成約率(CVR)アップには顧客からの信頼が必要!!

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信用されやすいブログ?信用されにくいブログ?

こんにちは。「見せれば売れる会社事典」の(株)Happy Make Project 山下裕司です。

あと一ヶ月後は、バレンタインデーです。あなたは、今年のバレンタインデーは、何個チョコもらえますか?(笑)

街では、もうすでにバレンタイン商戦は始まっていて、お店に入るとバレンタインチョコレートの販売合戦がバチバチと燃えている今日このごろです。どこを見てもバレンタインの文字が目に飛び込んできますね。

 

成約率(CVR)アップには顧客からの信頼が必要!!

あなたのブログは、信用されやすい?信用されにくい?

そう感じたのは、先日バレンタインデーのチョコレート売り場を通りかかったときのこと。そこのお店は、バレンタインデーのチョコレートの品揃えが、ビックリするくらい多かったお店でした。通り過ぎるだけだったものの、視線は美味しそうなチョコレートに釘付けになっていました。

「今年のバレンタインデーは、何個チョコもらえるかな〜?」

なんて考えてた時に、ふと目についたのが『バレンタインチョコレート売上NO.1!!』というチョコを置いている陳列コーナー。「今年は、こんなチョコが売れているのか〜」なんて思いながら歩いていました。そのお店を通り過ぎ、隣のお店の横に差し掛かると、また不思議なことに、『バレンタインチョコレート売上NO.1!!』というチョコを置いている陳列コーナーが。もちろん、お店が違うので売上NO.1のチョコも違うのでしょうが、隣のお店の売上NO.1とは違うチョコレートです。

よくよく見てみると、バレンタインチョコレートを売っているお店ごとに『バレンタインチョコレート売上NO.1!!』というチョコが、山ほどあります(笑)これはメーカーではなくお店側が貼っているんだと思いますが、当然、この場合はもはや「No.1」っていう言葉に価値はなくなってしまってます。

だって、お店ごとに売上NO.1のチョコが違うんです。でも陳列されているチョコレートは、だいたい似たようなものばかりです。

なぜ、信用してもらえないのか?

あなた自身が、インターネットで商品を探しているときに、一般ユーザーとしてwebサイトを見ていると、広告やブログに書いてある「ベネフィットやメリット」を、書かれてある通りに、そのまま信じることって、なかなかないんじゃないでしょうか?

たぶん「なんか信用できん、、、」と思って、見ているのではないでしょうか?では、なぜwebサイトは信用してもらいにくいのか?これをちょっと考えていきましょう。

【理由①】:他社も同じように「NO.1」と言っている

同業で同じ地域に「NO.1」が何人もいるのは論外ですが、抽象的な表現でもこれは同じです。よく見る表現としては「人気・大好評・すごい・満足・高品質・丁寧」などの表現は、インターネットの世界でも、あなたの街でも、よく見るのではないでしょうか?

かなり多くの言葉がすでに使われ過ぎてしまっているため、見慣れてしまい、興味を引くことができにくい言葉になってしまっていますね。それだけ反応もしてもらいにくくなっています。こういう表現は、公的な信用機関で計測している訳ではなく、自分で作れて「自称」できますので、信用してもらいにくくなっています。

例えば、同じ整体院という業界でも、街を歩けば「◯◯NO.1」という表現で宣伝している整体院はいくつもあります。でも、それはしょうがないことです。整体師は、整体することが仕事です。自分の技術やサービスを表現することに関しては素人です。自分の表現の仕方がわからないからです。

【理由②】:「抽象的な形容詞」は判断材料にならない

「人気・大好評・すごい・満足・高品質・丁寧」など、こういう抽象的な形容詞での表現は、たとえその内容に嘘はなかったとしても判断できません。例えば、『すごい!』という表現をしても「何がどの程度なのか?」計測することができないため、お客さんはその『すごい!』が判断できません。

こんな場合、重要なのが「お客さんが完全に信じられる約束をする」ことです。世界的な広告コピーライターといわれるジーン・シュワルツ氏は著書「市場の壁を打ち破るプロ広告作法 (1967年)」で、このように言ってます。

『完全に信じられる約束は、なんとなく信じられる約束の10倍セールス力がある』

by ジーン・シュワルツ

完全に信じられる約束にするために、

  • 絶対にウソだとも思われない表現
  • 基準が人それぞれじゃない絶対値の表現

にして伝えてあげるのが、とても効果的です。

例えば、ノーベル賞受賞、アカデミア賞受賞、イギリス王室御用達、モンドセレクション受賞などなど、こういったものは、基本的にウソが言えません。嘘だったら、これは大問題です。また、相対的ではなく絶対的なので、人によって解釈が変わってくることもありません。

「すごい!!」

だと、どの程度、すごいのかわかりませんが、

「イギリス王室御用達」

だと、どのくらいすごいのか?は伝わりますよね。

重要なのことは、、、数字を使うこと!

コピーライティングでも、何でもそうなのですが、重要なことは「具体的な数字」を出すことです。数字という客観的なものを使うことによって、信用度が高まりやすく、良い悪いの判断がしやすくなりますので、とても効果的です。

「他店と比べ、ハンバーグの量がすごく多い!!」というより、「他店と比べ、ハンバーグの量が100グラム多い!!」と数字を使うことで、抽象的な形容詞を使う人達と、しっかり差別化もできます。数字の威力を感じて頂けたのではないでしょうか?

今の社会では、あらゆるビジネスシーンで数字をベースにして事実(ファクト)を語らないと信頼されません。データの裏付けがないような主観的な主張は聞いてもらえません。現代のビジネスパーソンに、そんな無駄な時間はありません。根拠なき主張を聞けるほどの余裕はありません。

最後に

何でもかんでも「◯◯NO.1」と付ければいい訳ではありません。お客さんも理解できるような客観的に見て、本当に「◯◯NO.1」でなければ、お客さんは「本当に??」と思うのは当然ですよね。そんなお店が街中に溢れてたら、お客さんは何を信じていいかわからなくなります。今、街に出たら、そんな「◯◯NO.1」と言っているお店が星の数ほどあるのです。

だからこそ、「お客さまが完全に信じられる約束」が重要なのです。そのためにも、数字を上手く活用して、客観的に理解できるようにしましょう。

 

 

▶︎【この記事を書いた人】
山下 裕司

トヨタで自動車製造の品質管理を14年間担当。その後、日本の製造業の強みである「品質」コンテンツで、営業力を高めることを目的としたwebサイト「工場営業力」を立ち上げ。

現在は、お客様からのご要望が多いため、企業の新しい領域への挑戦を支える管理職を対象とした「課題解決力UP」研修を行う。

「自分が好きなことや得意なことが、自分の人生を必要十分なほど豊かにしているわけではない、、、」ということに気付き、プロトコール(国際教養)を学び始める。

40歳を超え、未経験からディンギーヨットで世界の海峡を渡り、楽譜も読めない未経験者でもビッグバンドでテナーサックスを愉しむ。という未来の自分が今の自分を見て「OK!」という人生に挑戦中。

タバコの匂い嫌い&ビール党の人間から、葉巻とオールドヴィンテージワイン(仏)をこよなく愛す男に変わりました。私も毎日頑張っています。

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