成約率(CVR)を高める「見せれば売れる会社事典」の秘密

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ブログ成約率(CVR)高める「会社事典」の秘密

こんにちは。「見せれば売れる 会社事典」の(株)Happy Make Project 山下裕司です。

この「見せれば売れる 会社事典」のコンサルティングは、サービス提供してる人が、自分の商品のことや、サービスとか、自分の想いをお客さんに伝わるようになることで、集客できるようにする活動を行ってます。

 

ブログ成約率(CVR)高める「会社事典」の秘密

「見せれば売れる会社事典」の秘密を暴いていきましょう!

『見せれば売れる会社事典』を始めたきっかけは?

初めてコンサルティングしていた整体院では、その整体師の先生が、ちょっと口下手な先生だったので、施術のことや、自分の想いというのを、weサイトを使って代わりに僕が伝えましょう、という話で、始めました。お客さんには見えてないものを、しっかりとお客さんに見えるようにしてあげようと。

そもそも自分がやってることが、クライアントである整体師の先生が、自分自身のビジネスが見えてなかったというのがあり、「あなたはこんな素敵なサービスをやってるんですよ」「こういった価値を提供してるんですよ」というのを見えるようにしていきました。

それがお客さんの信頼に繋がり、全く集客できなかったのが、月30人以上集客できるようになり、三ヶ月で売上4倍になりました。これは、今まで説明できなかったのが、会社事典を作ることによって説明ができるようになってきた。お客さんにも喜ばれるし、自分が「どんな価値を提供している」ということも明確にわかるので、自分も自信もってやれるようになりました。

それからですね。これはいいなと。というのは、トヨタ自動車でやってき「見える化」を、そのままやってただけなんです。

詳しくはこちら『見せれば売れる「会社事典」とは?』参照ください

お客さんが見えてない部分っていうのは、具体的にどういうこと?

例えば整体院だと「自分がどういう想いでビジネスをやってるのか?」とか。「何がきっかけで、整体や整骨の道に入ったのか?」とか。「施術はどうするのか?」とか。「整体院はどこにあって、どういう道で来ればいい」というところです。お客さんが不安や疑問に思うようなことを全部”見える”ようにしています。

どのようにwebサイトを作っているのか?

例えば、クライアントさまの『福岡らくらく整体院』。このwebサイトでの集客は、毎月20〜30人ぐらいなんですが増えたのが紹介です。このwebサイトを見て、そしてお客さんがが紹介してくれる。そういう風に紹介してもらいやすくするwebサイトに作りました。

集客できるwebサイトを作りあげるには、私一人の力じゃ、当然できません。だから、コンサルティングサービスを行っています。この「福岡らくらく整体院」では、整体師の先生と協力して、今、「どういったお客さんがどういった悩みを持って来てるのか?」というところを、すごく細かくヒアリングして、それを毎日フィードバックして教えてもらいました。

ヒアリングだけではなく、コンサルティングが始まって定期的に整体院に伺い、「現状はどうなのか?」という現場を現地現物で見させていただいて。

今、こういう人が来てる、じゃ、リピート状況はどうなのか、というのを継続して見て。こういったお客さんが来たら、リピートがすごい多いよね、というのを見つけて、三ヶ月で売上4倍になりました。

webサイト作りのこだわりは?

基本は、”分かりやすく見やすい”というところが一番です。ビジネスでお客さんが抱く”疑問や不安”を全部打ち消すために、見えないところは無くしています。弊社がつくるwebサイト見れば、どういった提供者が、こういった熱い想いでビジネスをやっていて、どんな商品を作って提供し、それを購入すると何が得られるのか?というところは、全部把握できるようにできます。

たぶんお客さん側からすれば「私のことをすごく分かってくれてる」という気持ちになるんだともいます。痒い所に手が届く、そういったしっかり伝わるwebサイトになっていると思います。

そして弊社が製作するwebサイトには、ファンができるという特徴もあります。この「福岡らくらく整体院」の先生にもお聞きしました。実際に整体院に来られた患者さんからヒアリングすると「私ちょっと遠いから行けないんだけど、ここの整体院のホームページのファンなの」という友達がいらっしゃって、その人から紹介されたと。ちょっと見ただけでも、お客さんの声もすごく充実して、人となりが出ていて、見てて楽しいんでしょうね。

意識しているところは?

「見えないところを見えるようにした」だけです。実際のお客さんの声をしっかり聞いてもらって、それを、どうすればお客さん喜ぶのかっていう。不安に思わないのかっていう。それをコンテンツとして出してる、それだけなんです。

あと、どれが一番リピートがいいのか、とか。収益率が高いのか、とか。あと先生の施術の得意、不得意、やっぱり人間ですから、当然神様じゃないのであるので強みに特化していく。クライアントさんの「強み」がしっかり出ているwebサイトを作ります。強いところに集中してやっていかないと、市場で一番、世界で一番は獲れません。

「見えるようにする」ことに対するこだわり

「見せれば売れる会社事典」というのは、これトヨタ自動車でよく使われている「見える化」の考え方を活用しています。私は、トヨタで13年間、品質管理をやっていました。品質の状態がいい悪いとか、悪ければ何が悪いのかを調査して、それを改善して直していくという部署にいたんです。

トヨタって、工場に入ったら、今の現場の状況はどうなのか?ライン稼働率はどれぐらいなのか?今日の品質不良はどのぐらいあったのか?というのが、パッと一目でわかるようになっています。代表的なのがあんどんやかんばんですね。

「見える化」という考え方を使ったのは、僕が起業したときに自分自身が見えてなかった。自分の現在地がよくわからなかったんです。自分が行きたいゴールは明確なんですけど、今の自分の現在地がわからなかったんです。ゴールに到達するために、何をすればいいのか?というのがさっぱりわからなかった。それでトヨタでやってたことを思い出し、「見える化」して、きちんと現在地とゴールを明確にして。その行き方を見えるようにすれば、どのタイミングで、なにを改善すればいいか明確になります。

テクニックは便利だが、それに溺れない。求めるのは本質のみ

ブログで上位表示させるには、SEOの強化が必要ですが、SEOのテクニックに走ると、いろんな被リンクを集めたり、ページを量産するとか、コンテンツの作り方とか、テクニックは様々あります。でもテクニックは活用しますが、見るべきところはお客さんです。

『お客さんが求めるコンテンツを見えるようにする』

どういうやり方で集客をやっているのか?

シンプルに言えば、コンテンツマーケティングです。商品やサービスを販売している方であれば、自分が思ってる以上に、いろんな眠ってるお宝があります。

『誰にでも眠っているお宝が必ずあります!!』

それを私がコンサルティングに入ることによって、客観視して「こういうお宝、強みがある!」ということを一つずつ、「この宝はお客さんにこう役に立つ」と見えるようにしていく。わかりやすくいうと、そういう感じです。

具体的な事例をご紹介

コンサルティングが始まって、まだ一ヶ月ですが、エステティックサロンのスクールの生徒様が2倍に増えました。

エステティックサロンスクール

名古屋のエステティックサロンのスクールですが、1か月で生徒数が2倍になりました。生徒さんはいらっしゃったんですが、webサイトで「何を提供しているのか?」そして「スクールに行くと何が得られるのか?」というのが不透明な部分があり、そこをお客さんに見えるように、理解できるようにコンテンツを作りました。

詳細は、弊社のクライアントの体験談『お客さま体験談(エステスクール)』を参照ください。

具体的にいうと「あなたの強みってなんですか?」を突き詰めていきました。今までの経験は、お客さんから見たら強みになり得ます。名古屋のエステティックスクールのクライアントさまは、未経験で美容業界に途中で入ってきて、経験が浅いんですけど、それでもエステのもやりながら、そのやり方を教えています。途中から始める人にとっては、喉から手が出るほど欲しい、ノウハウであり、あり方なんですよね。だから主婦の方とか、今から始めたい人に対しては、ものすごい良い先生になります。そういった強みを一つずつ出していきました。

ご本人が意識できていないところを、私が客観的に見て「このポイントはお客さんにアピールできる!」というところをwebサイトで出していったら、お客さんの反応がよくなって生徒さんの数が二倍になりました。お客さんに伝わってなかったものが、きちんと伝わるようになったということです。

強みの出し方

強みの出し方としては、まずメインとなる強みを一個出します。「その商品やサービスを購入したらどうなるの?」という質問を投げかけ、そこから「なぜ?なぜ?なぜ?」と、その根拠となるものを掘り下げて洗い出していきます。その根拠となるものを掘り出すたびに、その全てがお客さんが知りたい素晴らしいコンテンツになります。

核となる伝えたいことがあったとしたら、付随する理由がいくつかあります。例えば、価格の理由だとか、技術のことだとか。そういったことをすごく掘り下げてコンテンツにしていくことで、結果的にSEOキーワードもどんどん発掘することになります。様々なコンテンツを書くことによって、お客さんの安心材料をいっぱい作るというようなイメージです。

具体的に、どういう項目を書き出す?

私、トヨタ自動車で品質管理のプロフェッショナルとして働いていました。商品やサービスが完成するまでのプロセス(過程)を明確にします。そして、そのプロセス(過程)の一つ一つが、お客さんのどんな役に立っているのか?を明確にします。最初、何して、こういう手順で、最後こういう終わり方しますよ、みたいな、そういう流れ。それを一個ずつ見えるようにしていきます。

例えば、エステティックサロンだと、施術の流れを順番に出していきます。このプロセス(過程)を見せるか見せないかは、お客さんの不安解消や期待させるには、とても大きい。webサイトで疑似体験させることができますので。エステティックサロンで、何十万という金額出すお客さんにとっては、不安なことがあると、どうしても購入するまでにストップしてしまいます。お客さんが不安を抱えるところを解消するためのコンテンツを一個一個作って、不安を解消してあげます。

最大のメリットは何か?

この「見せれば売れる会社事典」のコンサルティングを受けることで得られる最大のメリットは、『商品やサービスの強み』が深い部分で、お客さんに伝えられることです。ほんとに初めてのお客さまでも、ゼロからわかるように、webサイトで「強み」を全部書いていくっていうことです。お客さんがwebサイトをパッと見て、問い合わせをくれるようなページになってきます。

意外と、そういうwebサイトって、できてない人が多いんです。僕がコンサルティングさせて頂くクライアントさまは、SEO対策、リスティング広告とか、SNSマーケティングなどなど、いろんな勉強されてる方が多いんですけど、自分の眠ってる宝をきちんと見せるだけで、全然お金かけずに売り上げ倍とかに、普通になります。

もちろん市場の競合ライバルとの相対関係ですので、簡単には2倍になるとは言いませんけど。地方でやってる、店舗でやってるお店の方だったら、2倍とか3倍とか、やれると思いますね。

コンサルティングの内容と成果は?

▶︎【6ヶ月かけて問合せ数を3.1倍にした製造業サイトのコンテンツ改善ノウハウを公開】

大阪府にある町工場が、300個以上の売れる強みを発掘して大手企業や官公庁から、2200万円の新規受注を獲得するまでの改善事例をご紹介しています。

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【改善状況推移】

生産財の事例

以前のコンサルティングの内容を6か月間で28回やらせてもらったんですけど、その内容を全部公開しています。それにも掲載していますが、スタート地点とゴールを明確にして、そしてプロセスも全部公開しています。

6か月間の期間、こういった折れ線グラフにあるように、最初は現状把握を行い、次に目標設定やり、ビジネスコンセプトを決めて、販売する記事作成、お客さんとの信頼を構築していく記事作成、あとはアクセスを集めるための記事作成、というのを、この流れで作っていきました。だいたい3か月目からグッと伸びていきますね。販売記事の作成と、信頼構築の記事を作ってからですね。

この方もクライアントさまもそうだったんですが、ビジネスコンセプトや自社の強み。それが上手くお客さんに伝わらなくて、何をどう伝えればいいのか?を改善することで、伝わるようになったんです。それでこうやって集客人数が、じわっと伸びてきました。

多くの人がいえるのが「現状がよくわかってない」ということです。今、どういったお客さんが来てるのか?ホームページに何人訪問しているのか?とか。問合せの電話をかけてくる人が何人いるのか?とかが見えてない。現状がわからないんです。

つまり、自分がどのような価値を提供しているのか?っていうのがよくわかってない、ということなんです。

「見せれば売れる会社事典」の目的とは?

弊社がやってる「見せれば売れる会社事典」コンサルティングサービスというのは、お客さんとの信頼を築きましょう、という事を目的にしてますので、やるべきことは、お客さんが不安に思うようなところは解消するということです。

ここで考えたいのは、お客さんから信頼を獲得するために、大事な何でしょうか?というところです。いろんなポイントはありますが、大事なことは「その商品やサービスを購入したらどうなるの?」ということです。

その次に「なぜ、それが得られるのか?」そして「あなたは誰ですか?」という話です。これを突き詰めて導き出していきます。対面で会えないので、なるべく会う形に近いように。写真や動画を活用して細かく書くようにしてます。

そもそもコンセプトが「見える化」なので、お客さんに見えないことは無いようにしたいんです。とにかく起業してやるからには、業界一や世界一になるために、しっかりと企業の強みを「見える化」するというコンセプトです。だから、やっぱりリアルな情報をなるべくお客さんに提供したいのです。

信頼構築が一番の目的ですので「お客さんは、これぐらいわかってるだろう」という考えは無いようにしてます。
「自社のやってること、公開します!」っていうのが、一番のコンセプトですので、情報を隠しててもしょうがないです。自社の成長を考えると、企業秘密は別として、情報なんて隠し持っててもしょうがないんです。だったら公開してすっからかんにして、新しいことを成長のために勉強するとか、実践するしかないんです。ここまでやってるから、逆に信頼が得られるんです。

実際この「見せれば売れる会社事典客」のブログを見て、問い合わせやコンサルティングを依頼してくれる方だとかいて、すごく信頼していただけます。自分の旦那さんを紹介してくれたクライアントさまもいらっしゃいます。家族を紹介して頂けるって、本当にありがたいです。

ここまで情報公開して怖くないのか?

躊躇みたいなのは、全くなかったです。もう気持ちいいぐらい出してやれっ、と思って。何かの分野で世界一目指すんだったら、誰もやらないだろう、というところを出してやるしかありません。こんな隠したってしょうがないです。

情報を公開してよかったのは、自分よりも遥かに大きな会社から相談していただけるようになった、というのがあります。そしてやるからには「期待される男になりたい!」という想いは誰もが持っていると思います。人と同じことやっても面白くないです。なかなか尖れないと、埋もれてしまいます。

集客する上で最も重要なのは、テクニックではない

webサイトやブログで集客する場合、SEO対策やSNSマーケティングなど、皆さんいろんなテクニックを勉強しなきゃいけないと思ってる人、多いと思うんですけど、勘違いしてほしくないのが、テクニックを学んだところで集客を増やすために最も重要なのは、それではないということです。

最も重要なのは、あなたが持っているそのお宝の掘り下げ方です。本質を突かなければなりません。根幹にあるのは、自分のwebサイトで良いコンテンツを出して、お客さんから見えないところを作らない努力をすることです。

例えば、お客さまの声。普通は成果が出たお客さんの声をいただく、というパターンが多いですが、弊社の「見せれば売れる会社事典」は、結果が出たあと、何年後の姿まで追って、お客さまの声を頂いてます。例えば、人気ダイエット商品で1週間で何キロ痩せました、じゃ、半年後どうなったの?、というの気になりますよね?でも、そこは一番、聞くのが怖いところです。だから聞くんです。

成果が出ました!今こういう状態です、その半年後、何年後どうなったの?というのを聞くようにしています。いわゆるいいとこだけ見せるのではなく、その後もしっかり見せる。それによって、本当にこれは間違いなく伸びてるとか、確実にできてるというのを伝えられてます。これが、信頼感を生んでいる大きな要因だと思います。

お客さんの声ひとつとっても、たぶん、ここまで公開できない方って、いっぱいいると思います。テクニックとしてに、お客さんの声を集めましょう!とやってる人いますけど、ホームページで見てる人が何を知りたいのか?っていうところまで、ちゃんと伝えられてる企業は、なかなかありません。

「値段高いのなんで?」に答えられますか?

これ大事なんですよ。やっぱり商品やサービスの価値を伝えてないと、どんなにこだわってても、そこが理解できてないから、お客さんも「値段高いのなんで?」ってなります。だから、必ず答え返せるようにしましょう。

この商品は、こういうコンセプトで、他社の商品と違うのはコレなんですよ!というのがバッチリ説明できるようになりましょう。これが説明できるようになるだけで、結果が全然違います。

「見せれば売れる会社事典」コンサルティングをやる理由

僕が大事にしてることが2つあります。「一期一会」と「もっと」の2つです。
それを実現するためには、クライアントさんと深い信頼関係を築くというのが大事なんです。その背景には、自分のおじいちゃんが、商店やってたんですよ。ずっと小さい頃から、お客さんとやりとりしてるのを見てて、たぶん根づいてると思うんです。トヨタ自動車に入っても不良品とか出れば、メーカーさんの工場に行って一緒に造り込む。そんな一緒に創り上げる、というのが好きなんです。

だから、「もっと」できるはずだ。自分のクライアントさんに、関わってくれる人に、「ここまでやれるのか!俺もがんばろう!!」って熱いハートを突き動かすエンジンになりたいんです。人間の力は、もっと可能性を秘めてる。一緒に世界を獲ろうぜ!という誰もやってないようなことを一緒にやりたいです。

みんな絶対可能性を秘めてます。絶対ダメな人っていないです。どれだけ努力するかで成果は変わってくるので、僕は、お客さんが喜ぶことに集中してるだけなんです。だからその、お客さんが喜ぶためには何をすればいいのか?を突き詰めて考えます。もちろんそれは、アナリティクスや様々なデータを取って、科学的にPDCAサイクルを回していきます。

 

最後に

僕が今、コンサルティングで必ずお伝えしているのは、お客さんから見て、不安になるようなことは全部見えるようにしましょう!ということです。何をやってるのか?お客さんが何を得られるのか?

それを丁寧にwebサイトやブログに書くだけで、3か月で売上げ2倍とか、早ければ1カ月で2倍になったりします。特別なことではありません。今から、新しい何かを学ぶというよりは、今、魂込めて提供している商品やサービスの中身を、見えるようにしましょう。

お客さんにもスタッフにも理解できるように見える化しましょう。それだけで、今までとは全く違うレベルで価値が伝わるようになります。新しいテクニックとかを取り入れるのは、そのあとでいいです。そこをちゃんとやるだけで、成果出てきます。SEO対策やリスティング広告やSNSをマーケティングなど、難しいテクニック使うよりも恒久的に使えるコンテンツです。ぜひあなたも「見せれば売れる会社事典」のコンサルティングを活用してみてください。

コピーライティング力が付くと、、、?

コピーライティング力が付くと「成約率を一晩で2倍にする」可能になります。ちょっと大げさな話に聞こえるかもしれませんが、実は大袈裟な話ではないんです。マーケティングの世界では、実際によくある話なんです。

弊社クライアントさまが、防衛省から3200万円の新規受注を獲得したときも、セルフジェルネイル教室のサロンが月商200万円突破した時も、コピーライティング力を高めたことが、成果に繋がりました。

ブログは、あなたの商品を売り込むツールではありません。お客さんへのラブレターです。一億円の売上をつくるスーパー営業マンは、商品を売り込みに行っている訳ではありません。お客さんの人生を変えるための提案をしているだけです。あなたがお客さんの人生を変える商品を持っているならば、あなたはお客さんにそれを伝えなければなりません。

最高のラブレターを書きましょう。

PS:「見せれば売れる会社事典」のお客さまの声

お客さまの声:島原さん

詳細は、BtoB 製造業の生産財を生産・販売している弊社クライアントの体験談『お客さま体験談(パーツフィーダ自動供給装置:機械製造業)』をご覧ください。

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