中小製造業が短期間で新規開拓するには?

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なぜ新規開拓が上手く行かないのか?

なぜ、こんなに営業を頑張っているのに、あなたの会社は「新規開拓」が上手く行かないのでしょうか?

この2人の違いはなんでしょう?

あるところに2人の社長がいました。彼らはとてもよく似ており、2人とも20年前に製造業で自分の会社を興しました。同じ製造業という業界で良いライバルとして関係は続き、今では従業員数も同じくらいの規模の会社に成長していました。

一見すると、2人共とても順調そうな会社経営に見えます。
しかし、、、彼らには大きな違いがありました。

  • Aさんの会社は、ホームページを作りSEO対策や広告費にお金をかけ新規開拓に取り組んでいるものの、問い合わせもなく新規受注がない。今の取引先だけでは先細りしてしまう。また新たに営業マンを採用しなくては、、、と将来に不安を抱えています。このままでは、倒産してしまうかもしれないのです。
  • Bさんの会社は、ホームページやお客さんの紹介で毎月10件以上の新規受注しており、常に新しい人材を採用する事ができ、会社の規模も徐々に大きくなってきた。いろいろな会社が工場見学に訪れ、会社が活気付いています。

何が違いを生じさせたのでしょうか?

一体何が、このような違いを起こさせるのかを考えたことがありますか?その違いは、持って生まれた知力、才能、はたまた賢明な努力によって生じるとは限りません。片方が新規開拓を望み、もう片方が望まなかったわけでもありません。

その違いは、新規開拓といえば営業マンが足で稼ぐといった話ではなく、工場で勤務するエンジニアや技能工の技術や知識など工場マネジメントをいかに魅せたかという点から生じたのです。

あなたに「工場営業力」の強化について説明をしているのはそういう訳です。私たちは、あなたに新規開拓に役立つ知識を提供するのが目的ですから。

競争力を生み出す工場が、営業やマーケティングでは全く活用されてない

この「工場営業力」は、言葉の通り、工場自体の営業力を高めるもので、営業マンを育成したり、商品を差別化したりするものではありません。

普通、工場といえば製品を作る場所であり、お客さんから見ると影に隠れた存在です。ただ、工場建設費・維持運営費・人件費など、企業の中で最も知恵とお金と人をかけ、企業競争力を生み出すものでもあります。現場力などと言われたりします。その企業競争力を生み出す工場が、営業やマーケティングにおいて最も活用されていないのです。

弊社は、企業で全く活かされていない工場を「営業力ある工場」に変革させる日本で唯一のサービスです。

コンサルタントは、「工場営業力」を強化するエキスパートの山下裕司(やました ひろし)。

トヨタ自動車のラグジュアリーブランド「LEXUS」の品質管理エンジニアとして13年担当。その後、web集客の専門家として独立し13年。クライアントには「トヨタ自動車・参天製薬・東洋ゴム・日本航空・第一生命保険・りそな銀行・コクヨ・官公庁」など、大手企業と新規取引先を広げている企業も多数います。

めまぐるしい速さで動くビジネスの世界で生き残るために、企業の命とも言える工場には、あなたの会社の知恵や技術やマネジメントといった「特別なもの」があります。「工場営業力」を強化すると、あなたが必要とする新規受注が手に入ります。

最もコストがかかるのは新規開拓

ビジネスの中で、最もコストがかかる事は何かご存知でしょうか?

それは、「新規顧客の開拓」です。

新規のお客さんに、あなたの商品やサービスを購入してもらうまでにかかる、営業マンの活動、ホームページやチラシ製作費、そして広告費などが最もコストがかかります。

ところが「工場営業力」を強化すると、お客さんがあなたの商品やサービスを紹介してくれる様な仕組みが可能になったりと、少ない労力とコストで安定した新規受注を獲得でき、そして利益を最大化させる「売込み不要の仕組み」ができあがるのです。

そうなれば、最もコストがかかる新規開拓をわざわざ進んで行う必要もありませんし、新規開拓のために新たな営業マンを採用する必要もありません。

知識は力なり

私は今、関東にあるクライアントさまの工場に来ています。

こんな相談をくださった企業さまです。

我が社は試作・小ロットの金属・板金加工会社で創業65年を超えますが、大手自動車メーカー1社の受注に80%以上、頼っており、顧客ポートフォリオに大変に苦労しています。更に、その1社からの受注も年々、ジリ貧で今後、従業員250名の規模を維持する為には、新規顧客を掴める営業の仕組みが急務な状況です。

現場にいるとよく見えます。その工場の「特別」が。どんな工場にも生き残っていくために磨き続けている、特別な人、特別な技術、特別なマネジメントがあります。

ただこれは、工場での生産を効率的に運営する目的でやってきた事です。新規顧客を獲得するような魅せるまでになってはいません。まだダイヤモンドの原石のようで、もっと磨かなければ光輝けない状態です。

「工場営業力」を強化することを一度も体験したことがなければ、あなたにとってどれだけ役立つものか想像もつかないでしょう。

どうすれば「工場の営業力」を強化できるのか?

『でも、実際にそう簡単に工場営業力の強化なんてできないでしょ?』

と思われるでしょうか?

もちろん営業力のある魅せる工場に改善し、その上で顧客との信頼関係を築いていくわけですから、今日から始めて明日完成、なんてことはありません。それなりの時間をかける必要があるでしょう。

しかし、コンサルティングでお伝えしたことを正しく実行すれば、最短で新規受注を獲得する営業力ある工場に変革することができます。

コンサルティングには、そのためのノウハウが詰まっており、中小企業の工場が”最短で新規受注獲得”するための効果的な戦術を教えてくれるものなのです。

すでにブランドのある大企業や老舗企業は、5Sが行き届いていてQCDが見える化している工場を見学だけでも信頼を得ることができるでしょう。でもそれは、工場での生産を効率的に運営する目的で行っているだけです。まだ工場が営業する力を持った企業はありません。だからこそ、今、中小企業の工場にこそ必要な戦略なのです。

なぜなら、「工場営業力」こそが、資金の少ない中小企業でも、少ない労力とコストで新規顧客を呼び、安定した売上を上げ、そして利益を最大化させる「売り込み不要の仕組み」を作り上げる最善の戦略だからです。

コンサルティングの料金は?

50万円/月(税別)です。

月50万円といっても、人件費でいえば交通費や法定福利費の会社負担まで併せて考えれば、平社員を2人雇うのも無理です。そんな人を雇ったら最後、結果を出せないからといって辞めさせる訳にもいきません。

その点、弊社なら結果を出しますし、結果を出しても気に入らなければ契約を切ればいいのです。契約を切っても労働組合に文句を言われることも一切ありません。

平社員1人を採用するのに毛の生えたぐらいの金額で、僕「たち」がこれまでの経験を活かして必死に動くわけですから、絶対に得ですし、結果も出ます。できることはなんでもやりますから、ぜひ、弊社にやらせてみてください。

弊社クライアントさまの事例

【業種:法人向け美容系商材の製造】

東京都内で「法人向け美容系商材の製造」会社は、法人企業から1億2000万円の受注を獲得。問合わせ年間100件以上。売上が前年比4.7倍に。

【業種:オーダーメイド指輪製作会社】

東京都内にある「オーダーメイド指輪製作」会社は、売上が年商7000万円にUP。売上が前年比の3.5倍!3ヶ月予約待ちのオーダーメイド指輪の製作会社に。

【業種:印刷会社(法律事務所専門)】

東京都内にある「法律事務所専門の印刷会社」は月商1300万円達成。売上前年比2.3倍!専門家としてのブランディング成功で月商1300万達成。

【業種:リフォーム会社(内装仕上げ工事)】

千葉市内にある「内装仕上げ工事リフォーム会社」は、3ヶ月で売上4600万円。業界で独自のブランディング成功でリフォーム工事の単価が17倍アップ。

【業種:造園会社(外構・エクステリア工事)】

大阪市内にある「外構・エクステリア工事造園会社」は、月商1800万円達成。売上前年比2.7倍!地元に根づいたUSPで大手業務スーパーより1000万円の受注獲得。

【業種:パーツフィーダ機械製造業(生産財)】

大阪府内にある「パーツフィーダ機械製造業」の島原さんは、今では、大手企業や官公庁から、1件2200万円の受注が立て続けに決まるようになりました。

【業種:不動産空室対策 コンサルタント】

名古屋市内にある「不動産の賃貸物件の仲介業」の武田さんは、開始6ヶ月で、売上3倍ベースにUP。1500万円以上の売上が決まりました。

【業種:自動車整備鈑金塗装工場】

京都府にある「自動車整備鈑金塗装工場」の松本さんは、毎月5〜10件、安定して修理依頼が入ります。計画的に工場を休んで旅行へ行けるように。

成功への投資

「工場営業力」を強化し始めたからといって、すぐに新規受注するということは保証できません。しかし、この強化があなたにとって、常に面白く、頼りになり、役立つということは保証できます。強みを表現でき、他とは違う会社だと示すことができるでしょう。

 

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●【こんなお悩みありませんか?】山下裕司

  • 新規取引を増やし顧客の幅を広げたい
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  • 自社製品特性をアピールし、販路拡大したい
  • 自社だけの強みを表現したい
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