ブログの成約率(CVR)を向上させるターゲティング

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ブログの成約率(CVR)を向上させるターゲティング

こんにちは。「見せれば売れる会社事典」の(株)Happy Make Project 山下裕司です。

もし、あなたが、、、

  • 販売ページの購入率を高めたい
  • ”煽り”のないセールスを実践したい。
  • 販売ページの課題を明確にし、対策を明確にしたい。
  • 販売ページ作成に着手するために、何から始めればいいか、明確にしたい。
  • Webのデザインを向上させ、成約率や信頼感を向上させたい。

と悩んでいるのであれば、今回お伝えする「ブログの成約率(CVR)を向上させるターゲティング」を参考にしてみてください。実は先日、コンサルティングの中で、クライアントさまであるデンタルクリニック(歯科医)の院長より質問を受けました。

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という質問をいただきましたので、『ブログの成約率(CVR)を向上させるターゲティング』という内容でお伝えします。

ブログの成約率(CVR)を向上させるターゲティング

成約率(CVR)の鍵を握るのはターゲティング

コンセプトは3つの要素で構成されています。

  • 誰に売るのか?(お客さまターゲットは誰?)
  • 何を売るのか?(提供する商品やサービスは何?)
  • USP他社との違いは何?(競合優位性は何?)

実は、ターゲットは市場によって変わってきます。どこの市場に、何を提供するのか?何を提供するのかによって、市場にいるライバルが全然違ってきますので、アピールするものが変わってきます。

それで、間違えていけないのがUSP(Unique Selling Proposition)とブランディングを混同すること。ブランディングとは、自分をどう見せたいか?というイメージ作りのことです。自分をどういうイメージに魅せるのか?

商品やサービスには、多面性があります。一つの商品にもアピールするポイントがたくさんある訳です。だから、相手(ターゲット)によってアピールするポイントが変わるのは当然です。常にUSPは選択肢が色々ある中で、その時の「誰に、何を提供するのか?」を考慮した上で、そして競合ライバルを考慮した上で、一番いいであろうUSPを選ぶのです。

ターゲットを絞ると、お客さんの絶対数が減りそうで怖い

「ターゲットを絞りましょう!」

と聞いたことはないでしょうか?マーケティングを勉強したことのある方なら、聞いたことがあると思います。このターゲットを絞るというのは、「お客さんに選んでもらうために、しょうがなく絞っている」というのが正しい意味です。絞るというか、何かに特化するという話です。

例えば、ダイエットだったら、みんなに売りたくなるんですが「家でダイエットしたい人」に絞るとか。つまり、家でダイエットするには最高の商品にするとかですね。ターゲットを絞ることによって、お客さんは減りますので「怖い、、、」と思うのは、当然の感情であります。絞ることでお客さんは減りますが、対象となるお客さんを絞れば絞るほど、お客さんの満足は取りやすくなります。

例えば、女性専門のビジネスホテルやレディースフロアなど、女性が泊まりやすいホテルが最近多くなってきました。女性からすると、これは泊まりやすくなりました。女性専門ですので、女性が必要とするアメニティが揃っています。

ただ、女性専門としたことで、お客さんは女性ののみの半分になりました。男性は入れないわけですから。でも、男女ともに両方満足を目指せと言われると非常に難しいですが、女性だけに特化したら満足を取りやすくなります。

「ターゲットを絞るか?絞らないか?」というのはこういう考え方です。絞ることによって、選ばれやすくなります。女性だけに特化したので、お客さんは減ってしまうのですが、選ばれやすい状態を作ることなのです。絞ることによって、代償を払っているので、ある得意のお客さんから選ばれやすい商品やサービスにしているということです。

ですので、「絞る」ことが良いことではありません。ある特定のお客さんに選ばれやすい状態を作り出すためにやっていることなので、代償を払っています。だから「怖い」という感情が起きるのは当然です。

どの程度が丁度いいターゲッティングなのですか?

今度は「どの程度が、丁度いいターゲッティングなの?」という疑問が湧いてきます。なぜ、分からないのでしょう?これは簡単です。シンプルに、お客さんのニーズが分かってないということなんです。ニーズが分かっていたら、答えは自然と分かります。

さっきの例えのように、女性専用のホテルやレディースフロアを作るとしても、最初は何にも分かりません。それは当然です。そこで、ニーズを知るために、女性のお客さまに色々話を聞いたりしてリサーチします。いろんな意見が出てくることでしょう。でも、すべての意見を採用するわけにはいきませんが、その中でも共通している意見があったりして、「このニーズを押さえていればいいな!」というものが何個かあります。これが理解できたということが、ニーズが理解できているということになります。

自分がどうするべきか?が分からないときは、お客さんと話すことが一番良いことです。

なぜ、私は「ターゲットを絞れ!」というのか?

我々にとっては、市場で大手など強い人達と競争にならないようにしなければいけません。勝つための実行力や資源を持ってないからです。そういう状況になると、自分が得意な立ち位置をとらざるを得ません。

みんながやっていることと、ちょっと違ってなければなりません。違う良さ(USP)というものが必要なのです。だから「絞る」という言葉で表現されているだけなのです。

成約率(CVR)が高くなるターゲットの決め方

ターゲット層を絞る場合、そのターゲットの人たちにとって何か「より良いもの」を提供する必要があります。絞るのですから、時として、人は「利益」よりも「興味」に価値を置くときもあります。

そして、この「誰に売るのか?」というのを、きちんとニーズで書いた方が良いと思います。ニーズで書くというのは、例えば「20代女性に向けて、、、」とターゲッティングしても、「20代の女性に売りたいんだな〜」という事くらいしか分からないです。

ニーズで書くというのは、「◯◯したい人」とか「◯◯が欲しい人」という表現でまとめるといいと思います。そうすると、そうすることでニーズを意識できるようになります。

「20代女性に向けて、、、」だと、その女性が何を求めているのか分かりません。例えば、ダイエットの商品であれば、ダイエット商品は「太った人」が購入するのではなくて、「痩せたい人」が購入するのです。太ってても痩せたくない人はたくさんいます。どうしても太った人に売りたくなるんですが、太っている人が購入するのではないのです。

ダイエット商品は、「痩せたい人」が購入するのです。もしくは「痩せたいと思っている、すでに痩せている人」も購入するんです。でも「痩せたいと思ってない太った人」は購入しません。

ですので、ぜひ『誰に売るのか?』を設定する際は、「◯◯したい人」とか「◯◯が欲しい人」というニーズを意識するようにして設定しましょう。その設定は、具体的にすればするほど良いです。具体的にすればするほど、セールスページなどで、しっかり具体的にアピールすることができます。

尖ったコンセプトとは?

ダイエットやヨガなど、ライバルがとても多くいる市場の場合、比べる対象が数多くある市場の場合は、尖ってないと選ばれません。「これだったら、こっちのお店の方が良いよな〜」と、選ぶお店がすぐに出てきてしまう市場の場合は、尖って選ばれるようにならないといけません。尖ってないと、気付いてもらえませんし、選んでもらえませんし、他のお店と一緒に市場に埋もれてしまうからです。

逆に、ライバル不在の市場では、尖っていようが、尖ってなかろうが、お客さんが必要としているけど供給の方が少なければ、尖ってなくても選ばれます。

尖っているというのは、印象的であり、特徴的であり、覚えやすいという意味です。「他との違いが鮮明である」ということです。それはつまり、独自の売りである、USP(Unique Selling Proposition)が、鮮明でしっかりしているということです。選ばれるための主張がハッキリしているため、USPが強いということになります。

USPについては、こちら【保存版】成約率(CVR)を3倍UPさせるUSPの作り方を参照ください。

重要なのはUSPを尖らせる!!

例えば、あなたがダイエット商品を販売しているとします。「ダイエット商品を買っても痩せられません。楽して痩せたいのに、、、」というお客さんがやってきました。そこであなたはこう答えます。

「ダイエットは運動するのみです。私のお店では徹底的に運動してもらいます。だから痩せます!」と。

「運動するのみダイエット」これはUSPとしては尖ってますよね。他のお店ではこんな事言わないからです。こんなのも「痩せるための朝食豚骨スープダイエット」尖ってますよね。ま、欲しい人がいるかどうかは別として、尖ってます。

他と一緒のUSPじゃ、誰の記憶にも残らない!

「メールサポート無制限」

これは全然尖ってないですね。多くの人がすでにやっています。尖っていると、感じるか?感じないか?どう感じるかは、人それぞれの主観になります。お客さんの心に突き刺さったり、記憶残ったりするのは、印象的であるからです。

  • 誰に売るのか?(お客さまターゲットは誰?)
  • 何を売るのか?(提供する商品やサービスは何?)
  • USP他社との違いは何?(競合優位性は何?)

この3つ「誰に・何を・USP」を、いかに鋭く尖らせるか?ということだけを、ずっと考えましょう。

最後に

成約率(CVR)を向上させるために、ターゲットの選定は、とても重要になります。このターゲットが決まらないと、コンセプトのライバルに優っている点、劣っている点、競争に勝てるターゲットの選択などができないからです。

どんなビジネスでも、どんな業種でも、ホームページの成約率を高めて売上を伸ばすことは可能です。売りやすい売りにくいという特徴はありますが、それは適切なターゲットを選ぶことができれば、全く問題ありません。

「成果を出す人と成果が出ない人の違い」

それは、自分の頭で、考えて、判断して、行動しているか?してないか?の違いです。ビジネスは、答えがハッキリ分からない、先が不透明の中でも、結果を出すために突き進んでいきましょう。

PS:「見せれば売れる会社事典」のお客さまの声

お客さまの声:武田さん

名古屋で不動産賃貸物件のポータルサイトを運営する武田さんは、独自性として、ある特殊物件のみに集中して集客しています。そして会社だからこそ、小回りを効かせて足で取材をやるという普通の不動産仲介会社にはできない独自性を持っています。

それを伝えるwebサイトやブログは、あなたの商品を売り込むツールではありません。お客さんへのラブレターです。あなたがお客さんの人生を変える商品を持っているならば、あなたはお客さんにそれを伝えなければなりません。最高のラブレターを書きましょう。

詳細は、弊社クライアントさまの体験談『お客さま体験談(不動産賃貸物件:空室対策の専門家)』をご覧ください。

 

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