リサーチすれば成約率が激増する！お客さんが欲しいのは商品ではない

こんにちは。「見せれば売れる 会社事典」の(株)Happy Make Project 山下裕司です。

今日は、なかなか集客できないと悩んでいる方に向けてお伝えしたいと思います。というのもクライアントさまである、オーダーメイドの特殊車両の販売をしている社長さんより、以下のような質問を受けました。

【質問】：オーダーメイドの特殊車両という、名前通り、特殊な車を販売しているので、なかなか新規集客ができてないのが現状です。webサイトも作っているのですが、なかなか問い合せが増えません。

正直、どうすれば新規のお客さまの集客が伸びるのか？よく分かっていません。どうすれば集客できるのか？を教えて頂きたいです。

という質問をいただきましたので、今回は『お客さんが本当に欲しいのは、あなたの商品ではない！！』という内容でお答えします。

【答え】：お客さんは、あなたの販売している商品が欲しいわけじゃありません。何を欲しがっているのか？それは、あなたの商品を通して得られるベネフィットです。

例えば、お客さんが英語教室を通うのは、英語を話せるようになって、海外旅行に行ったり、外国人の友達を作ったり、英語でのプレゼンを行ったりしたいから、それを実現するために、英語教室に通います。

集客するために最も重要な顧客心理を知ろう！！

お客さんが本当に欲しいのは、あなたの商品ではない！！

集客できない人は「顧客心理を理解していない」ということが挙げられます。顧客心理を理解しようとしていない。それが必要だということを理解していない場合が多いです。商品やサービスの販売で、機能のアピールやサービスの良さをアピールする前に、お客さんの悩みを把握できていますか？ということです。

お客さんの悩みを把握していないと、何を提供すればいいかも分かりません。多くの起業家は、商品作りから始めてしまうんですが、商品って売り手にとっては商品・サービスありきなんですが、買い手のお客さんにとっては、商品やサービスは、何かを達成するための手段です。

例えば、英会話教室を開始しようとしたら、お客さんは英会話教室が欲しいわけではありません。英会話教室に通うことによって、英語がペラペラになって、外国人の友達が欲しいとか。英会話教室自体を楽しみたかったり。海外へ旅行するとか。仕事で英語でプレゼンするためとか。

もう一つ、パソコン教室とかであれば、お客さんはパソコン教室を買いたいわけではなく、パソコンが使えるようになって、仕事で使う報告書を作りたいとか、プレゼンで使う発表資料を作りたいから、パソコン教室に通うわけです。だから、パソコン教室の生徒さんを増やしたいのであれば、お客さんの悩みを列挙して、それらが解決できるということを、お客さんにお伝えしなければなりません。

大事なのは『ベネフィット』を売るということです。詳しくは、こちら『読むだけで欲しくなるベネフィットの作り方』を参照ください。

ビジネスは簡単！！顧客の悩みを解決するだけ

ビジネスの全てが全て、悩みを解決するわけでがありません。例えば、海外旅行を販売するというのは、悩みを解決しているわけではありません。お客さんには、「プラスの欲求」と「マイナスの欲求」があります。ビジネスには、「マイナスの欲求をゼロにする」というものと「ゼロの状態をプラスの欲求で満たす」というものがあります。このプラスの欲求が最大に慣ればなるほど、客単価が上がっていきます。お客さんの悩みが軽いと、単価は安くなります。

お客さんが持っている最大の悩みや強い悩みを解決してあげるビジネスであれば、単価は高くなりますので、まずはそのお客さんの悩みを理解しましょう。

そのために重要なのがリサーチ！

お客さんの悩みを知るために、リサーチが重要です。ビジネスで集客できないと言っている人は、お客さんに悩みを聞かずに、自分の頭だけで考えてしまう傾向にあります。もちろん考えることは重要なのですが、それ以前に、ビジネスを立ち上げのときのリサーチは、お客さんに話を聞かなければなりません。例えば、１０あるとしたら、お客さんに話を聞くのは１０のうち８で、自分で考えるのは残りの２くらいです。お客さんの悩みや現状を聞くというのは、非常に重要です。

私もお客さまからアンケートを頂いたり、直接お話を伺ったりしています。いくらwebサイトやブログを使って集客するといっても、実際に判断するのは人間です。私達は、webサイトやブログを作るときに、パソコンやスマートフォンの画面の向こう側にいる人の気持ちになって作り込まなければなりません。

リサーチで一番知りたいのは、「◯◯がわからないんですよね、、、」とか「◯◯が知りたいんですよね、、、」というところです。懇親会やセミナー、勉強会やお茶会などの機会を作って、直接聞くようにしています。それによってわからないことが理解できるので、次の商品を作ることができます。

また、すでに商品を購入している人に対しては「なぜ、数ある商品の中で、この弊社の商品を購入して頂いたのですか？」という質問を投げかけて、購入動機なども聞くようにしています。これは、購入動機を知ることによって、その「購入してくれた動機」や「購入してくれたきっかけ」を他の人にもお伝えすることができ、新たな購入に繋げることができますし、「自社の強み」も見えてきます。

有効な手段がテストマーケティング！！

もう一つ、リサーチの方法として、テストマーケティングをやるという手もあります。小さく予算もあまりかけずに、お客さんに売れるかどうかの反応がよく分かるというメリットがあります。ある程度、売れるということがわかったら、大きく広告費をかけて本格的に販売していきます。

販売してみるということが、最大のリサーチになります。よく見るのが、お客さまに「この商品だったら購入しますか？」というアンケートを取る人がいます。参考にはなるんですが、「買います！」と言ってる人でも実際に購入するのは10人に一人くらいしかいません。販売してみて、実際に購入してくれた人に「なぜ購入したのか？」と聞くのが、最大のリサーチです。

ですので、まずは知り合いとかに声をかけて、「いいね！」という相手の感情が動いたリアクションの反応を見てみるのがいいと思います。その反応を見ると、その商品が売れるかどうかが、自分で考えるより圧倒的にリサーチになります。だから顧客心理「お客さんが抱えている悩み」や「どのように解決したいのか？」を理解することが、とても重要なのです。

最後に

商品が少しずつ売れるようになってくると、次のステップは、集客商品というお客さんが集まる商品。そして、利益をしっかりと出すための収益商品の２つの商品を作ることで、セールスプロセスを作ることで、集客UPをと利益UPに繋がります。

まだ商品が売れてない段階のときには使えないですが、売れ始めてきたら、どんどん売っていくために、集客商品＆収益商品を作って拡大していきましょう。

PS：「見せれば売れる会社事典」のお客さまの声

大阪でパーツフィーダー製造を行う町工場の島原さんの会社「シマテック」には、営業マンは一人もいません。全て、webサイトからの受注です。今では、一部上場の大手一流企業や官公庁との取引を獲得するまでになっています。

webサイトやブログは、あなたの商品を売り込むツールではありません。お客さんへのラブレターです。あなたがお客さんの人生を変える商品を持っているならば、あなたはお客さんにそれを伝えなければなりません。最高のラブレターを書きましょう。

詳細は、BtoB 製造業の生産財を生産・販売している弊社クライアントさまの体験談『お客さま体験談（パーツフィーダ自動供給装置：機械製造業）』をご覧ください。