成約率(CVR)を向上させるポイントは「コンセプト」

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成約率(CVR)を向上させるポイントは「コンセプト」

こんにちは。「見せれば売れる会社事典」の(株)Happy Make Project 山下裕司です。

もし、あなたが、、、

  • 販売ページの購入率を高めたい
  • ”煽り”のないセールスを実践したい。
  • 販売ページの課題を明確にし、対策を明確にしたい。
  • 販売ページ作成に着手するために、何から始めればいいか、明確にしたい。
  • Webのデザインを向上させ、成約率や信頼感を向上させたい。

と悩んでいるのであれば、今回お伝えする「成約率(CVR)を向上させるポイントはコンセプト」を参考にしてみてください。成約率(CVR)を高めるのは、長く険しい道のりに見えるので、このプロセスを前にして、足を止めてしまうこともあるかもしれません。ほとんどの場合、なかなか上手く行かなくて、頭の中が複雑になってしまっていたり、なんとなく躊躇して、前に進めないといったことはないでしょうか?

実は先日、コンサルティングの中で、クライアントさまである美容商品・化粧品の企画製造販売会社の取締役の方より質問を受けました。

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という質問をいただきましたので、『成約率(CVR)を向上させるポイントはコンセプト』をお伝えします。

 

成約率(CVR)を向上させるポイントは「コンセプト」

利益が出る、儲かるページを作りましょう!!

弊社が成約率(CVR)アップのために重要視していると言えば、なんと言っても商品の『コンセプト』です。実は、コンセプトメイクが上達していくと、ビジネスだけでなく、仕事、人間関係、男女関係の質も変わってきます。

コンセプトとは、、、
「誰に(お客さまターゲット)・何を(提供する商品やサービス)・USP(競合優位性)」を明確にするもの。

成約率(CVR)を高めるために「売れる切り口」を作る。ということで、ハッキリ言ってこのコンセプト作りで新規事業が成功するか失敗するか80%が決まる最重要プロセスです。

でも、ビジネスの「売れる切り口」が決まってないと、絶対に成約率(CVR)は高まりません。小さく低資本でビジネスを始める場合は、上手くいく前に必ず体力・資本が尽きるので、このビジネスの「売れる切り口」をいかにビシッと決めて始めるかがすごく重要なのです。

成約率(CVR)アップの鍵は、商品コンセプト

webサイトに関しては、トップページも重要ですが、販売につなげるにあたっては、各商品ごとの販売ページが重要になってきます。

「店舗」でビジネスをする場合、場所や入り口は固定で決まっていますが、「webサイト」の場合、どこから訪問するかは検索エンジンの検索結果や広告の出し方、口コミのされ方によっていろいろと変わってきますし、こちらから意図的にどのページを見込み客に最初に見せるかを変化させることもできるためです。ですので、各商品ごとのページについて、力を入れることが重要になると考えます。

販売ページの成約率をアップさせるのに、重要なことは、商品のコンセプトになります。つまり『誰に提供するのか?何を提供するのか?USPは何なのか?』これを明確にしていく必要があります。

というのも、誰にが定まらないと表現がフワッとした感じになってしまい、その人に合ったコピーが書けなくなりますし、何を提供するのか、つまり、お客さんにとってベネフィットは何なのかが分からないと、相手にベネフィットを伝えられません。

お客さんが欲しがっているのは「ベネフィット」

ベネフィットとは、、、相手が望んでいるもの。相手が望んでいる変化であったり、結果であったり。その商品が、相手が望んでいる変化や結果をもたらすから価値がある。

ベネフィットを訳すと「便益」「利益」と訳されます。相手の利益ということでもあります。特徴と間違えられることがよくありますが、特徴は商品やサービスなどの優れている点や部分、要素のことでメリットは、特徴によって得られる利点のことです。

ベネフィットは、人によって感じ方も違いますので、人の数だけベネフィットもあります。100人いれば100通りのベネフィットがあると言っても間違いではありません。

例えば、レストランでの食事することのベネフィットは、「空腹のお腹を満たしてくれる」のはもちろん、デートで使う場合は「美しいステキな空間」で好きな人と充実した時間を過ごせます。ワインが好きな人であれば「ブルゴーニュのワインが飲める」とか。お客さんは、あなたの商品やサービスを購入した後に、気持ちや行動が変化するから、お客さんは価値を感じるわけです。何も変わらないのであれば、何の価値もないということです。とにかく「結果」と「変化」をとにかく伝えることが重要です。

どうやって商品コンセプトを決めるのか?

では、どうやって商品コンセプトを決めていくか?これはリサーチによって決めます。すでにお客さまが、たくさんいらっしゃるのであれば、非常に確度の高いリサーチができると思います。ここでいうリサーチとは大きく2つあります。

一つ目は、『お客さんの気持ちになる』ということであり、お客さんが何に悩んでいて、どうなりたいのかを調べます。

二つ目は、『市場のリサーチ』になります。すでにずっとやっておられるので、どんな競合がいてどんな商品を売っているのかは、把握していると思いますが、改めてリサーチしてみてもいいかもしれません。リサーチすると、どんなお客さんがいて、どんな悩みや困りごとや、望みがあって商品を購入したのか?ライバルがどんな商品をどういった切り口で展開しているのか?が分かりますので、そのリサーチ結果をもとに、『誰に提供するのか?何を提供するのか?USPは何なのか?』を決めます。

商品を売っていく間に、商品コンセプトは変わっていくことはよくありますので、まずは、仮説として、リサーチを元に商品コンセプトを作ります。その上でコピーを書いていきます。リサーチの詳細は、こちらマーケティングリサーチの基本!ビジネスアイデアを見つける方法を参照ください。

商品コンセプトを決めた次にやっていくこと

ですので、まずは販売ページを作るに当たっては、商品コンセプトを決める必要がある、ということになります。商品コンセプトを決めたら、次に、

  • 販売ページの全体の流れ(どうやってお客さんに商品を訴求していくか)
  • 販売ページのそれぞれの部分
  • 重要な順にキャッチコピー(ヘッドコピー)
  • サブヘッドコピー(文中の小見出し)
  • ブレット(お客さんのベネフィットの羅列)

を中心に書いていきます。商品販売ページに関しては粒度はバラバラですが、現状ですと、

  • パッと見てどうやって買っていいかが分からない
  • 老舗という言葉だけでは単に前からやっているだけという印象しかないので、せっかくの実績が伝わりきれていなくてもったいない
  • お客さまの声が別リンクになっていて見えづらい
  • 一億個の販売件数はすごい
  • 老舗なら信頼性が高い

という率直な感想があります。より良いページにしていくためには、最初にも書きましたとおり、まずは商品コンセプトをどうするか、が重要になりますが、すでに売れているページを参考にしながら真似をして書くと早く、成約率の高いページができあがりやすくなります。

真似するページは、実際に売れているページを参考にしないと全く意味はありませんので、販売実績があるページは、私に直接お聞きください。

そして、販売ページについてはもう少し、細かい部分では、

  • 【ヘッドコピーでの興味付けを強化したい!】:例えば、数字を使ってもっと具体的にします。高品質で価格も安いというのは、どう高品質で、どこと比べて安いのかが分かりにくくなりますが、例えば、貼って寝るだけで、肌が10歳若返るシート、貼ってテレビを見ている間に、1時間後には8時間熟睡した後のような爽快感があるなど、少し具体的にするといいです。
  • 【開発秘話、製造ストーリー、他とは違ったこだわりなどがあれば盛り込みたい!】:誕生までの想いがこもった商品開発ストーリーなど、お客さまのために他とは違うUSPなどをしっかりと作ってあげて、魅せてあげることも重要です。こだわって作っている姿をしっかりと見せてあげましょう。

どんな問題を解決できるのか?今までの具体的な改善事例

弊社のwebマーケティングのコンサルティングでは、以下のようなお悩み解決を提供しています。

●「売上や集客に関して」

  • 商品価格を上げたいが、新規顧客も減らずに価格を上げられるか?
  • 売上目標の達成プランの立て方
  • 新規集客できるホームページの作リ方
  • 売上をコンスタントに上げていきたい
  • 自社ホームページの問合せをもっと増やしたい
  • 最も集客したい顧客を集客する方法
  • 二度と迷わない地図の作り方

●「アクセスやSEOに関して」

  • アクセス解析や顧客データの何を見ればいいのか?
  • 上位表示させたいページをSEO対策で上位表示させる方法
  • 1キーワードにつき、1ページを作り込む意味とやり方
  • 狙ったキーワードで購入してもらうための戦略
  • 狙った検索キーワードで1ページに表示させたい
  • ブログを更新してもアクセスが伸びない
  • ペナルティではないが突然のアクセス激減で回復方法を教えて欲しい

●「成約率に関して」

  • 成約率を上げるためのページ改善のやり方
  • 成約しやすいキーワードの見つけ方
  • 自分のブログをもっと分かりやすく見せる方法

●「改善方法に関して」

  • 結果につながる見える化の活用方法
  • もっと売上が上がるように改善ポイントを教えてほしい。
  • 売上を上げるには、どんな事を数字にしてデータ化すればいいのか?
  • 新規集客に活用できる顧客データの収集方法
  • 目標達成のための時間管理方法
  • 単価の高い新メニューの作り方
  • ページ離脱率の改善方法
  • 購入に繋げるブログページからセールスページへの導線方法
  • お申し込みフォームからの離脱を防ぐ方法
  • 最も短期間で成果につながる改善内容と優先順位
  • 顧客に親切な読みやすい記事の書き方

●「商品コンセプトに関して」

  • 自分が欲しい顧客を集客する方法
  • 売れる商品コンセプトの作り方が分からない
  • ライバルと差別化したいが上手くできない
  • 商品が売れるためのUSPの作り方を教えて欲しい
  • 自分の圧倒的な強みを見つける方法

PS:「見せれば売れる会社事典」のお客さまの声

お客さまの声:かんのさん

今回のブログで話をした菅野さんは、この素敵な女性です。東京都内でセルフジェルネイル教室を運営しています。最初はアウトプットすることが苦手でしたが、習慣つけていくことで、お客さま目線の素晴らしいアウトプット(ブログ記事)をされます。

それを伝えるwebサイトやブログは、あなたの商品を売り込むツールではありません。お客さんへのラブレターです。あなたがお客さんの人生を変える商品を持っているならば、あなたはお客さんにそれを伝えなければなりません。最高のラブレターを書きましょう。

詳細は、弊社クライアントさまの体験談『お客さま体験談(セルフジェルネイル教室)』をご覧ください。

 

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