顧客があなたのブログから商品を買わない5つの理由

この記事は約7分で読めます。

顧客があなたのブログから商品を買わない5つの理由

こんにちは。「見せれば売れる会社事典」の(株)Happy Make Project 山下裕司です。

もし、あなたが、、、

  • 販売ページの購入率を高めたい
  • ”煽り”のないセールスを実践したい。
  • 販売ページの課題を明確にし、対策を明確にしたい。
  • 販売ページ作成に着手するために、何から始めればいいか、明確にしたい。
  • Webサイトの成約率(CVR)や信頼感を向上させたい。

と悩んでいるのであれば、今回お伝えする「顧客があなたのブログから商品を買わない5つの理由」を参考にしてみてください。実は先日、コンサルティングの中で、クライアントさまである「税理士、行政書士、弁護士、司法書士、社労士」など士業の方より質問を受けました。

%e3%82%b9%e3%82%af%e3%83%aa%e3%83%bc%e3%83%b3%e3%82%b7%e3%83%a7%e3%83%83%e3%83%88-2016-12-20-16-07-08【質問】:「webサイトへのアクセスは徐々に増えてきたのですが、なかなか成約しません。成約率(CVR)を高めたいのですが、どうすれば成約するのかが分かりません。いろいろと改善してきましたが、正直、頭がこんがらがってしまって行き詰まっています。なぜ成約しないのでしょうか?どうすれば良いのでしょうか?」

という質問をいただきましたので、『顧客があなたのブログから商品を買わない5つの理由』という内容でお伝えします。

顧客があなたのブログから商品を買わない5つの理由

お客さんが商品を買う本当の理由とは?

お客さまがなぜ、自分の会社の商品を買っているか、考えたことはあるでしょうか?あなたが経営者なら、一度は真剣に考えたことがあるのではないでしょうか。

そして、こう考えた人たちは、市場で競合ライバルより勝ち抜くためには、

  • 商品、サービスが必要だ!
  • 集客力、販売力が必要だ!
  • 価格以上の価値を提供することが必要だ!
  • 商品ラインナップの充実が必要だ!

といったことを売れる理由として挙げるのです。ところがです。少し考えてみれば分かるのですが、「◯◯が必要だ!」というのは、全て売り手目線、つまり自分目線での「売れる理由」なのです。

とはいっても、こうした理由もあるにはあるわけですが、実際のところお客さんは、、、

  • 新しい商品を別の商品を試すのが面倒だから。
  • インターネットや店舗で、たまたま見かけて興味があった。
  • 友人が持っていて、使ってみると便利だったから。
  • 新しくできたお店が自宅から近いから。

といった極めて自分本位な理由で、商品やサービスを購入しています。本当に自分がお客さんになると、こういった自分本位な理由で商品を購入しています。一度、意識してみて下さい。

そして、この極めて自分本位な理由に気付かないままビジネスを続けていると、ある日突然、理由もわからぬまま、商品が全く売れなくなる、、、なんてことにもなりかねないわけです。というわけで、『お客さんが商品を買わない5つの理由』をご紹介しますぜひ、参考しにしてみてください。

顧客があなたの商品をブログから買わない5つの理由

【お客さんが買わない理由①】:信じられない主張では人は買わない

多くの人は”広告”は疑うものです。そもそも興味無いですし、見たとしても疑ってかかりますし、売り手は売るためなら何でもするだろうと考えるので、すべてを信じて広告を見る人はいません。

信じられない主張は、一切信じられません。ですので、大げさな約束ではなく、100%信じられる約束をする必要があります。お客さんは、非常に敏感で頭がいいです。あなたが何かを誇張して言っているとすれば、見込み客は簡単にそれを見抜きます。それが嘘や大げさだと知るや否や、彼らはお金に関してあなたを信用することは今後一切ないでしょう。

しかし、これを解決する方法があります。

それは「嘘をつかない」ことです。100%信じられる約束をすることです。大げさな主張や嘘の約束などを絶対にしないでください。もしそうなって、しかもそれが公になった時、お客さんはあなたを一切信用しなくなるでしょう。

あなたの目的は、今日明日の売上げを上げることではなく、全ての顧客と長い関係を育むことで、長期的な成功を得ることです。技術的には、多すぎるビックリマーク(!)を控えた方が良いでしょう。

【お客さんが買わない理由②】:不確かなものは買わない

「この商品、大丈夫だろうか、、、?」と思うような不確実な商品やサービスをお客さんが購入することはありません。とにかく、あなたが自分の商品やサービスを販売したいならば、見込み客にとって価値のあるものであることを証明するために、他の人が商品を使って満足しているという証拠である、お客さまの喜びの声や顧客事例などをもらい、それらをあなたのセールスレターやブログに掲載しましょう。

また、見込み客があなたの商品やサービスを良く知らないために買うのをためらっているのであれば、商品やサービスの詳しい情報をもっと与えましょう。お客さまはあなたが知っているほど知らないのです。知識を伝えてあげましょう。

そして、あなたを知ってもらい、そして信じてもらうためにも、簡単なプロフィール、所属している団体、クライアントなどを紹介し、あなたの写真をブログに掲載しましょう。見込み客があなたのことをもっと知れるようにしましょう。知ってもらうことは、非常に重要です。知らない人からは、商品をあまり買いたくないものです。

【お客さんが買わない理由③】:商品やサービスの状態が悪いと買わない

お客さんが、あなたの商品やサービスを買うのは、あなたのセールスレターに書いてあるベネフィットが欲しくて購入します。商品やサービスが欲しくて購入している訳ではありません。

あなたのセールスレターやブログを見て、「欲しい!!」という気持ちに動かされている状態です。もうすでに、見込み客は高い期待、興味、そして興奮を持ってあなたのwebサイトを見ているのです。しかし、それだけでお金を使うとは限りません。あなたは彼らが商品を絶対買わなければならないと思うレベルにまで、彼らの興味と欲求をあおる必要があるのです。

ただ、あなたがやるべきことは、今日・明日の儲けを得ることではなく、長期的にわたって付き合うことのできる顧客を得ることです。それには、確かな商品やサービスと、返品のないような販売をすることです。

【お客さんが買わない理由④】:必要なものではなく、欲しいものを買う

人間、必要なものを買うのではなく、欲しいものを買います。もちろん、必要なものも買いますが、必要なものを買うときは、退屈で情緒のないものです。歯ブラシ買うときにワクワクして気持ちに抑揚が湧いたことありますか?

しかし「欲しい」ものとなると別です。欲しいという気持ちは、前向きな気持です。見込み客をその気にさせることができるのは、この「欲しい」という気持ちの時で、最も売上げに近づくことなのです。

人は何かを購入するときに、必ず理論と感情の2つが戦います。この二つがぶつかった時、勝つのは常に感情です。理論も必要といいますが、実は、感情だけで売ることができます。逆に理論だけで商品を購入することは、非常に難しいです。最も効果的な方法は、まず「欲しい!」と思ってもらって、その上で、自分が正当化する「買う理由」を理論的に作るという流れです。

【お客さんが買わない理由⑤】:明確な利益が見えないと買わない

あなたには、贔屓にしているお店はないでしょうか?よく食事に行くお店、洋服を購入するお店、コーヒーを飲みに行くお店など。そのお店に行くということは、何か明確な利益があるから行っているのではないでしょうか?

よく食事に行くお店は、食事が美味しい!とか、雰囲気が良くてデートに最適!とか、日本で初めての珍しいメニューとか、インスタ映えするとか。

さあ、あなたは、その市場で開業するとしたら、それ以上のものを提供しなければなりません。でなければ、お客さまは何故あえて無名のあなたから買う必要があるのでしょうか?その明確な理由がないと、彼らの牙城を崩すことはできません。今の常連となっているお店で満足しているのですから、わざわざ危険を冒して他のストアを探すことはしないでしょう。

あなたは、それ以上の何か特別なもの、何か面白いもの、明確なベネフィットなど沢山の利点を提供するべきなのです。あなたのオファーが魅力的でなければ、誰も見向きもしないでしょう。

 

最後に

成約率(CVR)を高めるために、買わせようとするいろいろな施策をする前に、お客さんが商品を買わない理由を知った上で、「欲しい!」という買いたい気持ちを高めながら、買わない理由をしっかりと潰して上げることも重要です。両方の対策を行うことで、初めて購入に繋がっていきますので、今回の「顧客があなたのブログから商品を買わない5つの理由」を参照して成約率(CVR)の向上につなげてください。

【顧客があなたのブログから商品を買わない5つの理由】

  1. 信じられない主張では人は買わない
  2. 不確かなものは買わない
  3. 商品やサービスの状態が悪いと買わない
  4. 必要なものではなく、欲しいものを買う
  5. 明確な利益が見えないと買わない

 

PS:「見せれば売れる会社事典」のお客さまの声

お客さまの声:島原さん

大阪でパーツフィーダー製造を行う町工場の島原さんの会社「シマテック」には、営業マンは一人もいません。全て、webサイトからの受注です。今では、一部上場の大手一流企業や官公庁との取引を獲得するまでになっています。

商品価値を伝えるwebサイトやブログは、あなたの商品を売り込むツールではありません。お客さんへのラブレターです。あなたがお客さんの人生を変える商品を持っているならば、あなたはお客さんにそれを伝えなければなりません。最高のラブレターを作りましょう。

詳細は、BtoB 製造業の生産財を生産・販売している弊社クライアントさまの体験談『お客さま体験談(パーツフィーダ自動供給装置:機械製造業)』をご覧ください。

 

▶「新規受注を獲得したい!」と思っても、なかなかできない社長様へ

●【こんなお悩みありませんか?】山下裕司

  • 新規取引を増やし顧客の幅を広げたい
  • 新規受注を伸ばしたい
  • 自社製品特性をアピールし、販路拡大したい
  • 自社だけの強みを表現したい
  • 問い合わせ件数を増やしたい

【製造業の新規開拓は「工場営業力」の強化が効果抜群】

↓ ↓ ↓ ↓ ↓
▶︎「新規受注獲得」したい方は、こちら

マーケティング
HMPをフォローする
工場営業力

コメント

タイトルとURLをコピーしました