエロの格好している、、、。確かに他には無いものですが、何のベネフィットがあるでしょうか?誰がそのコンサルティングに参加しますか?(笑)

でわ、日本で唯一「カッコ良くなる」webマーケティングのコンサルティングだったら、他にないですよね。そのコンサルティングを受けたいと思う人は少ないですが、確実にある一定層はいます。

良い商品は、絶対にセールスしなければなりません。その商品を購入しないとお客さまが不幸になるんです。自社の商品と同じ業界の他社の商品の違いや優れている点をあなたが把握していないと、お客さまが理解できません。

 

最後に

USP(Unique Selling Proposition)作りの初期段階で最も重要なことは、「お客さまからの声をいかに素早く取って、いかに早く反映するか?」この仕組みがとても重要です。

他社の同業ライバルよりも早くフィードバックを受けて、早く改善する。この仕組みが構築できると、そもそもこの仕組みが「真似できないUSP」になります。

PS:USPの威力とは?

この「見せれば売れる会社事典」は、集客アップのためのコンサルティングサービスです。実績として、弊社クライアントさまが、防衛省から3200万円の新規受注を獲得したり、法人向け美容系商材が1億2000万円の新規受注を獲得したり、セルフジェルネイル教室のサロンが月商200万円突破したなど。

これが『USP』の威力です。

ブログは、あなたの商品を売り込むツールではありません。お客さんへのラブレターです。一億円の売上をつくるスーパー営業マンは、商品を売り込みに行っている訳ではありません。お客さんの人生を変えるための提案をしているだけです。あなたがお客さんの人生を変える商品を持っているならば、あなたはお客さんにそれを伝えなければなりません。

最高のラブレターを書きましょう。

PS:「見せれば売れる会社事典」のお客さまの声

お客さまの声:島原さん

詳細は、BtoB 製造業の生産財を生産・販売している弊社クライアントさまの体験談『お客さま体験談(パーツフィーダ自動供給装置:機械製造業)』をご覧ください。

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