成約率(CVR)を高める顧客の声。もらえない時の5つの対策

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成約率(CVR)を高める顧客の声。もらえない時の5つの対策

こんにちは。「見せれば売れる会社事典」の(株)Happy Make Project 山下裕司です。

  • 「お客さんの声がもらえない、、、」
  • 「でも成約率はどうにかして高めたい、、、」
  • 「お客さんの声以外で成約率を高める方法はないか、、、」

そんな風に悩んでいる経営者の為に、できるだけお金を掛けずに「お客さんの信頼を高めていく方法」をお伝えします。実は先日、コンサルティングの中で、クライアントさまである湿式粉砕処理の産業機械会社の取締役の方より質問を受けました。

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という質問をいただきましたので、『成約率(CVR)を高める顧客の声。もらえない時の五つの対策』をお伝えします。

 

成約率(CVR)を高める顧客の声。もらえない時の五つの対策

見込み客に超えてもらわなければならない3つの壁

今日の話は、どれだけ商品が売りにくい世の中になっても「売らなければならない」私たちにとって、とても重要な内容です。今回ご紹介する、この”3つ”を今までより、もっと意識するだけで、あなたのwebサイトの成約率(CVR)が、見違えるほど良くなることをお約束します。

それが何かというと、、、それとは「信頼性」の話です。

基本的なことなのですが、多くのwebサイトやブログには、この「信頼性を高める」要素が抜けています。あるいは軽視されています。いくら、ベネフィットで約束しても、キャッチコピーで注意を引いても、それを信じてもらえなければ、全く意味が無いのです。信じてもらえなければ商品やサービスを購入してもらえないのです。

一つ目の壁:売ってるあなたを信じられない

これはつまり、売り手であるあなたのことが信じられないということです。セールスページでは、いい事ばっかり言う人だけど、この人はホントに信用してもいいのか? ということです。あなたには、よく行くいきつけのお店があると思います。それは、「この人だったら安心」「この店だったら安心」「このブランドだったら安心」という安心感があるから、よく通うのではないでしょうか?それと同じことがあるように、「誰が売ってるのか?」というのは、とても重要なポイントです。見込み客はあなたのことを「信用しても大丈夫!」な人だと思うでしょうか?もしそう思ってもらえなければ、販売することはできません。

二つ目の壁:売ってる商品やサービスを信じられない

本当にこの商品やサービスを購入して、セールスページに書いてあるようなメリットが得られるのか?騙されたりしないだろうか?セールスページに書いてあることが信じられない、ということです。例えば「このお茶を飲めば痩せますよ!」と「言う」だけだったら誰でもできます。でも、それだけじゃ不十分なんです。あなたの売ってる商品やサービスを信じてもらうために、公的な実験データ。調査会社によるリサーチ資料。お客様の声やグループインタビュー。権威のある専門家からの推薦。などで、あなたは自分の商品やサービスの確からしさを「証明」しなければいけません。見込み客はあなたが約束したベネフィットを「この商品は信じられる!」と思うでしょうか?

三つ目の壁:自分が商品を使いこなせるのか?を信じられない

  • 「この商品を使えば、得たい結果が得られそうだけど、自分には難しそう、、、」
  • 「自分ほどの不幸者には、さすがにこのサービスでも、もう無理だろう、、、」
  • 「以前にも似たような商品を何度も買って、上手く行った試しがない、、、」

そう思われてしまうと、お客さんに最後の三つ目の壁は乗り越えてもらえません。

今、お客さんが、どんな状況であろうとも「この商品やサービスは、あなたのためのものです」ということを、お客さんに信じてもらわなければいけないのです。それは、他の類似の商品とは「違う」ということをUSPとして、きちんと説明するということかもしれません。見込み客はあなたのwebサイトやブログを読んで、「これは私のための商品だ!」と思うでしょうか?

お客さんの声がもらえない!5つの対策

間違えても絶対にお客様の声は偽造してはいけません。これは当たり前ですね。「お客様の声がない時にどうすればいいですか?」と言う質問ですが、ないままで行くと言うのも一つの手です。ただ、お客様の声と言うのは、あなたの商品やサービスが確かなものだと言う証拠の一つで、信頼を獲得し、ホームページの成約率(CVR)を高めるために必要なパワフルなものです。お客様の声以外で、どのようにして信頼性を獲得していくかと言う方法をお伝えします。

①:デモンストレーション

デモンストレーションと言うのは、お客様の声がなくても、あなた1人だけでもできます。実際に商品を使っている様子を動画や写真等で紹介する。これが1番良い証拠になります。証拠と言うのは、お客様の声だけではありません。デモンストレーションと言う実際に商品を使うと言うのは、疑いようのない証拠になります。そんなに長い動画を撮らなくても1分以内の動画でデモンストレーションを撮った動画をブログに掲載するだけで大丈夫です。実際に商品を手に取って確認できないのは不安になります。だから、お客さんが自分で手に取って商品を見ているような、細かい視点を持ってデモンストレーション動画を撮って掲載してあげましょう。

②:取引先企業を公開する

お客さんからの信頼性を高めると言うことで、証拠ではありませんが、あなたの取引先企業やクライアントを紹介するのも信頼性獲得につながります。例えば、誰もが知っているよう1部上場の大手優良企業が取引先とか、誰もが知っているような有名人とのクライアントがいるとかですね。誰と一緒に仕事をしていると言うのは、お客さんにとって大きな信頼につながります。もし、あなたが誰もが知っているような大手企業と取引したり、有名人がクライアントがいるなら、お客さんのために、ぜひ公開して上げてください。

③:ビフォーアフター

お客様の信頼性を高めるために、商品やサービスを使って、「こんなに変わりました!ありがとうございます。」と言うような、お客様の体験談やビフォーアフターは、大きな信頼を獲得できます。ビフォーアフターと言うのは、ぱっと一目で見ても、とてもわかりやすい、疑いようのない強力な証拠になります。ダイエットで有名なライザップが、テレビCMでビフォーアフターを上手く活用することで、一気にブレイクしましたね。あれは極端すぎましたが、それでも大きな反響を呼びました。ビフォーアフターの素晴らしいところは、普通の人もこんなに変わったんだし「自分もこうなれるかも、、、」と期待を抱かせてくれることです。

④:会社に対してのお客様の声

これは、あなたやあなたの会社に対する推薦の声のようなものです。商品やサービスの良さを伝えるものではなく、その商品やサービスを販売している会社の姿勢に対するお客様の声になります。これもすごく威力のあるもので、どういう生き方をしている会社なのかを伝えるものです。お客さんは、商品だけを購入しているのではなく、販売しているあなたの姿勢(サービス対応)なども含めて購入しているのです。だから商品買いたいのに、スタッフの対応が悪いと、腹が立ったり商品を買わないと言うことになるのです。素晴らしい対応をすれば、そのお客さんはファンになって何度もリピートしてくれるお客さんになってくれます。

⑤:社会的証明

社会的証明(パンドワゴン効果)というのは、社会心理学の用語で、個人の意見の妥当性を証明することを指していて、「みんなが良いと言っているんだから、良いに決まっている!」という、同調マーケティングのことです。はやり物好きといわれる日本人には、この「バンドワゴン効果」の心理に巻き込まれているのではないでしょうか。例えば、行列のできてないパン屋さんより行列のできているパン屋さんの方が美味しい!と感じる心理的効果のことで、簡単に言うと「みんながやっているのだから、自分もそうしよう!」と判断を大多数を頼りにしてしまうという心理原則です。社会的証明をビジネスで活かすには「大多数がそう行動している」と伝えることがポイントです。

最後に

信頼性を高めるには、お客さまの声が一番強力な武器となります。お客さまの声と言うのは、一種のコピーライティングです。しかし、新しく開発した商品販売するときに、お客さまはまだいません。もし、あなたがお客さまからの信頼性を高め、成約率(CVR)も伸ばしたいと思うのであれば、あなたがやるべき事は「具体的にする」ということです。具体的な数字を上げるとか、お客さんの生活シーンを具体的に表現したり、テキストを読んで情景が浮かぶくらい表現できれば最高です。

PS:「見せれば売れる会社事典」のお客さまの声

お客さまの声:島原さん

大阪でパーツフィーダー製造を行う町工場の島原さんの会社「シマテック」には、営業マンは一人もいません。全て、webサイトからの受注です。今では、一部上場の大手一流企業や官公庁との取引を獲得するまでになっています。

商品価値を伝えるwebサイトやブログは、あなたの商品を売り込むツールではありません。お客さんへのラブレターです。あなたがお客さんの人生を変える商品を持っているならば、あなたはお客さんにそれを伝えなければなりません。最高のラブレターを作りましょう。

詳細は、BtoB 製造業の生産財を生産・販売している弊社クライアントさまの体験談『お客さま体験談(パーツフィーダ自動供給装置:機械製造業)』をご覧ください。

 

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