成約率(CVR)を高める「会社事典」は何をするのか?

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「見せれば売れる会社事典」とは何をするのか?

こんにちは。「見せれば売れる会社事典」の(株)Happy Make Project 山下裕司です。

愛車のポルシェ356の写真のどアップからスタートですが、今回は、弊社の「見せれば売れる会社事典」についてお伝えします。

弊社のサービスであるコンサルティング「会社事典」は、成約率(CVR)を高めるために、製品やサービスの質の高さを証明するために企画〜製造〜販売までのプロセスを可視化して、顧客の商品理解を深め「信用・信頼」の獲得することで、新規顧客の獲得を目的としています。

 

成約率(CVR)を高める「会社事典」は何をするのか?

どうやって成約率(CVR)を高めるのか?

今まで見えてなかった、製品やサービスの質の高さを証明するために『企画〜製造〜販売』までの製造プロセスを見える化(可視化)して、顧客の商品理解を深め「信用・信頼」の獲得することで、新規顧客の獲得を目的としています。

つまり「見せれば売れる会社事典」とは、今まで見えてなかった現状を見えるようにすることで、

  • 「何が足りなくて、何を伝えれば良いのか?」を明確にする
  • 「今まで気がつかなかった価値を見つける」

では「会社事典」とは何をするのか?

会社事典は、顧客から見えないこと・気付かないことを、理解してもらえるように、顧客の目に見えるようにする「見える化」することです。

まず、見てもらえれば認識してもらえ、理解してもらえ、購入の検討段階に進むことができます。見えないことを見えるようにすることで、自社が何をやっているのか?どんな価値を生み出しているのか?お客さんにどのように役に立っているのか?が見えてきます。

「会社事典」は、顧客がわからないことを解決するための辞書や事典のようなものです。

トヨタ自動車で有名な「見える化」

私自身も13年間、トヨタ自動車九州株式会社で、品質解析を行う業務に携わっていました。
トヨタでも、”何が正常で何が異常か”を明確にするための管理手法「目で見る管理」という仕組みがあります。

「目で見る管理」とは、”誰もが目で見て現場の状態が一目で分かる”ようにすることです。

目的は、問題の顕在化・相互コミュニケーション・深い情報共有すること。見えることで問題を発見し、見える前とは違う思考を生み出し、チームで対話し、違う行動を生むことで、問題解決を促進させるため。相手の意思に関係なく、目に飛び込んで来ることを作ることがとても重要なポイントです。有名なところだと「あんどん」や「かんばん方式」や「生産指示器」などですね。

生産現場では「生産・品質・安全」などに関する情報が、すべて見えるようになっています。
さらに、生産現場だけにとどまらず、事務系のホワイトカラーといわれる仕事にも「見える化」は行われていました。3年で1兆円以上の原価低減ができるのも、この見える化を企業文化として全社員が当たり前に行っているから達成できます。

「見える化」は生活のあらゆるところに使われている

「見える化」は、普段の社会生活の中でも、

  • 信号機や道路標識
  • 駅ホームでみる電車の時刻案内
  • 時計
  • 車のスピードメーターや方向指示器(ウインカー)
  • 商品の値札や商品メニュー
  • 学校での成績表
  • 天気予報
  • パソコンのキーボードやモニター

などなど、見える化はあらゆるところで活用されています。これらを見て、悩むことはなく目的を達成できますよね。パトカーや救急車や消防車が、緊急の時にサイレンを鳴らして、誰にでも分かるようにしているのも、いわゆる「見える化」ですよね。

なぜ、「見える化」はこんなにも活用されているのか?

その理由は簡単で、問題が一目で分かるからです。問題さえ明確になれば、問題の解決はそんなに難しくないですよね?解決方法は、選択肢が星の数ほどあるからです。一番困るのは、、、問題が問題として認識できない場合、問題が分からない時です。問題の原因が分からないので、解決しようにも、まずは問題探しからになるのでムダな時間と労力がかかってしまいます。

問題の原因が分からないので、情報をたくさん仕入れ、その情報を頼りに手当たり次第、改善してはやり直すという人も多くいるのではないでしょうか?また問題というのは、問題の根本原因が解決しない限り、同じような問題を何度も何度も引き起こしてくれます。

表面上の暫定対策を何度行っても、同じような問題が繰り返し起きてしまうのは、このせいです。トヨタでは「5回のなぜ?」を繰り返して、問題の真因まで掘り下げて改善を行っていました。今の状況を見えるようにして「何が足りなくて、何を補強すれば良いのか?」を明確にすることが、企業の競争力を高める本質的な取り組みであり、見える化は最高のやり方だと考えています。

 

「集客」とは何?

集客をシンプルにしてみましょう。「集客」という言葉を国語辞典で調べると「客を集めること。また、客が集まること」。では、客を集めたり、集まったりするということは、どういうことなのか?言葉の意味を調べてみると、まず「客」という言葉の意味は、訪問者・買い手などのこと。

「集める」という言葉の意味は、

  • 多くの人や物を一つところにまとめる
  • 興味・関心などを引きつける

「集まる」という言葉の意味は、

  • 多くの人や物が一つところに寄る
  • 人々の気持ちなどが集中する

この2つの言葉を合わせる「集客」とは、

  • 『買い手の興味・関心を引きつけ、一つところに集める』
  • 『買い手の気持ちなどが集中し、多くの人が一つところに集まる』ということです。

どうすれば人々の興味・関心を引きつけ集めることができるか?

「集客」とは、

  • 『買い手の興味・関心を引きつけ、一つところに集める』
  • 『買い手の気持ちなどが集中し、多くの人が一つところに集まる』ということです。

買い手の興味を引きつけ、一つのところに集めるということは、”お客さまが自らの意思で行動する”ということ。お客さまが自らの意思で行動してもらうためには、どうすればいいのか?名著「人を動かす」の中で、D・カーネギーはこう言っています。

「人を動かす3原則」

①:相手を批判も非難もしない代わりに「相手を理解する」

どういうわけで相手がそんなことをしでかすに至ったか、よく考えてみようではないか。そうすれば、同情、寛容、好意もおのずと生まれ出てくる。(D・カーネギー 人を動かす P32より)

②:自ら動きたくなる気持ちを起こさせるために「率直で、誠実な評価を与える」

人を動かすには、相手の欲しがっているものを与えるのが唯一の方法である。うそでない心からの賞賛を与えよう。相手はそれを心の奥深くしまいこんで、終生忘れないだろう。(D・カーネギー 人を動かす P49より)

③:相手の好む話、それを手に入れる方法を教えて「強い欲求を起こさせる」

まず、相手の心の中に強い欲求を起こさせること。これをやれる人は、万人の支持を得ることに成功し、やれない人は一人の支持者を得ることにも失敗する。(D・カーネギー 人を動かす P70より)

簡単にまとめると、”相手を理解して、欲しがっているものを与える”。特別なテクニックや裏技なんて何もない、原理原則なんです。

「相手を理解して欲しがるものを与える」って、どうすればいい?

売上を上げるためには、お客さまが「欲しい!」「必要!」と思っているモノ・サービス・情報など「価値」を提供することですよね。その価値(相手が欲しがっているもの)を提供することで、対価としてお金を頂けるわけです。

あなたも、アップル社の”iPhone・mac・iPad・iPod”を「欲しい!」と思ったことはありませんか?「カッコいい!」とか「みんな使ってるから!」など”価値を感じる”から欲しくなって購入するんですよね。

その価値の等価交換としてお金を払うわけです。ではその価値(相手が欲しがっているもの)を、あなたがお客さまに提供するためにはどうすればいいのか?

ビジネスの仕組みをシンプルに考えると、必要なのはたったの3つです。ビジネスに必要な3つのこと、、、

それは、『商品・集客・販売』この3つ。

  1. 商品とは、「モノ・サービス・情報などの価値」のこと
  2. 集客とは、「お客さまの興味・関心を引きつけ集める」こと
  3. 販売とは、「商品を売る」こと

なぜ、この3つでいいのかというと、

  • (商品)お客さまが「それ欲しい!」と思う商品を準備・作成して、
  • (集客)その商品に興味・関心ある人を一カ所に集めて、
  • (販売)商品の魅力・価値をお伝えして購入してもらう。

この3つで売上が立つからです。非常にシンプルな仕組みです。

では、”集客”を成功させるにはどうすればいい?

今までのおさらいをすると、、、

▼言葉の意味をキチンと理解すると”集客”とは、

  • 『買い手の興味・関心を引きつけ、一つところに集める』
  • 『買い手の気持ちなどが集中し、多くの人が一つところに集まる』ということ。

▼そして、お客さまに行動してもらうためには、

  • 『相手を理解して、欲しがっているものを与える』という原理原則、当たり前の話。

▼売上を上げるためのビジネス3つの要素は、

  • (商品)お客さまが「それ欲しい!」と思う商品を準備・作成して、
  • (集客)その商品に興味・関心ある人を一カ所に集めて、
  • (販売)商品の魅力・価値をお伝えして購入してもらう。

以上のことから、集客を成功させるには、”お客さまに「その商品が欲しい!」と思ってもらえれば新規集客はうまく行く”ということです。

逆に言うと、「その商品欲しくない!」と、思われると集客もうまく行かない”ということです。「欲しくならないから、、、」(価値を感じない)原理原則、当たり前の話ですね。集客を成功させるには、”商品のコンセプトをしっかりと作る”ということが重要になります。

 

最後に

つまり「見せれば売れる会社事典」とは、今まで見えてなかった現状を見えるようにすることで、

  • 「何が足りなくて、何を追加すれば良いのか?」を明確にする
  • 「今まで気がつかなかった価値を見つける」

そして、最後に、、、。

あなたは「なんでも、だいたい、、、。」「なんでも、まーえーか、、、。」「なんでも、はい、、、。」「なんでも、別に、、、。」あなたはそんなことないですか?

そんな生き方で、人生開けるわけないですよね??

今、目の前にある問題に、自分からぶつかっていきましょうよ!なぜ、その問題にぶつかっていくのかを真剣に考えましょうよ!

どんな小さな問題も、どんな大きな問題も、ホントに大切なのは、その問題をどんな手法で解決するのかとか、どっちが損害が少ないかとかじゃなくて、ホントにホントに大切なのは、その問題を通じて、自分が「自分の人生をどう生きるか?」を身をもって証明することなんですから。

  • 何かあったときにいつでも逃げるのか?
  • 何かあったときにいつでもカッカして戦うのか?
  • 何があっても必ずやり遂げる人間なのか?常に中途半端なのか?
  • こうしとくのが上手く収まるのよ人間、なのか・・・?

あなたの自分の理想の自分はどんな自分ですか?

人生、情熱の塊で生きましょう!自分の人生を自分の力で思いっ切り切り開きましょうよ!誰にでもできるはず。自分の未来に自分で蓋をしなければ、誰にでもきっとできる。

だから、まずは情熱を持って、今日の自分に勝とう!まーえーか、っていう自分のテキトーさを、力づくでねじ伏せましょう! 情熱があれば、何でもできる!!!必ずできます。

PS:「見せれば売れる会社事典」のお客さまの声

お客さまの声:島原さん

この「見せれば売れる会社事典」は、お客さんが商品や会社のことについて、外部から見えてないことを見えるようにしよう!!という活動です。あなたの「志」をしっかりと見せていくのがブログの役割でもあります。どんな小さな町工場であったとしても発信し続けたことで、今では、一部上場の大手一流企業や官公庁との取引を獲得するまでになっています。

webサイトやブログは、あなたの商品を売り込むツールではありません。お客さんへのラブレターです。あなたがお客さんの人生を変える商品を持っているならば、あなたはお客さんにそれを伝えなければなりません。最高のラブレターを書きましょう。

詳細は、BtoB 製造業の生産財を生産・販売している弊社クライアントさまの体験談『お客さま体験談(パーツフィーダ自動供給装置:機械製造業)』をご覧ください。

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