マーケティングにおけるUSP(強み)を簡単に見つける方法

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USP(強み)をカンタンに見つける方法

こんにちは。「見せれば売れる 会社事典」の(株)Happy Make Project 山下裕司です。

今日は、集客できないと悩んでいる方に向けて。先日のコンサルティングの中で、クライアントさまである、印刷会社の社長さんより、以下のような質問を受けました。

%e3%82%b9%e3%82%af%e3%83%aa%e3%83%bc%e3%83%b3%e3%82%b7%e3%83%a7%e3%83%83%e3%83%88-2016-12-20-16-07-08質問】:弊社には、たくさんの強みがあると思っています。そして今は、その強みをまだ上手く活かせていないと感じています。問題は、すべてがごちゃごちゃになっていて、自分でもその中に溺れているところです。だから山下さんのコンサルティングを受ければ、USP(強み)がハッキリとし、それを打ち出して仕事をしていけるのではないかと感じています。

他にも集客コンサルをされている方はたくさんいらっしゃるでしょうけど、こればかりは磨き上げてきた「直感!」です。山下さんにお願いしたいと思いました。

という質問をいただきましたので、今回は『USP(強み)をカンタンに見つける方法』という内容でお伝えします。

 

A【答え】:USP(強み)をカンタンに見つける方法は、あなたが「誰に」商品やサービスを提供するのか?それを明確に決めることです。そしたら、ほぼ自動的に「USP」ができあがります。

例えば、年賀状を書くときは「誰に書くか?」明確になっていますよね?だから書く内容を迷うことはありません。でも、ブログなどを書くときは、誰にが明確になっていないから、USPもできないし、誰にも刺さらないので反応が悪いのです。

 

USP(強み)をカンタンに見つける方法

「御社の強み(USP)は、何ですか?」

USP(Unique Selling Proposition)とは、商品やサービスが持っている『自社が持つ独自の強み』を意味するマーケティング用語であり、他社との違いを示すものでもあります。

ただ、勘違いしてはいけないのが、自社の強みを示しているだけではなく、お客さんに対して「約束できる利益」を示すのがUSPです。というように、USPはビジネスを行なう上で非常に重要な要素です。

このUSPをお客さんに伝えることができれば、そのUSPに反応するお客さんは、売上や資料請求などで、必ずあなたのそのメッセージに答えてくれます。

 

USP(Unique Selling Proposition)とは?

このUSPという言葉の略語をそのまま受け止めるのではなく、USP(Unique Selling Proposition)という言葉を分解してみましょう。

  • Unique:変わったとか、面白い。
  • Sellingは、売るの進行形。
  • Propositionは、主張です。

つまり、USP(Unique Selling Proposition)とは、ユニークな売るための主張ということです。他の商品とは違うポイントであり、「それがあなたが買う理由なんですよ!」という、お客さんに対し、他との違いを明確打ち出すポイントです。

だから、あなたは自分の商品について、お客さんに何を主張しますか?お客さんがあなたの商品から選ぶ理由。つまりはセールスポイントになります。

 

USPの役割とは?

では、USPは何のためにあるか?ということを。まず市場には、あなたの競合ライバルがたくさんいます。そして、そのライバルたちは、自分の商品やサービスを購入してもらおうと必死です。あの手この手を使って、お客さんにアピールしてきます。

さらに、最近はお財布の紐が特に硬いので、簡単なアピールではお客さんに購入してもらうことはできません。では、他社の商品ではなく、自分の商品を購入してもらうために、あなたは何をアピールするか?何もアピールしないのであれば、USPなしの状態になる訳です。それは他と同じ似たような商品の一つと捉えられてしまう。ということを意味します。では、何をアピールするのか?USPには、大きく分けて3つのアピールポイントがあります。

  • 【アピール①:商品・サービス】:商品をアピールするというのは、商品やサービスの特徴や魅力、そして著しいベネフィット(お客さんにとっての利益)を、「商品にこんな内容が盛り込まれています!」とアピールすることで他社との違いをお客さんに示すことです。
  • 【アピール②:提供者】:商品・サービスの提供者は、あなた自身の権威をアピールしてもいいんです。例えば「現役トリマーです」とか、「過去お客さまを何人サポートしてきた実績」という、提供者のアピールです。その中には提供者のプロフィールや実績、エピソードをアピールする人もいます。よく実績がないからUSPがないと相談を受けますが、実績はアピールの中の一つでしかなありませんので、USPがないということではありません。
  • 【アピール③:オファー】:これは、価格が安い!とか、商品の量が多い!とか、購入すると特典がたくさん付いてる!とか、返金保障がすごい!とか。要するにオファーとは取引条件(お客さまとの約束)な訳です。お客さまと条件が合致すれば、お客さまに欲しいと思って頂ければ、お客さまはお金を支払い商品を購入する。お客さまが欲しくなるオファーだと売れやすくなります。

 

あなたの会社のUSPはなんですか?

あなたは、「あなたの会社のUSPはなんですか?」と聞かれて、すぐに答えられるでしょうか?あなたの扱う「商品・サービスの強みはなんですか?」と聞かれてすぐに答えられるでしょうか?

  • 取材を受ける
  • 実績がある
  • 価格が安い
  • 品質が良い
  • きめ細やかなサービス
  • 夜遅くまで対応

など、いろいろと出てくるかもしれません。そして、もしかしたら、「あなたの会社のUSP」について答えられない人もいるのではないでしょうか?あなたの会社や商品(サービス)の強み、USPですが答えられなくても普通だと思います。

これまでコンサルティングを行っていて、実際、まともな答えが出てこないケースの方が圧倒的に多いのですから。自分はこう思っているという強みはたくさんあると思いますが、間違ってるケースも本当に多いものです。

自分は、「これが強み、USPだ!」と思っていても、実際は、間違ってるというか、一人よがりなUSPなことが、ほとんどなのです。一度、その盲目にハマってしまうと、人間の思い込みというのは激しく、なかなか本当の強みや弱みは見えてきません。ですので、安心してください。

 

USP(強み)のカンタンな見つけ方

まず、USP(強み)をが作れない原因は、「ターゲット」誰に提供する商品なのか?が定まってないからです。ここに原因が隠されています。セールスページを書けない原因も、ブログを書けない原因も「誰に提供する商品・サービスなのか?」という「誰に」が定まっていないから書けないのです。

ちょっと考えてみてください。例えば、「30代の男性に、感謝の手紙を書いてください。」と言われて、書けます?書けないですよね?(笑)

でも、「お客さまの30代男性のAさんに感謝の手紙を書いてください」だったら「話をの内容について何を書こうかな?」と次のステップに進めます。

  • 「彼女や奥さまに感謝の手紙を書いてください」
  • 「あなたのお子さんに感謝の手紙を書いてください」

だったら、書けると思います。これは「誰に書くのか?」が明らかだからです。そして普段、あなたも仕事ではお客さんとEメールでやりとりしたり、友達にLINEのメッセージでやりとりしていますよね?これは「誰に」が、定まっているからです。

 

USP(強み)を作ってみよう!!

一つの方法として「誰に提供するのか?」を明らかにすれば「USP」なんて、勝手にできあがります。具体的にやってみましょう。

  • 【誰に提供する?】:社長に
  • 【何を提供する?】:売れるブログの作り方を
  • 【USPは?】:????・・・書けないですよね?

 

↓「誰に」を明確にする

 

  • 【誰に提供する?】:もっと多くのリストを獲得したい社長に
  • 【何を提供する?】:リストを獲得できるブログの作り方を
  • 【USPは?】:世界の人気ブログから抽出した売れるために必要な要素だけを集めた・・・少し書けたけど、まだ弱い。

 

↓さらに「誰に」を明確にする

 

  • 【誰に提供する?】:新規開拓営業の為、企業のキーマン・経営者にアポイントメントを取りたいが、ノウハウがなく、人脈、リストもない為に、営業活動が行き詰っている社長・個人事業主に
  • 【何を提供する?】:リストを獲得できるブログの作り方を
  • 【USPは?】:欧州で100年以上続くラグジュアリーブランドの『ブランドロゴ』や『商品画像』が引き起こす ”脳反応” を科学的に分析する専門家が、スプリットテスト(ABテスト)だけに頼らない、確実に反応を高めてリストを獲得するためのコンサルティング

 

これでどうでしょう?やったことは、「誰に」を明らかにしただけです。そしたら、ほぼ自動的に「USP」ができあがりました。これは、弊社のビジネスコンセプトであります。参考になりましたでしょうか?

 

PS:「見せれば売れる会社事典」のお客さまの声

お客さまの声:島原さん

大阪でパーツフィーダー製造を行う町工場の島原さんの会社「シマテック」には、営業マンは一人もいません。全て、webサイトからの受注です。今では、一部上場の大手一流企業や官公庁との取引を獲得するまでになっています。

商品価値を伝えるwebサイトやブログは、あなたの商品を売り込むツールではありません。お客さんへのラブレターです。あなたがお客さんの人生を変える商品を持っているならば、あなたはお客さんにそれを伝えなければなりません。最高のラブレターを作りましょう。それにはUSP(強み)が無いとお相手に響きませんよね?

詳細は、BtoB 製造業の生産財を生産・販売している弊社クライアントさまの体験談『お客さま体験談(パーツフィーダ自動供給装置:機械製造業)』をご覧ください。

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小さな会社を売上UPさせる「見せれば売れる会社事典」の山下裕司が丁寧に解説しています。

●【実践された方の結果】

小さな会社でも「トヨタ自動車・参天製薬・東洋ゴム工業・日本航空・第一生命保険・りそな銀行・コクヨ・官公庁」など大手一流企業と、新規取引先を広げている企業も多数あります。是非、貴社のWEBマーケティングにもご活用下さい。

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