忙しい中小企業の経営者必見!ダイレクトマーケティング7ステップ

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こんにちは。「見せれば売れる 会社事典」の(株)Happy Make Project 山下裕司です。

今日も、なかなか集客できないと悩んでいる方に向けて。先日のコンサルティングの中で、クライアントさまである、研磨・研削加工会社を経営している社長さんより、以下のような質問を受けました。

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どうすれば、お付き合いのない業種・業態から新規取引を増やして顧客層の幅を広げることができるでしょうか?

という質問をいただきましたので、今回は『忙しい中小企業の経営者必見!ダイレクトマーケティング7ステップ』という内容でお伝えします。

 

A【答え】:業種が制限される法人の営業では、数少ない起業としっかりとコミュニケーションを取って営業を進めていく必要があります。そのために効果的な営業方法が、この「ダイレクトマーケティング」です。

企業と顧客が直接コミュニケーションを取り、信頼関係を築いていくことに主眼を置くマーケティング手法のことです。

 

忙しい中小企業の経営者必見!ダイレクトマーケティング7ステップ

お客さんとしっかり信頼関係を築こう!!

ダイレクトマーケティングは、上のステージに上がっていきたい中小企業や個人事業主が必ず理解し、実践していかなければならないマーケティング手法です。しかも、理解できれば、誰にでも使えて、どのビジネスにも通用する方法です。

あなたは今、新規顧客の獲得について、計画的かつ費用対効果を意識しながら行えているでしょうか?あなたはこう思っているのではないでしょうか?「マーケティングは専門じゃないし、仕組みが難しい、、、。そして、忙しくて勉強する時間がない、、、。」

今日は、そのように思っている方に、今回お話しするダイレクトマーケティングの基本原則7ステップを理解して、あなたのビジネスに活用してみてください。ダイレクトマーケティングを身につけられれば、一気に売上を伸ばすことが可能になります。ということで、ダイレクトマーケティングの説明をします。

ダイレクトマーケティングとは?

「ダイレクトマーケティング(direct marketing)」の意味を知らない人のために、まずその言葉の定義から説明します。

このダイレクトマーケティングとは、消費者として慎重に選ばれた個人あるいは法人から直接反応を獲得し、リレーションシップを構築していくマーケティング方法のことです。

あなたが、あなたのお客さまとなりそうな人に、何らかの方法でアプローチして接触し、その人と関係を構築していくということです。そして、お客さまは一度限りの購入のお客さまだけではなく、関係を構築し、何度も何度もお客さんの役に立つことで、商品やサービスを購入してもらってください。

中小企業や個人事業には、大企業のようなブランディングや認知度アップのために、メージ広告を打つ資本の余裕がありません。また、大きなマスを狙っていったり、市場の啓蒙から始めるような取り組みを行う大企業とは取るべき戦略が大きく異なります。中小企業や個人事業だからこそ、ダイレクトマーケティングを押さえておく必要があります。

それでは、これからダイレクトマーケティングの基本原則7ステップを説明します。

ダイレクトマーケティングの7ステップ

①【目標設定を行う】

目標とは、行動を進めるにあたって、実現・達成をめざす水準。つまり最終的なゴール。そして重要なことが「その目的は、一体何のために設定したのか?」ということです。
いつのまにか目標や目的が忘れられていて、手段のために時間を無駄に浪費し、方向性を間違えていた、というのはよくある話です。

あなたが今取り組んでいることが、上手くいっているのか?上手く行ってないのか?把握するために、正しい目標と目的を設定しましょう。目標値を明確にするために、具体的に定量的に「何を、いつまでに、どのように」示していきましょう。

あなたの立てた目標が定量化されていないと、それを達成するための計画を要素に分解して、作り上げることができません。しっかりと目標数字を明確化することで、あなたが取るべき手段も優先順位も変わってきます。

②【見込み客(ターゲット)を決める】

現在の顧客プロフィールを分析し、今どんなお客さまが、商品やサービスを購入してくださっているのか?その目的はなにか?そんなことを慎重に分析しながら、見込み客(ターゲット)を選んでください。

この見込み客の選定は、ダイレクトマーケティングのプロセスの中で、もっとも重要だといっても過言ではありません。ターゲットを絞ることで、あなたの選んだ誰かにしか突き刺さらないかも知れませんが、誰かには突き刺さります。「全員に販売したい!」なんてことは、間違っても考えてはいけません。全員に刺さらない事になってしまいます。

③【あなたが提供するオファーを考える】

オファーとは、条件を提案することです。お客さんが「それ欲しい!」と思うようなオファーを作り出す必要があります。そのオファーも含めた、あなたの販売戦略の目的を考えましょう。

そして、あなたのお客さんは、あなたの商品やサービスで、何がしたいのか?考えててみましょう。これを考えることがオファー内容にも活かされます。

あなたの見込み客が、あなたの商品・サービスを購入することで得られる利益(ベネフィット)は何なのか?ぜひ、自分自身に問いかけてください。そして、あなたが可能な範囲で、ライバル起業に負けないような、もっとも魅力的なオファーを作ってください。

④【コミュニケーション手段を考える】

あなたがお客さんとコミュニケーションを取るために、お客さんが最も使っている最適なコミュニケーション手段を選んでください。あなたに合わせるのではなく、お客さんに合わせてコミュニケーション手段を選びましょう。

例えば、メールを見ない人にメールでアプローチしてはいけませんよね?LINEチャットでやり取りする人に、電話でのコミュニケーションではありません。そして、コミュニケーションをとるときは、AIDAの原則に従ってください。AIDAとは、お客さんの購買意思決定の諸段階のプロセスです。

  • 「A=attention 関心」を抱き、
  • 「I=interest興味」が湧いて、
  • 「D=desire 欲求」が起こり、
  • 「A=action 行動」する、という商品を購入するまでの心の流れことです。
⑤【テスト・分析・評価】

あなたが行った販売戦略は、計画通りなのか?計画が通りじゃないのか?それを確認することが必要ですので、継続的にテストし、数値管理して評価することが必要です。

このテストは、見込み客から様々な反応から得られ、それがあなたの将来の利益に直接的に繋がります。あなたは、テストしたことを常に分析し、評価し、販売戦略を常に改善していきましょう。

⑥【費用と予算の把握】

ダイレクトマーケティングは、厳しく数値管理しないと、すぐにあなたの会社の利益を食いつぶします。

  • 顧客を一人獲得するのにいくら必要なのか?
  • 顧客のLTV(顧客生涯価値)がいくらなのか?

これらを計算して現状把握しておくことが重要です。優秀な企業は、顧客を一人獲得するのにいくら必要なのか?を正確に把握しています。見えるようにすることが、競争力を高めるための第一歩になります。顧客のLTV(顧客生涯価値)を最大化するように努めましょう。

⑦【計画策定と実行】

ダイレクトマーケティングを成功させるためには、計画と実行に多くの時間を当てることが重要です。あなたが成果を出すのに最も大切なのは、アイディアではありません。あなたが成果を出すのに最も必要なものは、計画力と実行力です。

成果を出すための秘訣は、わずか5%の戦略と95%の実行です。シンプルなものです。当たり前のように、市場環境の変化は起こりますので、それをも愉しめる自分になる人格になることが重要です。計画には柔軟性を持たせておきましょう。

 

最後に

ダイレクトマーケティングを行うときの7ステップです。

  1. 目標設定を行う
  2. 見込み客(ターゲット)を決める
  3. あなたが提供するオファーを考える
  4. コミュニケーション手段を考える
  5. テスト・分析・評価
  6. 費用と予算の把握
  7. 計画策定と実行

これよりも詳細なテクニックは様々ありますが、ダイレクトマーケティングは、いつもこの基本原則で行われています。ぜひ、あなたのビジネスにも応用して取り組んでみてください。

PS:「見せれば売れる会社事典」のお客さまの声

お客さまの声:島原さん

大阪でパーツフィーダー製造を行う町工場の島原さんの会社「シマテック」には、営業マンは一人もいません。全て、webサイトからの受注です。今では、一部上場の大手一流企業や官公庁との取引を獲得するまでになっています。

商品価値を伝えるwebサイトやブログは、あなたの商品を売り込むツールではありません。お客さんへのラブレターです。あなたがお客さんの人生を変える商品を持っているならば、あなたはお客さんにそれを伝えなければなりません。最高のラブレターを書きましょう。

詳細は、BtoB 製造業の生産財を生産・販売している弊社クライアントさまの体験談『お客さま体験談(パーツフィーダ自動供給装置:機械製造業)』をご覧ください。

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