検索キーワードの違いで売上3倍！お宝キーワードを見つける方法

機械加工メーカーを長年やっている製造工場の社長さんより質問を受けました

【質問】：当社は、他の工場の下請け製造業で、 不況のあおりを受け、年々ロットは減少し、単価も下げざるを得ない状況です。しかし納期はせかされます。このままの状態では経営が難しいので、今までとは違うターゲットを顧客にしたいのですが、どのようにキーワードを選定すればいいのでしょうか？

という質問をいただきましたので、お答えします。

【答え】：顧客を変えるためには、顧客が発するお宝キーワードを発見し、利益を増大させてくれる顧客に聞くことです。そして、どんなキーワードで検索したのかを確認して「リピートが多いキーワード・高単価商品の購入が多いキーワード」など、あなたが得たい結果を得られるキーワードにフォーカスして強化していきましょう。

 

私がご説明します！

こんにちは、見える化集客を運営するコンサルタントの山下裕司です。

 

絶大な効果が出るキーワード発見方法

あなたが行うSEOは、1ページ目にビッグキーワードを上位表示させるというものではないだろうか？

残念ながら、そのビッグキーワード上位表示狙いのSEO対策では、今後ずっと新規顧客の獲得に奔走し続けなくてはならない。

安定的に売上を伸ばしていくには、あなたの会社を信頼し、何度もリピートをしてくれる優良顧客が必要だ。

リピート増加は、話術だけではどうにもならない。トップ営業マンのように、リピートするであろう顧客を先に見つけて、集客する必要がある。
そこで必要になってくるのが”お宝キーワード”である。

例えば、弊社のクライアントの例では、施策開始後３ヶ月で売上4.1倍になった。短期間で売上が伸びた理由は、ビッグキーワードの対策ではなく、このお宝キーワードを見つけ出し、フォーカスして強化したからだ。そこで本日は、見える化店舗ブログ集客が実践している、お宝キーワードの見つけ方をご紹介する。

 

キーワードの違いで、リピート回数はこんなに変わる！

下図は、弊社クライアント3つの整体院のお宝キーワードとその他のキーワードの効果を比較したものだ。
※一人当り平均のリピート回数。

	お宝キーワード	その他キーワード
リピート回数	8.5回	2.1回

【集計の条件】

1. 2013年1〜11月までの11ヶ月間の記録を集計（各整体院：500キーワード）
2. 条件として、3つの整体院は地上の個人整体院
3. 月商100万円以上で、月150回以上の施術を行っている
4. 施術料5,000円の整体サービスのみ
5. PPC広告は出稿せずブログでの集客のみ
6. 集計期間は、施術の変更などせず同じやり方を統一

ご覧のように、お宝キーワードとその他のキーワード、6.4回もの差ができている。集計の期間は、同じ施術方法で、割引料金などのオファーはしていない。通常通りのブログ集客を行い、整体を行って出た結果である。

 

リピート回数の差を、売上に換算すると？

下図は、リピート回数の差を売上に換算して、その差額を比較した。
※一人当たりの平均売上（1回施術：5,000円で計算）

	お宝キーワード	その他キーワード
売上	42,500円	10,500円

お宝キーワードとその他のキーワードでは、「顧客一人当たり：32,000円」の売上差ができるのだ。

 

お宝キーワードとは何か？

この「見える化ブログ集客」でお伝えするお宝キーワードとは、、、
「アクセス数は少ないが、成約率が高く、リピートしやすいキーワード」

 

なぜキーワードで、こんなにも差が出るのか？

『店舗ブログ集客｜3ヶ月で売上４倍に伸ばすSEOキーワードの選定方法』でも説明したが、
検索キーワードとは『顧客ニーズ（欲求・欠乏感）』である。

顧客は、何かの欲求や欠乏感を満たすため、商品サービスや情報を探している。その欲求や欠乏感には、自己解決できるもの、人の助けを必要とするもの、様々なものがある。自己解決できるような悩みの浅いものであれば、情報を調べ自分で解決であろう。

しかし、人の助けを必要とするものであれば、お金を払って手伝ってもらわざるを得ない。
抱えている悩みが、深ければ深いほど、解決するには誰かの協力が必要となる。

だから、検索キーワードの『顧客ニーズ（欲求・欠乏感）』の深さ・大きさによって、売上が大きく変わってくる。

 

お宝キーワードだけでは売上は伸びない

お宝キーワードを見つけて、ブログに反映しただけでは売上増加は見込めない。ビジネスをやっているあなたは既に分かっていると思うが、ビジネスを分かりやすくシンプルに分解すると、３つに分けることができる。

●【ビジネスを構成する３つ】

1. 集客　→　ブログにアクセスを集める
2. 販売　→　購入を促すために商品を魅力的に伝える
3. 商品　→　提供する商品・サービス

どれ一つ欠けても、ビジネスとして成り立たない。

そして、この３つの中で、一番レベルの低いものによって売上が決まる。３つの平均値ではない。レベル最下位に合わせて売上が決まってしまう。

例えば、分かりやすく図にして表してみると、

• 集客：レベル100（最高レベル）
• 販売：レベル100（最高レベル）
• 商品：レベル10（最低レベル）

この場合、集客も販売も良くて商品は売れる。しかし、レベル10以上に売上が伸びることはない。商品の宣伝内容と実物の違いが悪い意味で大きく、購入後のクレームになったり、リピートに繋がらないということになる。

この場合、売上向上のためにはレベル100に近づけるために、商品やサービスの品質向上に取り組むべきだろう。顧客との信頼関係なしに、企業の発展はありえない。

 

お宝キーワードの絶大な効果を得るには？

このお宝キーワードの効果を得るには３つの条件が必要となってくる。

●【お宝キーワードを活かす3つの条件】

1. 提供する商品コンセプトが明確である（誰に、何を提供するのか？USPは？）
2. ライバルが弱い、力を入れてない、気が付いてない
3. 顧客が感動するレベルの商品サービス内容

 

商品コンセプトが明確（誰が顧客で、何を提供するのか？USPは？）

顧客に「あなたから買いたい！」と思ってもらうことが重要である。顧客との信頼関係なしに、リピートはない。

顧客があなたを信頼してくれるのは「私の悩みを解決してくれる人」だと認識したときから。そう思ってもらうためには「そう！私が欲しがっていた商品はコレ！」と、まずは選んでもらうことが先だ。そのために「商品コンセプト」を明確にする。

●「商品コンセプト」

• 顧客は誰か？（顧客のニーズは何か？）
• 顧客は何を買うか？（商品の特徴とベネフィット）
• 顧客に選ばれる独自性は何か？（USP）

商品コンセプトの作り方は『店舗ブログ｜売上倍増させるコンセプト作成３つのポイント』を参考にしていただきたい。

 

ライバルが弱い、力を入れてない、気が付いてない

お宝キーワードは、儲かる希少な・貴重なキーワード。ライバルが、まだ気が付いてないキーワード。もしくは、気が付いているけど力を入れてないキーワードである。

「そんなキーワードまだ残っているの？」あなたは疑問に思っているかもしれない。

しかし、100人の顧客がいれば、細かく分けると100パターン求めていることが違う。顧客によって、欲求や欠乏感、それを表現する検索キーワードも微妙に変わってくるのだ。

だから、まだまだ狙うべきお宝キーワードは眠っている。キーワードツールだけに頼るのではなく、”現地現物”で顧客に直接聞いてみよう。宝の山は、あなたの目の前に山ほど眠っている。

 

顧客が感動するレベルの商品サービス内容

お宝キーワードは、リピート回数が多く、高単価な商品の購入が多い、こちらを信頼してくれる顧客を集客してくれる。信頼してくれる顧客を裏切るわけにはいかない。そうなると、必然的に商品力・品質は高い必要性が出てくる。

しかし、この商品力は「大企業に勝つ品質」「世界一になる品質」と言っている訳ではない。店舗ビジネスをしているあなたは、顧客一人一人から直接ニーズを収集できる仕組みをすでに持っている。

だから顧客が、何を欲しがっているのかを聞いてみよう。一人一人の顧客に聞いて、顧客が喜ぶ！感動する！そんな商品サービスになるまで改善していこう。

「そんなに改善できない、、、」と、自信がないあなた。

私は、13年間トヨタ自動車で品質改善の業務を行う中で、毎日毎日改善してきた。どんな人間でも、前に進もうとする意志さえあれば大丈夫。毎日、どんな小さな改善でも1ヶ所でも行えば、1年で365ヶ所も改善でき、10年で3650ヶ所も改善できる。小さな1ヶ所だったら、あなたも改善できるのではないだろうか？

小さな積み重ねでも、時間をかけると大きな価値を生み出す。だから、時間と知恵さえかければ、顧客が感動する商品サービス作りは、あなたにもできる。

 

お宝キーワードを発掘する

検索キーワードには、約５％、もしくはそれ以下だが、お宝キーワードというものが存在する。お宝キーワードというのは、ライバルが弱く、「LTV（顧客生涯価値）」が高いという、儲かるキーワードのこと。このキーワードを見つけると、利益率の高い顧客を集客することが可能になる。
では、このお宝キーワードを発掘するために過去３～６ヶ月分の購入者リストを見返してみよう。過去の購入者が、「何回購入してくれたのか？」大きく３つに分類することができる。

• １回で終わりの顧客
• ２～５回購入の顧客
• ５回以上購入の優良顧客

この中で「５回以上購入の優良顧客」が検索したキーワードが、一番有力な”お宝キーワード”候補に当たる。なぜなら【５回以上も購入の顧客 ＝ 満足度が高い＝信頼関係ができている】ということ。

この信頼関係ができているから、リピートして通ってくれる。信頼関係ができてなければ、顧客も通ったりはしないだろう。

この検索キーワードを狙えば、リピート回数が多い顧客を集客できる確立が高くなる。だから、３ヶ月で売上２〜４倍など、短期間で利益を増やすことも楽になる。その上、信頼関係が深く、商品サービスの満足度も高ければ、「あの人に紹介したい！」と口コミ紹介も増えてくる。

そこで「５回以上購入の優良顧客」を選び出し、エクセルシートに一人一人の検索キーワードと購入回数を書き込みまとめてみよう。検索キーワードは、以下８つに分類してまとめるとよいだろう。

●【検索キーワード８分類】

1. 地名＋サービス ⇒ 例：横浜市　整体院
2. 地名＋悩み ⇒ 例：腰痛　福岡市
3. 地名＋悩み＋サービス ⇒ 例：東京　40代　シミ　メイク教室
4. サービス＋悩み ⇒ 例：ピーコックやり方　ジェルネイル教室
5. 悩みのみ ⇒ 例：後縦靭帯骨化症
6. サービスのみ ⇒ 例：パーツフィーダー
7. 指名検索 ⇒ 例：○○整体院
8. その他 ⇒ 例：紹介

 

狙うべきお宝キーワードを選定する

お宝キーワードを発掘したら、次は利益をドンドン稼ぎ出すお宝キーワードの選定に入る。先ほど調べた、顧客一人ずつの検索キーワードの横に、直接ヒアリングした以下の３つの内容もエクセルシートに書き込むようにしよう。

●【ヒアリング調査】

• 何を解決したくて購入したのか？（購入目的）
• その悩みを今まではどう解決しようとしてきたのか？（今までの不満・悩み）
• 商品を購入して、どうなりたいのか？（未来への希望）

これで、５回以上購入の優良顧客が、

• 誰が、どんな目的で、
• どんなキーワードでブログに来て、
• どの商品サービスを購入して、
• どんな結果が欲しいか？

が明確になったと思う。

これで狙うべきお宝キーワードの選定ができた。最後に、「お宝キーワード」以外の検索キーワードもエクセルシートに残しておこう。この残りのキーワードは、ブログ記事の見出しタグや文中で活用し、効率的にSEO対策を進めるために。

 

お宝キーワード調査事例：「地方の個人整体院」

既存顧客が検索したキーワード調査

2013年1〜10月までの11ヶ月間、計387人を対象。既存顧客の検索キーワードに対するリピート調査。

	キーワード	施術回数	施術人数	平均 通院回数	売上	顧客一人当たり 売上
①	地名＋サービス	386回	95人	4.1回	193万円	20,500円
②	地名＋悩み	572回	122人	4.7回	286万円	23,500円
③	地名＋悩み＋サービス	179回	38人	4.7回	89.5万円	23,500円
④	サービス＋悩み	157回	27人	5.8回	78.5万円	29,000円
⑤	サービスのみ	146回	29人	5.0回	73万円	25,000円
⑥	悩みのみ	345回	53人	6.5回	172万円	32,500円
⑦	指名検索	52回	6人	8.7回	26万円	43,500円
⑧	家族や知人が検索して紹介	173回	17人	10.2回	86.5万円	51,000円

●【売上額が高いキーワード】

1. ②地域名＋悩み：286万円（施術572回・122人）
2. ①地域名＋サービス：193万円（施術386回・95人）
3. ⑥悩みのみ：172万円（施術345回・53人）

●【顧客一人当たりの売上が高いキーワード】

1. ⑧家族や知人が検索して紹介：51,000円（施術173回・17人）
2. ⑦指名検索：43,500円（施術52回・6人）
3. ⑥悩みのみ：32,500円（施術345回・53人）

 

5回以上のリピート顧客のみ集計

2013年1〜10月までの11ヶ月間、5回以上リピートして計140人を対象。

	キーワード	施術回数	施術人数	平均 通院回数	売上	顧客一人当たり 売上
①	地名＋サービス	253回	30人	8.4回	126.5万円	42,000円
②	地名＋悩み	397回	46人	8.6回	198.5万円	43,000円
③	地名＋悩み＋サービス	127回	13人	9.8回	63.5万円	49,000円
④	サービス＋悩み	117回	12人	9.8回	58.5万円	49,000円
⑤	サービスのみ	109回	9人	12.1回	54.5万円	60,500円
⑥	悩みのみ	263回	18人	14.6回	131.5万円	73,000円
⑦	指名検索	47回	4人	11.8回	23.5万円	59,000円
⑧	家族や知人が検索して紹介	151回	8人	18.9回	75.5万円	94,500円

●【売上額が高いキーワード】

1. ②地域名＋悩み：198.5万円（施術397回・46人）
2. ⑥悩みのみ：131.5万円（施術263回・18人）
3. ①地域名＋サービス：126.5万円（施術253回・30人）

●【顧客一人当たりの売上が高いキーワード】

1. ⑧家族や知人が検索して紹介：94,500円（施術151回・8人）
2. ⑥悩みのみ：73,000円（施術263回・18人）
3. ⑤サービスのみ：60,500円（施術109回・9人）

 

ブログ集客の戦略を練る

リピート５回以上の顧客データを集計すると、顧客が求めることが見えてくる。

【売上額が高いキーワード】 ②地域名＋悩み ⑥悩みのみ 【顧客一人当たりの売上が高いキーワード】 ⑧家族や知人が検索して紹介 ⑥悩みのみ

ここから、さらに悩み（症状）キーワードで来院している顧客の症状を調べて行くと、ある特定の症状が、ある年齢の男性に大きな需要があることが分かった。どの症状と比較しても、どの年代と比較しても、リピート回数が圧倒的に多かったのである。しかも、ライバルのブログ調査するとコンテンツが弱いことが判明。

その特定のキーワードをブログ集客の柱にして行くことに決定した。これがまさに”お宝キーワード”で、

• リピート回数：平均8.5回
• その顧客からの口コミ紹介：平均10名/月

リピート回数も増加し、さらにはブログ集客だけに頼らない、安定した集客の仕組みを構築できた事例であった。

 

まとめ

お宝キーワードを発見し、利益を増大させていくには、、、「顧客に聞く」ことだ。

そして、どんなキーワードで検索したのかを確認して、「リピートが多いキーワード・高単価商品の購入が多いキーワード」など、あなたが得たい結果を得られるキーワードにフォーカスして強化していこう。あれもこれもと多くをやるのではなく「コレしかしない！」と決めたことを継続して強化しよう。

あなたも持っている資源を全てレーザービームのようにフォーカスしよう！世界屈指のマーケティング・コンサルタント「アル・ライズ」は著書で、このように言っている。

小売業成功の法則①　フォーカスせよ

ビジネスにおいては、商品やサービスを増やせば利益が減る。
逆に商品やサービスを減らせば利益は増える。急成長したいなら、まず商品やサービスの種類を絞らねばならない。
※フォーカス！（海と月社）：P94より引用