欧州ラグジュアリーブランドに学ぶセールステクニック

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欧州ラグジュアリーブランドに学ぶセールステクニック

こんにちは。「見せれば売れる 会社事典」の(株)Happy Make Project 山下裕司です。

今日は、あなたに、欧州ラグジュアリーブランドが使っている技術を応用したセールス技術のうちの一つをお伝えさせていただきます。

実は、欧州ラグジュアリーブランドのロゴマークやwebサイトは、高度な脳科学に裏付けされた心理技術を利用して、人の脳を騙す技術のエキスパートなのです。この技術を使えるようになれれば、あなたは、お客さんに簡単に興味を持ってもらえ、話を注意して聞いてもらえるようになります。

日本で、ほとんどの人は、セールスマンと言うだけで

  • 相手にしてくれない、、、
  • 話を聞いてくれない、、、

という事があると思います。

しかし、お客さんの興味を惹きつけ、話をしっかり聞いてもらえれば、商品は売れます。なぜなら、お客さんは、売り込まれるのは嫌いですが、お客さんは買いたがっているのです。

ですので、あなたが、この技術を身につけ、お客さんの興味を惹き、話を聞いてもらえるようになるのは、あなたにとってもお客さんにとってもいい事なのです。

 

あなたは「ブランドロゴ・webサイト」が引き起こす”脳”への影響を知っていますか?

コストに見合った利益が得られない広告、、、

現在のビジネスでは、より多くの予算と人材のリソースをかけた方が、マーケティングが成功する確率が高まるが、それには多くのお金がかかることになります。様々な広告を出して運用に時間と労力をかけても、コストに見合った利益が得られないことが大問題です。

そこで考えるのが、顧客の脳を理解するということです。ただ今までも広告心理学や販売心理学という手法がありました。現代の脳波計の発達により、販売の効率性を高めるために用いられているのが、ニューロ マーケティングです。

脳反応を科学的に分析して、成約率(CVR)を着実に高めていく

弊社は、、、

欧州で100年以上続くラグジュアリーブランドの『ブランドロゴ』や『webサイト』が引き起こす ”脳反応” を科学的に分析する専門家

です。

弊社は『欧州で100年以上続くラグジュアリーブランド』のロゴやwebサイトを見たときの顧客の脳波研究を行っています。消費者の脳の反応を計測することで消費者心理や行動の仕組みを解明し、人間の「無意識行動」を可視化する「ニューロマーケティング」を専門とする会社です。

ブランドロゴやwebサイトが引き起こす”脳の反応”を、脳波測定装置を使用し、脳波や心拍などの生体反応を科学的にリアルタイムに計測・分析し、人間の無意識行動を可視化します。言葉に表れない「感情」を5種類の脳波として数値化して分析することで、商品開発や販売促進に結びつけます。

 

最先端科学で脳波を測るニューロマーケティングという考え方

ここで少しだけ真面目な話をしますが、「お客さんの”脳の5%に売り込む”のは、もうやめましょう!」ハーバード大学経営大学院名誉教授のジェラルド・ザルトマン氏によれば、私たちの思考・感情・行動の95%は無意識のうちに決定されるそうです。そして、この考えは脳科学の分野でも異論がないほど認知された基本原則とされています。

ですので、脳の5%である人の意識・理性、自覚している顕在意識に向けて、「他社と比べて、価格が安い!品質が良い!性能が良い!」などのメッセージを発信するのではなく、脳の活動の95%を占める潜在意識へのアピールを無視するのは、もったいないと思いませんか?

 

ニューロ マーケティングとは?

ニューロ マーケティングとは、脳科学の知識をマーケティングに応用し、表層的な意識だけでなく、顧客の無意識下で行われている心の動き(不確定要素)を定量化して捉える手法で、商品開発や販売促進に結びつけることができます。つまり、商品や広告が引き起こす脳の反応を分析し、無意識に買いたくなるように仕向ける戦略で商品を売ることができます。

購買行動の心理など、消費者の意識調査は、今までもマーケティングリサーチとして存在しています。現在のマーケティング界の常識は、消費者行動は無意識的が常識と考えられています。つまり、人々は理屈では説明できない理由でモノを買うというものです。だからこそ、ブランドという実態のないものが成立するのです。

そして「お客がどうすれば買いたくなるか?」という、現在行われているマーケティング調査のほとんどは、アンケートやグループミーティングなど、顧客の言葉を収集して分析しています。しかし「なぜそれを買ったのか?」という購買理由、「品質が良い、安い」という答えは、はあてにならないことが分かってきています。たとえば「美しい」という言葉の定義も人それぞれです。そのため、インタビューやアンケートの調査結果と市場での動きにズレが生じることは、よくある話です。

では、今までのマーケティングとニューロマーケティングは、基本的にどのように違うのでしょうか?これは、脳波などの生体反応をリアルタイムに計測する神経科学を用いるという点です。消費者自身が気づいていなかった、無意識下の反応を理解するために消費者の脳に直接問う調査、より本音の回答を得る、それがニューロマーケティングなのです。

 

なぜ、100年以上歴史が続く欧州ラグジュアリーブランドなの?

右の写真は、私が2018年1月にモナコ公国にあるHôtel Hermitage Monte-Carlo‎(オテル・エルミタージュ・モンテカルロ:1896年建築)で、オーケストラの一員として演奏したときのものです。もう痺れるほど美しい空間ではないでしょうか?

世界を見ても100年以上続くブランドは、そのほとんどが2000年近い歴史があるヨーロッパにあります。そして新しいブランドは、毎年どんどん生まれてきます。数限りないブランドが存在したなかで、自然淘汰されて生き残っているのが、今の欧州のラグジュアリーブランドです。

淘汰されているためブランドの体質的にも非常に強く、そうした生き残りをかけたストーリーを歩んで来たこと自体がブランドだと言えます。あなたが強いブランドを創るためには、芸術としても美しい『欧州で100年以上の歴史を持つラグジュアリーブランド』を真似すべきなのです。

なぜならば、これからブランドを創りたい人は、なぜか、それらのことについて「はじめから自分で考える」ことを好みます。だいたい過去に成功している事例があるのですから、その続きからやればいいのに、自分ではじめから考えようとします。人それぞれのやり方があるから、過去の事例から学ぶなんて無理だよ、という人もいますが、そんなことはありません。どうしても自分で考えなければいけないところまでは、他のブランドが考えて行動したことを用いて「続きから考えるべき」なのです。

だから弊社では、はじめから考えるのではなく、成功している『欧州で100年以上の歴史を持つラグジュアリーブランド』から学ぶために分析するのです。それが以下の100ブランドです。

弊社が”脳波”を研究する
【 欧州で100年以上の歴史を持つラグジュアリーブランド100社 】

●【ファッションブランド】

  • Louis Vuitton (ルイ・ヴィトン):1854年,フランス パリ
  • LOEWE (ロエベ):1846年,スペイン マドリード
  • Berluti(ベルルッティ):1895年,フランス パリ
  • FENDI (フェンディ):1925年,イタリア ローマ
  • Balenciaga(バレンシアガ):1919年,フランス パリ
  • GUCCI(グッチ):1921年,イタリア フィレンツェ
  • LANCEL(ランセル):1876年,フランス パリ
  • dunhill(ダンヒル):1893年,イギリス ロンドン
  • Burberry(バーバリー):1856年,イギリス ロンドン
  • HERME`S(エルメス):1837年,フランス パリ
  • CHANEL(シャネル):1910年,フランス パリ
  • Tod’s Group(トッズ):1920年,イタリア マルケ州
  • Ede & Ravenscroft(イード&レベンスクロフト):1689年,イギリス ロンドン
  • HENRY POOLE(ヘンリー・プール):1806年,イギリス ロンドン
  • Kilgour(キルガー):1882年,イギリス
  • Ermenegildo Zegna(エルメネジルド ゼニア):1910年,イタリア ミラノ
  • PRADA(プラダ):1913年, イタリア ミラノ
  • SALVATORE FERRAGAMO(サルヴァトーレ フェラガモ):1927年,イタリア
  • FURLA(フルラ):1927年,イタリア ボローニャ
  • Aquascutum(アクアスキュータム):1851年,イギリス
  • HUGO BOSS(ヒューゴ・ボス):1924年,ドイツ
  • GOYARD(ゴヤール):1853年,フランス パリ
  • LANVIN(ランバン ):1889年,フランス パリ
  • ROCHAS(ロシャス):1925年,フランス
  • ACQUA DI PARMA(アックア・ディ・パルマ):1916年, イタリア パルマ
  • Penhaligon’s(ペンハリガン):1870年,イギリス
  • GUERLAIN(ゲラン):1828年,フランス パリ
  • CREED(クリード):1760年,イギリス
  • Turnbull&Asser(ターンブル&アッサー):1885年,イギリス

●【宝飾品・時計・筆記具・眼鏡・靴ブランド】

  • TAG HEUER (タグ・ホイヤー):1860年,スイス
  • Chaumet (ショーメ):1780年,フランス パリ
  • ZENITH (ゼニス):1865年,スイス ル・ロックル
  • BVLGARI(ブルガリ):1884年,イタリア ローマ
  • Boucheron(ブシュロン):1858年,フランス パリ
  • Girard-Perregaux(ジラール・ペルゴ):1791年,スイス ラ・ショー=ド=フォン
  • JEANRICHARD(ジャンリシャール):1665年,スイス
  • Ulysse Nardin(ユリスナルダン):1846年, スイス ル・ロックル
  • Baume et Mercier(ボーム&メルシエ):1830年,スイス ジュネーヴ
  • Cartier(カルティエ):1847年,フランス パリ
  • IWC(インターナショナル・ウォッチ・カンパニー):1868年, スイス シャフハウゼン
  • JAEGER-LECOULTRE(ジャガー・ルクルト):1833年, スイス ル・シュニ サンティエ
  • LANGE & SOHNE(A.ランゲ&ゾーネ):1845年,ドイツ
  • OFFICINE PANERAI(オフィチーネ・パネライ):1860年, イタリア フィレンツェ
  • PIAGET(ピアジェ):1874年,スイス・ジュラ
  • Van Cleef & Arpels(ヴァンクリーフ&アーペル):1896年,フランス パリ
  • Blancpain(ブランパン):1735年, スイス ヴィルレ
  • Glashütte Original(グラスヒュッテ・オリジナル):1845年,ドイツ グラスヒュッテ
  • Jaquet Droz(ジャケ・ドロー):1738年,スイス
  • LEON HATOT(レオン・アト):1905年,フランス
  • OMEGA(オメガ):1848年, スイス ラ・ショー=ド=フォン
  • PATEK PHILIPPE(パテック・フィリップ):1839年,スイス ジュネーヴ
  • VACHERON CONSTANTIN(ヴァシュロン・コンスタンタン):1755年,スイス ジュネーヴ
  • AUDEMARS PIGUET(オーデマ・ピゲ):1875年,スイス ル・シュニ ル・ブラシュ
  • BREGUET(ブレゲ):1775年,フランス パリ
  • ROLEX(ロレックス):1905年,イギリス ロンドン
  • H.MOSER & CIE(H.モーザー):1827年,スイス
  • Longines(ロンジン):1832年,スイス サン=ティミエ
  • MELLERIO dits MELLER(メレリオ・ディ・メレー):1613年,フランス
  • REPOSSI (レポシ):1920年,フランス パリ
  • ROYAL ASSCHER(ロイヤル・アッシャー):1854年,オランダ
  • Chopard(ショパール):1860年,スイス
  • DELVAUX(デルボー):1829年,ベルギー ブリュッセル
  • SKULTUNA(スクルツナ):1607年,スウェーデン
  • MONTBLANC(モンブラン):1924年,スイス
  • Caran d’Ache(カランダッシュ):1915年,スイス
  • S.T. Dupont(エス・テー・デュポン):1972年,フランス
  • Persol(ペルソール):1917年,イタリア アーゴルド
  • Salmoiraghi & Viganò:1880年, イタリア ミラノ
  • EDWARD GREEN(エドワード・グリーン):1890年,イギリス
  • JOHN LOBB(ジョン・ロブ):1849年,イギリス ロンドン
  • J.M.WESTON(ジェイエムウエストン):1891年,フランス

●【自動車・ヨットブランド】

  • Ferrari(フェラーリ):1947年, イタリア マラネッロ
  • Lamborghini(ランボルギーニ):1963年,イタリア サンターガタ・ボロニェーゼ
  • Maserati(マセラティ):1914年,イタリア ボローニャ
  • Aston Martin(アストンマーチン):1913年, イギリス ロンドン
  • Mercedes-Benz(メルセデス・ベンツ):1926年,ドイツ
  • BMW(ビー・エム・ダブリュー):1916年,ドイツ
  • Rolls-Royce(ロールスロイス):1884年,イギリス
  • Bentley(ベントレー):1919年,イギリス ロンドン
  • Bugatti(ブガッティ):1909年, フランス モルスアイム
  • Maybach(マイバッハ):1909年,ドイツ シュトゥットガルト
  • Jaguar(ジャガー):1922年,イギリス ブラックプール
  • BENETTI(ベネッティ):1873年,イタリア ヴィアレッジョ
  • Beneteau(ベネトウ):1884年, フランス サン=ジル=クロワ=ド=ヴィ

●【銀食器・クリスタル・陶磁器】

  • Mappin & Webb(マッピン&ウェッブ):1744年,イギリス
  • ERCUIS(エルキューイ):1867年,フランス
  • Christofle(クリストフル):1830年,フランス パリ
  • PUIFORCAT(ピュイフォルカ):1820年,フランス パリ
  • Baccarat(バカラ):1764年,フランス バカラ
  • Swarovski(スワロフスキー):1895年,オーストリア
  • Riedel(リーデル):1956年,オーストリア
  • Josiah Wedgwood and Sons(ウェッジウッド):1759年,イギリス
  • Villeroy & Boch(ビレロイ&ボッホ):1748年,ドイツ
  • Royal Copenhagen(ロイヤルコペンハーゲン):1775年,デンマーク
  • Bernardaud(ベルナルド):1863年,ドイツ
  • Meißen(マイセン):1710年,ドイツ
  • Höchster Porzellanmanufaktur(ヘキスト):1710年,ドイツ
  • Aynsley(エインズレイ):1775年,イギリス
  • Royal Crown Derby(ロイヤルクラウンダービー):1750年,イングランド
  • HEREND(ヘレンド):1826年,ハンガリー
  • ROYAL ALBERT(ロイヤルアルバート):1896年,イギリス

 

最後に

弊社は、脳科学研究解析にコアコンピタンスを持つWebマーケティング企業で、ニューロマーケティングを本格的に取り組んでいます。脳波を数値とグラフで表示するので、世界のラグジュアリーブランドに合わせて、ロゴやwebサイトを作り込みます。

今までのマーケティングでは、顧客を知るために「アンケートやインタビュー」の主観評価に頼ってきましたが、設問の仕方や参加者の状況により、本来の意識とは違う回答をするなど課題が ありました。脳波計測する事により、感覚的になんとなくや経験則での判断ではなく、脳に直接聞くことにより客観な評価が可能となります。

弊社では、世界ラグジュアリー協会が発表する「世界で最も価値のあるラグジュアリーブランド トップ100」に選出されているような、Hermes・Chanel・Louis Vuitton・Christian Dior・Rolls-Royce・Bentley・Ferrari・Lamborghini・Cartier・Van Cleef & Arpelsなど、100以上のラグジュアリーブランドのロゴマークやwebサイトを見たときの脳波を計測・研究しています。

ブランディングでよくある失敗が、自分らしさで顧客を引き寄せる「自分ブランド」のつくり方なんてやり方です。自分の好きなことでブランド作るなんてやり方で、成功する訳がありません。自分の好きなことに特化することで、他との差別化を図る目的でしょう。しかし、同じような商品を、同じようなやり方でマーケティングする訳ですから、コモディティ化するのは当然と言えます。

弊社では、”自分らしく”というのは一切排除し、世界トップの成功しているブランドロゴやwebサイトを見たときの脳波数に合わせて製作を行い、webでの差別化や優位性を作ることが可能になります。そうなれば商品単価も跳ね上がり、利益を生み出す企業体質になることでしょう。競争力が高まります。

 

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