「トヨタ式紙一枚でまとめる技術!」で集客できるwebサイトを作る

トヨタ式紙一枚でまとめる技術!で集客できるwebサイトが作れる

こんにちは。「見せれば売れる 会社事典」の(株)Happy Make Project 山下裕司です。

今日は、クライアントさまである、機械加工メーカーを長年やっている製造工場の社長さんより「どうすれば技術が伝わり新規の引き合いが獲得できるでしょうか?」という質問を受けました。

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という質問をいただきましたので、お答えします。

A【答え】:自分の考えを、相手に伝え、理解してもらい、行動までしてもらうことは、とても難しいです。自分は「伝えた」と思っても、相手には伝わってないことがよくあります。

トヨタでは、そのために「見える化」や「目で見る管理」などの情報共有する仕組みが徹底されていました。自分の想いを伝えて、相手に行動してもらうことの難しさ。自分が、思ったことを100%相手に理解してもらえることは、ほぼ不可能です。だからこそ、なるべく分かりやすく伝える努力をしなければ、伝わらないのです。

ということで、今回のブログは、トヨタ自動車で学んだ「トヨタ式紙一枚でまとめる技術!で集客できるwebサイトが作れる」ということをお伝え致します。

トヨタ式紙一枚でまとめる技術!で集客できる3つのポイント

トヨタの紙一枚で伝える技術のメリット

1. 【パッと、ひと目見て理解できる】

ひと目で全体を見ることができ、全体構造を(一覧性)理解できます。紙1枚にまとめることで「ひと目で全体が見える」これが重要です。たとえば、想像してみて下さい。知らない土地へ来て、道を教えて欲しい時。

  • 文章のみで説明された道案内
  • 目的地までの道のりがひと目でわかる地図

どちらがパッとひと目で見てりかいできるか?地図入りの方が理解しやすいですよね。このように、ひと目で全体を見ることができるという一覧性を意識することで、相手に伝わりやすくなります。

2. 【内容がシンプルなので思考が脱線しない】

大きな特徴として、「議題(テーマ)ごとに枠(フレーム)で囲む」というまとめ方をします。その議題(テーマ)の中には、重要かつ必要最低限の情報しか入れないことで、議論する内容がシンプルになります。思考が脱線することが減ります。複雑に考えることを避け、シンプルな思考に導きやすいまとめ方と言えます。また、これを基に会議を行う場合は、建設的な議論が行いやすいという利点もあります。

webサイトで集客できない人の悩み

私が支援したクライアントの悩みは、以下のようなことでした。

  • HPやブログをいくら更新しても売上げが低迷してて伸びない。
  • 売上を伸ばすには「何かが違ってる!」と思っているが、どうすればよいか分からない。
  • 「集客力を高めたい」と思っても、どうしてよいか分からずモヤモヤ悩んでいる。
  • ブログの内容を自分の言葉で、何度も書き直しをしているものの、反応がない。
  • フォントを大きく、写真を追加しても見栄えが、ゴチャゴチャして分かりにくい。

ブログやHPの分かりやすさは、集客をする上で、非常に重要なスキルとなっています。例えば、ブログも「パッと見て、分かりやすい」内容でないと、読んではくれません。記事を読まれないと、予約率・成約率は伸びません。

思い返せば、私は、トヨタで13年間、毎日のように車の不具合の調査・解析を行い、報告書を提出していました。そして、こうやって培って来た「伝える力」によって、以下の評価をクライアントから得ています。

▶︎会社事典コンサルティングを受けたクライアントからの評価

コンサルティングでの指導を受けて、自社のwebサイトがどのように変化したのか?どう評価されているのかをお聞きしましました。

  • ここのお店は信頼されていると感じる、信頼感半端ないです。
  • この先生の雰囲気、エネルギーがHPから伝わるから、人柄に魅力を感じます。
  • 迷子にならないHPの作りが素晴らしいと感じますね。
  • 知りたいことがパッと見れ、読みたいところへクリック出来るのでストレスがない。
  • お店に行く前の不安や、気になることをQ&Aで答えてくれているので、安心。
  • 気になることを全て答えている姿勢、人間性が素晴らしいな~って感じました。
  • 分かりやすい言葉、イメージしやすい豊富な写真で全体が明確
  • 売り込み感がなく、本当に安心できる、信頼できる。
  • 「この人は本当に人のために、このビジネスしている」という情熱が伝わる。

ブログが分かりにくい3つの原因

本日は、実際に使っている「パッと見て分かる」書き方のテクニックを3つご紹介します。このテクニックを使うだけで、お客さんに伝えたいことが伝わりやすくなることををお約束します。まずは、webサイトがわかりにくい3つの原因から。

▶︎「原因1:各ページの目的・役割が明確でない」

  • 何の目的のために、何を?どう伝えたいのか?
  • そして、どのようなステップで、どういう結果に導いていくのか?

集客の計画が無い、というクライアントもいました。しかし、ほとんどのクライアントは将来を考えたブログ設計ではなく、行き当たりばったりのブログ作成でした。やはり行き当たりばったりのブログ作成では、安定した集客はできません。このページは何のために作る?という目的を明確にしないと、分かりやすいブログは作れません。

▶︎「原因2:書体やフォーマット、改行、色使いがバラバラ」

  • 書き方が統一されていない

集客できないブログのほとんどが、書き方が統一されていません。お客さんの立場に立ってみると、すぐに分かることですが、見るだけで疲れます。「中身をじっくり読んでみよう!」とは思いません。

何色も使ったカラフルな色使い、改行があったりなかったり、フォントの大きさもバラバラ。こんなだと、どこを見ていいのか分かりません。書き方を統一するだけで「ちょっと、読んでみようかな?」というブログが作れます。

▶︎「原因3:一目見て、何を伝えたいのか?分からない」

  • あなたの意図することが伝わらない写真や動画の使い方
  • パッと見ても内容が分からない、文字ばかりの記事

よくあるのが「分かりやすくなるだろうと思って、とりあえず掲載している」というもの。そこには明確な目的もなく、お客さんの混乱を引き起こしている自覚もないことが多いです。「パッと見て、何を伝えているのか?」一目で分からないと、内容は読まれません。

写真や動画を、何のために掲載するのか?を明確にしましょう。文字が羅列されている記事も、パッと目が止まるポイントを作って、読みやすい工夫をしましょう。

分かりやすいブログの書き方3つのポイント

▶︎「ポイント1:各ページの目的・役割を明確にする3つの方法」

【①:目的の明確化と5W1Hの活用】

これは報告書を書く時と同じですが、まず「何のために書くのか?」を明確にします。例えば、会社の場合。何か問題が起きたときに、その現状調査を上司に依頼され、その報告をするときは「◯◯問題についての調査報告書」であると「何のための報告なのか?」が明確です。

集客ブログも同じように「何のためのページなのか?」を明確にします。その上で、5W1Hを活用して、お客さんが内容をよりイメージできるよう具体的に描写します。

  • who(誰が)
  • what(何を)
  • when(いつ)
  • where(どこで)
  • why(どんな目的で)
  • how(どのように)

【②:お客さんが得られるベネフィット】

「この商品サービスを購入したら、どんな価値が得られるのか?」を明確にする必要があります。

お客さんは、あなたが提供するその価値を購入するためにお金を払います。人間誰だって、損はしたくないと考えています。だから、何が手に入るのかも分からないものに、お金は払えません。「購入すると、◯◯という価値を得ることができます」とお客さんに約束してあげましょう。

【③:その価値が得られる理由(なぜ、ベネフィットが手に入るのか?)】

お客さんは、約束した価値が大きければ大きいほど、ホントにあなたが約束を守ってくれるのか疑ってしまいます。「ホント?どうやって価値が手に入るの?」と、価値が手に入る理由や根拠が知りたくなります。

「価値を手に入れるには◯◯を行います。その理由は◯◯だから。その根拠は◯◯だから。」と、価値が手に入るまでの理屈を明確にしてあげる必要があります。

▶︎「ポイント2:書き方を統一する」

報告書

トヨタでは、企画書も報告書も議事録も、どんなに複雑な案件の書類であっても、A4一枚、A3一枚でまとめるという文化がありました。どんなに伝えることが膨大なときでも、A3一枚でまとめていました。

今でも説得力のある書類作成方法は「トヨタ式 紙1枚の書類作成方法」だと思っています。その書式は、そのときの内容によって変わりますが、私も、報告書や議事録などを書くときは必ず紙一枚にまとめていました。

そのまとめ方は、多くの本が出版されているので、細かな書き方については、そちらにおまかせするとして、ポイントは5W1Hの「誰が・何を・いつ・どこで・どんな目的で・どのように」を明確にして、下記の図のような書式でまとめるということです。そのとき、特に注意すべきポイントが、以下のことです。

  • フォントや大きの統一
  • 使う色は3色以内
  • 改行も統一
  • 目が止める「小見出し」などのポイント作り
  • 全ページ統一したフォーマット
  • 話ごとにフレームを作る
  • 分かりやすく絵やグラフを活用する
  • 分かりやすく明確なタイトル

▶︎「ポイント3:お客さんに伝わる3つの表現方法」

【①:暗黙知を形式知化する】

  • 暗黙知とは、知識として持っているが言語化できてないこと
  • 形式知とは、文章・図表・数式などで説明・表現できる知識

例えば、整体院であれば「優しい施術をします」と伝えるより、「痛む部位に手を当て、手のひら全体で包み込むように柔らかく抑えるソフトで優しい施術です」と伝えた方が、お客さんはイメージできて分かりやすい。お客さんが不安に思うことを具体的に描写をすることで、購入までの不安を解消できます。

【②:個別説明を全体が分かるように説明する】

伝わらないブログは、商品サービス全体の強いこだわりがある一部分の特徴・ベネフィットしか説明してないので「木を見て森を見ず」という状況。だからお客さんは「結局、どんなサービスなんだろう?」と全体像が分からないので理解ができないのです。

しかし、お客さんに伝わるブログは、商品サービスの全体像を把握でき、その中で強いこだわりがある一部分を強調して特徴・ベネフィットとして、説明する。「木も見て森も見る」という状況だから、商品サービス全体の中の一部として捉えられるので、理解しやすい。

【③:定性表現を定量表現にする】

  • 定性的とは、数字で表すことの”できない”こと
  • 定量的とは、数字で表すことの”できる”もの

例えば、整体院であれば「施術前よりも腰が楽です」と伝えるよりも「施術前の痛みを10点とすると施術後は3点に痛みが軽減しました」と伝えた方が、お客さんもイメージでき、とても分かりやすいです。

見本(福岡らくらく整体院HPより抜粋)

▶︎HP全体の確認は、こちらの『福岡らくらく整体院』

このページでお伝えした書き方のテクニックを使った見本です。もちろん、この見本が完璧だなんてことはいいません。しかし、このホームページ、広告費0円で毎月20〜30人の新規集客をしています。まずは、そこを目指している人にとっては参考になると思います。

ブログ書き方見本

見本の解説(上図①〜⑥のポイント解説)

ポイント 具体的な内容

明確なタイトル・定量表現

「何を伝えたいのか?」を一目で分かるよう明確に。特徴である”痛くない優しい施術”を伝えた。

形式知でイメージで表現

「どんなサービスなのか?」という不安を見える化。優しい施術のイメージが伝わる写真を活用。

小見出しで分かりやすく

見ている人が、目を止めるポイントを意図的に作る。流し読みでも、ある程度理解できる作りにした。

結果が得られる理由説明

結果を得られるまでの道筋・理屈を説明している。「優しい施術で回復力が向上する」説明を行った。

難しい言葉には解説を

専門用語の使用を避けられない時は解説をする。素人のお客さんが読んで分かるようにする。

得られる結果を明確に

タイトルの主張で、お客さんは何を得られるのか?お客さんは明確になることで初めてイメージできる。

福岡らくらく整体院、webサイトの魅力

福岡らくらく整体院の魅力をインタビューで聞いてみました。

①:KSさんインタビュー

福岡らくらく整体院HPの魅力は、、、

  • そんなに、売り込んでいないような感じ。ガツガツしてない。
  • ホームページ業者が作った感じではない。
  • 客観的に自分のことを評価している感じ。
  • 暖かくて、マジメな雰囲気。動画が沢山あって、信頼感がある。
  • 来院前に、ある程度施術内容や、人柄などイメージができて、予約の電話がかけやすい。
  • 無理に予約をせかしたりしてなくて、いい。
  • 良いものは、良いみたいな、堂々とした雰囲気がある。
②:YKさんインタビュー

なんといっても魅力は「ここに行けば、どんな問題でも解決する!!」そんなイメージになるところです。悩み別にお客さまの声があり、百科事典のように◯◯に関する専門知識が検索でき、アマと一線を画していることがすぐ伝わるからです。

ページのボリュームもすごくて、経験の長さが伝わりました。「見ただけで行きたくなる!」ホームページだから魅力的です。

③:KEさんインタビュー

最初見た時、衝撃だったのは、すんごく丁寧なことです。ここまで細かく書いてあるHPを見たことがなかったからです。一番驚いたのは、悩み別が書いてあること。なにより、お客さまの声の多さに圧倒ですよね^^

確かに写真はきれいではないけど、こうやって顔を出してくれるお客さま=ここのお店は信頼されているんだな~って感じるので、信頼感半端ないです。この先生の雰囲気、エネルギーがHPから伝わるから、魅力を感じます。

最近、私が見えるものでなくて、エネルギーで感じるように意識しているからかも知れませんが、今改めてホームページを見ても、暖かな気の良いエネルギーが伝わってくるホームページだと感じます^^

あと、迷子にならないホームページの作りが素晴らしいと感じますね。サイドバーの想い、悩み別、初めてのかたへ、当院について、予約について。メニューバーの料金、特徴、施術の流れ。知りたいことがパッと見て見えるので、読みたいところへクリック出来る。

あと、行く前のすべての気になる不安や、気になることをQ&Aで答えてくれているので、安心していけます。この気になることを全て答えている姿勢が素晴らしいな~って感じました。ここも魅力的です。

全体が、明確で、分かりやすい言葉、イメージしやすい豊富な写真、売り込み感がなく、本当に安心できる、信頼できるな~~ってページ一つ一つから醸し出されている感じです。

本当に人の為にこの人は整体院をしているんだな~という情熱が伝わります。情熱感じると、行ってみたくなると感じます。

④:OMさんインタビュー

もし、私が福岡市内で整体院を探していたら、行くと思います!理由としては、とても安心感があるからです。具体的にいうと、、、

  • お客様の感想や写真がいっぱい載っていて賑わい感がある。
  • スポーツ選手からも信頼を置かれている安心感。
  • 細やかな文章から、施術者の丁寧にやってくれそうという人柄が伝わる。
  • 他の整体院や病院では良くならなかったのに、ここでは改善されたという証言。
  • メディアにも取り上げられている。
  • 大多数の人が4回以内に効果を実感していることから、自分も楽になれるんだという希望が見える

最後に

自分の考えを、相手に伝え、理解してもらい、行動までしてもらうことは、とても難しいです。自分は「伝えた」と思っても、相手には伝わってないことがよくあります。

トヨタでは、そのために「見える化」や「目で見る管理」などの情報共有する仕組みが徹底されていました。自分の想いを伝えて、相手に行動してもらうことの難しさを表したのが、以下の図です。「自分の想いを相手に伝える順序」を表しました。

自分が、思ったことを100%相手に理解してもらえることは、ほぼ不可能とわかるのではないでしょうか?だからこそ、なるべく分かりやすく伝える努力をしなければ、伝わらないのです。

そして、最後にトヨタといえば問題解決です。その問題解決の『トヨタが行うA3一枚の問題解決8つのステップ』も参照下さい。

相手に言葉を伝える順序

難しいポイント

自分の想い・感じること

自分の想い・感覚を100%明確にするのは困難

自分が言語化して言葉として発信する

想いや感覚を100%言語化することはできない

相手の受け取り方(受信)

受け取り方によって、意味が変わってくる

相手の理解力、判断力

言葉は人によって意味の捉え方が違うので、
受け取った言葉を100%理解は不可能

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