webサイトの契約率(CVR)を上げるための秘密とは?

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契約率(CVR)を上げるための基本

こんにちは。「見せれば売れる 会社事典」の(株)Happy Make Project 山下裕司です。

今日は「成約率(CVR)」の話をします。「マーケティングと言われても、言葉は知っているけど、その実態はよく分からない、、、」という方のために、マーケティングについて解説をしていきます。先日、コンサルティングの中で、クライアントさまである農業機械やトラクターの製造・販売を長年やっている会社の取締役の方より、このような質問を受けました。

%e3%82%b9%e3%82%af%e3%83%aa%e3%83%bc%e3%83%b3%e3%82%b7%e3%83%a7%e3%83%83%e3%83%88-2016-12-20-16-07-08【質問】:弊社はマーケティングには力を入れていますが、アクセス数も成約もなかなか伸びません。こういった場合、まずは成約率(CVR)を上げていけばいいと思うのですが、どうすれば成約率(CVR)を伸ばしていけるのでしょうか?どうしていけばいいのでしょうか?

という質問をいただきましたので、『契約率(CVR)を上げるための基本中の基本とは?』という内容でお伝えします。

 

webサイトの契約率(CVR)を上げるための秘密とは?

そもそも「契約率(CVR)」とは何か?

このブログを見ている方にとっては、当たり前過ぎる話から始めますが、CVRとは「Conversion Rate」の略です。「コンバージョン率」や「顧客転換率」や「商品転換率」などとも言われたりしますが、購入や申し込みなどにどれくらい至っているかを示す指標となります。

webサイトやEコマース(インターネット通販)の世界では、『成約率(CVR)1.0%』というのがおおよその目指すべき数値と考えられています。これはあくまで目安ですので、取り扱っている商品や価格によって変わってきます。

なぜ、こんなにも当たり前の話をするのか?

それは、私自身がコンサルティングで、様々な企業の方と話をしている中で、この「成約率(CVR)」の重要性をいまいち、ご理解頂いていないケースが多いからです。特に有名な大手企業の方、ある程度の広告予算を潤沢に使える企業の方に多いように感じています。

昔、ある大手企業の担当者から、こんなことを言われました、、、。「弊社は商品の宣伝予算にお金をかけているから、webサイトに予算をかけられなくて。でも、企業としてのブランド力があるから、それほど造り込まなくても大丈夫ですよ!」と。

イヤイヤイヤイヤ、その考え方じゃ全くダメでしょ!!ちょっと考えてみてくださいよ!!

webの成約率(CVR)が変わるとどうなる?

その大手企業のwebサイトやLP(ランディングページ)の成約率(CVR)を見ると1.0%くらい、、、という状態。単純な計算で、成約率(CVR)が1.0% → 2.0%にアップするだけで、売上は2倍に伸びますよ。例えば、SEO(検索エンジン最適化)で考えてみましょう。すでに月間10万アクセスもあるようなwebサイトやブログをお持ちの場合は「更にアクセスを伸ばす!」というよりは、成約率(CVR)を見直した方が、投資対効果(ROI)が高いかもしれません。

また成約率(CVR)が1.0%を下回っているLP(ランディングページ)の場合、多くのアクセスを集める以前に、再度、LPを作りなおすことを考えていただきたいのです。

成約率(CVR)アップのための第一歩とは?

成約率(CVR)アップのために、まずは「現状把握」です。現状把握については、こちらの『トヨタが行うA3一枚の問題解決8つのステップ』を参照ください。

売れない直接の原因は、、、

  • A:アクセスがなくて売れていないのか、
  • B:成約率(CVR)が低くて売れていないのか、

のどちらかになります。

アクセス数はどれくらいでしょうか?初期段階では、成約率(CVR)も最初は0.1%ぐらいを想定していきましょう。そして、間違っても良いので、何をすれば良さそうだと思いますか?

もし、イメージがつきにくい場合は、webサイトやブログの代わりに、実店舗に置き換えて考えてもらってもわかりやすいと思います。

【A:イタリアン料理店の前に人通りがない場合】※アクセスが無い、、、

⇒この場合、何をされますか?

  • 美味しいパスタの研究をし続けますか?
  • 掃除をしますか?
  • 内装を良くしますか?
  • 外装を良くしますか?
  • 駅前にビラを撒きに行きますか?

【B:イタリアン料理店の前に人通りがあるが入店がない場合】※成約率が低い、、、

⇒この場合、何をされますか?

  • 美味しいパスタをの研究をし続けますか?
  • 掃除をしますか?
  • 内装を良くしますか?
  • 外装を良くしますか?
  • 駅前にビラを撒きに行きますか?

以上、まずは、できるところまでよいので、ご自分で考えてみてください。それが最も重要だと思います。

成約率(CVR)が低いと集客活動がとても大変になるのです

今日の話は、「成約率(CVR)」を知っている方にとっては、当たり前すぎるほどの話ではありましたが、重要なことなので、あえてご紹介させていただきました。成約率を上げるための具体的な手法は、こちらの『ブログの成約率(CVR)を倍増させる101の方法』を参照ください。

売れるランディングページの成約率(CVR)が高ければ集客しやすくなります。それは広告出しても投じた金額より帰って来るということです。例えば、命中率の低いランディングページだと大変で、、、

  • 成約率1.0% → 100人に一人成約するLP
  • 成約率2.0% → 200人に一人成約するLP

つまり、成約率が低いと、クロージングの労力が2倍になり、それは活動量も2倍になってしまうということになるのです。

だから、ブログコンテンツ記事を大量に書く集客活動で努力するよりも、商品の魅力を磨くコンセプトで努力したい訳です。コンセプトができてなかったら、セールスに無理がかかります。セールスに無理がかかると、欲望を駆り立てるために無茶なことを言って、信頼感をなくします。その影響で集客もより厳しくなってくるのです。

PS:「見せれば売れる会社事典」のお客さまの声

お客さまの声:かんのさん

今回のブログで話をした菅野さんは、この素敵な女性です。東京都内でセルフジェルネイル教室を運営しています。最初はアウトプットすることが苦手でしたが、習慣つけていくことで、お客さま目線の素晴らしいアウトプット(ブログ記事)をされます。

それを伝えるwebサイトやブログは、あなたの商品を売り込むツールではありません。お客さんへのラブレターです。あなたがお客さんの人生を変える商品を持っているならば、あなたはお客さんにそれを伝えなければなりません。最高のラブレターを書きましょう。

詳細は、弊社クライアントさまの体験談『お客さま体験談(セルフジェルネイル教室)』をご覧ください。

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