売上3倍の違い！お宝キーワード見つける方法

こんにちは。「日本一の出世コンサルタント」会社事典 編集長の山下裕司です。

今日は、クライアントさまである、機械加工メーカーを長年やっている製造工場の社長さんより質問を受けましたので回答します。

【質問】：当社は、他の工場の下請け製造業で、 不況のあおりを受け、年々ロットは減少し、単価も下げざるを得ない状況です。しかし納期はせかされます。このままの状態では経営が難しいので、今までとは違うターゲットを顧客にしたいのですが、どのようにキーワードを選定すればいいのでしょうか？

という質問をいただきましたので、お答えします。

【答え】：顧客を変えるためには、顧客が発するお宝キーワードを発見し、利益を増大させてくれる顧客に聞くことです。そして、どんなキーワードで検索したのかを確認して「リピートが多いキーワード・高単価商品の購入が多いキーワード」など、あなたが得たい結果を得られるキーワードにフォーカスして強化していきましょう。

 

絶大な効果が出るキーワード発見方法

あなたが行うSEOは、1ページ目にビッグキーワードを上位表示させるというものではないだろうか？

残念ながら、そのビッグキーワード上位表示狙いのSEO対策では、今後ずっと新規顧客の獲得に奔走し続けなくてはならない。

安定的に売上を伸ばしていくには、あなたの会社を信頼し、何度もリピートをしてくれる優良顧客が必要だ。

リピート増加は、話術だけではどうにもならない。トップ営業マンのように、リピートするであろう顧客を先に見つけて、集客する必要がある。
そこで必要になってくるのが”お宝キーワード”である。

例えば、弊社のクライアントの例では、施策開始後３ヶ月で売上4.1倍になった。短期間で売上が伸びた理由は、ビッグキーワードの対策ではなく、このお宝キーワードを見つけ出し、フォーカスして強化したからだ。そこで本日は、見える化店舗ブログ集客が実践している、お宝キーワードの見つけ方をご紹介する。

 

キーワードの違いで、リピート回数はこんなに変わる！

下図は、弊社クライアント3つの整体院のお宝キーワードとその他のキーワードの効果を比較したものだ。※一人当り平均のリピート回数。

	お宝キーワード	その他キーワード
リピート回数	8.5回	2.1回

【集計の条件】

1. 2013年1〜11月までの11ヶ月間の記録を集計（各整体院：500キーワード）
2. 条件として、3つの整体院は地上の個人整体院
3. 月商100万円以上で、月150回以上の施術を行っている
4. 施術料5,000円の整体サービスのみ
5. PPC広告は出稿せずブログでの集客のみ
6. 集計期間は、施術の変更などせず同じやり方を統一

ご覧のように、お宝キーワードとその他のキーワード、6.4回もの差ができている。集計の期間は、同じ施術方法で、割引料金などのオファーはしていない。通常通りのブログ集客を行い、整体を行って出た結果である。

 

リピート回数の差を、売上に換算すると？

下図は、リピート回数の差を売上に換算して、その差額を比較した。※一人当たりの平均売上（1回施術：5,000円で計算）

	お宝キーワード	その他キーワード
売上	42,500円	10,500円

お宝キーワードとその他のキーワードでは、「顧客一人当たり：32,000円」の売上差ができるのだ。

 

お宝キーワードとは何か？

この「見える化ブログ集客」でお伝えするお宝キーワードとは、、、
「アクセス数は少ないが、成約率が高く、リピートしやすいキーワード」

なぜキーワードで、こんなにも差が出るのか？

『店舗ブログ集客｜3ヶ月で売上４倍に伸ばすSEOキーワードの選定方法』でも説明したが、
検索キーワードとは『顧客ニーズ（欲求・欠乏感）』である。

顧客は、何かの欲求や欠乏感を満たすため、商品サービスや情報を探している。その欲求や欠乏感には、自己解決できるもの、人の助けを必要とするもの、様々なものがある。自己解決できるような悩みの浅いものであれば、情報を調べ自分で解決であろう。

しかし、人の助けを必要とするものであれば、お金を払って手伝ってもらわざるを得ない。
抱えている悩みが、深ければ深いほど、解決するには誰かの協力が必要となる。

だから、検索キーワードの『顧客ニーズ（欲求・欠乏感）』の深さ・大きさによって、売上が大きく変わってくる。

 

お宝キーワードだけでは売上は伸びない

お宝キーワードを見つけて、ブログに反映しただけでは売上増加は見込めない。ビジネスをやっているあなたは既に分かっていると思うが、ビジネスを分かりやすくシンプルに分解すると、３つに分けることができる。

●【ビジネスを構成する３つ】

1. 集客　→　ブログにアクセスを集める
2. 販売　→　購入を促すために商品を魅力的に伝える
3. 商品　→　提供する商品・サービス

どれ一つ欠けても、ビジネスとして成り立たない。そして、この３つの中で、一番レベルの低いものによって売上が決まる。３つの平均値ではない。レベル最下位に合わせて売上が決まってしまう。例えば、分かりやすく図にして表してみると、

• 集客：レベル100（最高レベル）
• 販売：レベル100（最高レベル）
• 商品：レベル10（最低レベル）

この場合、集客も販売も良くて商品は売れる。しかし、レベル10以上に売上が伸びることはない。商品の宣伝内容と実物の違いが悪い意味で大きく、購入後のクレームになったり、リピートに繋がらないということになる。

この場合、売上向上のためにはレベル100に近づけるために、商品やサービスの品質向上に取り組むべきだろう。顧客との信頼関係なしに、企業の発展はありえない。

お宝キーワードの絶大な効果を得るには？

このお宝キーワードの効果を得るには３つの条件が必要となってくる。

●【お宝キーワードを活かす3つの条件】

1. 提供する商品コンセプトが明確である（誰に、何を提供するのか？USPは？）
2. ライバルが弱い、力を入れてない、気が付いてない
3. 顧客が感動するレベルの商品サービス内容

商品コンセプトが明確（誰が顧客で、何を提供するのか？USPは？）

顧客に「あなたから買いたい！」と思ってもらうことが重要である。顧客との信頼関係なしに、リピートはない。

顧客があなたを信頼してくれるのは「私の悩みを解決してくれる人」だと認識したときから。そう思ってもらうためには「そう！私が欲しがっていた商品はコレ！」と、まずは選んでもらうことが先だ。そのために「商品コンセプト」を明確にする。

●「商品コンセプト」

• 顧客は誰か？（顧客のニーズは何か？）
• 顧客は何を買うか？（商品の特徴とベネフィット）
• 顧客に選ばれる独自性は何か？（USP）

商品コンセプトの作り方は『店舗ブログ｜売上倍増させるコンセプト作成３つのポイント』を参考にしていただきたい。

ライバルが弱い、力を入れてない、気が付いてない

お宝キーワードは、儲かる希少な・貴重なキーワード。ライバルが、まだ気が付いてないキーワード。もしくは、気が付いているけど力を入れてないキーワードである。「そんなキーワードまだ残っているの？」あなたは疑問に思っているかもしれない。

しかし、100人の顧客がいれば、細かく分けると100パターン求めていることが違う。顧客によって、欲求や欠乏感、それを表現する検索キーワードも微妙に変わってくるのだ。

だから、まだまだ狙うべきお宝キーワードは眠っている。キーワードツールだけに頼るのではなく、”現地現物”で顧客に直接聞いてみよう。宝の山は、あなたの目の前に山ほど眠っている。

顧客が感動するレベルの商品サービス内容

お宝キーワードは、リピート回数が多く、高単価な商品の購入が多い、こちらを信頼してくれる顧客を集客してくれる。信頼してくれる顧客を裏切るわけにはいかない。そうなると、必然的に商品力・品質は高い必要性が出てくる。

しかし、この商品力は「大企業に勝つ品質」「世界一になる品質」と言っている訳ではない。店舗ビジネスをしているあなたは、顧客一人一人から直接ニーズを収集できる仕組みをすでに持っている。

だから顧客が、何を欲しがっているのかを聞いてみよう。一人一人の顧客に聞いて、顧客が喜ぶ！感動する！そんな商品サービスになるまで改善していこう。

「そんなに改善できない、、、」と、自信がないあなた

私は、13年間トヨタ自動車で品質改善の業務を行う中で、毎日毎日改善してきた。どんな人間でも、前に進もうとする意志さえあれば大丈夫。毎日、どんな小さな改善でも1ヶ所でも行えば、1年で365ヶ所も改善でき、10年で3650ヶ所も改善できる。小さな1ヶ所だったら、あなたも改善できるのではないだろうか？

小さな積み重ねでも、時間をかけると大きな価値を生み出す。だから、時間と知恵さえかければ、顧客が感動する商品サービス作りは、あなたにもできる。

 

お宝キーワードを発掘する

検索キーワードには、約５％、もしくはそれ以下だが、お宝キーワードというものが存在する。お宝キーワードというのは、ライバルが弱く、「LTV（顧客生涯価値）」が高いという、儲かるキーワードのこと。このキーワードを見つけると、利益率の高い顧客を集客することが可能になる。

では、このお宝キーワードを発掘するために過去３～６ヶ月分の購入者リストを見返してみよう。過去の購入者が、「何回購入してくれたのか？」大きく３つに分類することができる。

• １回で終わりの顧客
• ２～５回購入の顧客
• ５回以上購入の優良顧客

お宝キーワードとは？

この中で「５回以上購入の優良顧客」が検索したキーワードが、一番有力な”お宝キーワード”候補に当たる。なぜなら【５回以上も購入の顧客 ＝ 満足度が高い＝信頼関係ができている】ということ。

この信頼関係ができているから、リピートして通ってくれる。信頼関係ができてなければ、顧客も通ったりはしないだろう。

この検索キーワードを狙えば、リピート回数が多い顧客を集客できる確立が高くなる。だから、３ヶ月で売上２〜４倍など、短期間で利益を増やすことも楽になる。その上、信頼関係が深く、商品サービスの満足度も高ければ、「あの人に紹介したい！」と口コミ紹介も増えてくる。

そこで「５回以上購入の優良顧客」を選び出し、エクセルシートに一人一人の検索キーワードと購入回数を書き込みまとめてみよう。検索キーワードは、以下８つに分類してまとめるとよいだろう。

●【検索キーワード８分類】

1. 地名＋サービス ⇒ 例：横浜市　整体院
2. 地名＋悩み ⇒ 例：腰痛　福岡市
3. 地名＋悩み＋サービス ⇒ 例：東京　40代　シミ　メイク教室
4. サービス＋悩み ⇒ 例：ピーコックやり方　ジェルネイル教室
5. 悩みのみ ⇒ 例：後縦靭帯骨化症
6. サービスのみ ⇒ 例：パーツフィーダー
7. 指名検索 ⇒ 例：○○整体院
8. その他 ⇒ 例：紹介

 

狙うべきお宝キーワードを選定する

お宝キーワードを発掘したら、次は利益をドンドン稼ぎ出すお宝キーワードの選定に入る。先ほど調べた、顧客一人ずつの検索キーワードの横に、直接ヒアリングした以下の３つの内容もエクセルシートに書き込むようにしよう。

●【ヒアリング調査】

• 何を解決したくて購入したのか？（購入目的）
• その悩みを今まではどう解決しようとしてきたのか？（今までの不満・悩み）
• 商品を購入して、どうなりたいのか？（未来への希望）

これで、５回以上購入の優良顧客が、

• 誰が、どんな目的で、
• どんなキーワードでブログに来て、
• どの商品サービスを購入して、
• どんな結果が欲しいか？

が明確になったと思う。

これで狙うべきお宝キーワードの選定ができた。最後に、「お宝キーワード」以外の検索キーワードもエクセルシートに残しておこう。この残りのキーワードは、ブログ記事の見出しタグや文中で活用し、効率的にSEO対策を進めるために。

 

お宝キーワード調査事例：「地方の個人整体院」

既存顧客が検索したキーワード調査

2013年1〜10月までの11ヶ月間、計387人を対象。既存顧客の検索キーワードに対するリピート調査。

	キーワード	施術回数	施術人数	平均 通院回数	売上	顧客一人当たり 売上
①	地名＋サービス	386回	95人	4.1回	193万円	20,500円
②	地名＋悩み	572回	122人	4.7回	286万円	23,500円
③	地名＋悩み＋サービス	179回	38人	4.7回	89.5万円	23,500円
④	サービス＋悩み	157回	27人	5.8回	78.5万円	29,000円
⑤	サービスのみ	146回	29人	5.0回	73万円	25,000円
⑥	悩みのみ	345回	53人	6.5回	172万円	32,500円
⑦	指名検索	52回	6人	8.7回	26万円	43,500円
⑧	家族や知人が検索して紹介	173回	17人	10.2回	86.5万円	51,000円

●【売上額が高いキーワード】

1. ②地域名＋悩み：286万円（施術572回・122人）
2. ①地域名＋サービス：193万円（施術386回・95人）
3. ⑥悩みのみ：172万円（施術345回・53人）

●【顧客一人当たりの売上が高いキーワード】

1. ⑧家族や知人が検索して紹介：51,000円（施術173回・17人）
2. ⑦指名検索：43,500円（施術52回・6人）
3. ⑥悩みのみ：32,500円（施術345回・53人）

5回以上のリピート顧客のみ集計

2013年1〜10月までの11ヶ月間、5回以上リピートして計140人を対象。

	キーワード	施術回数	施術人数	平均 通院回数	売上	顧客一人当たり 売上
①	地名＋サービス	253回	30人	8.4回	126.5万円	42,000円
②	地名＋悩み	397回	46人	8.6回	198.5万円	43,000円
③	地名＋悩み＋サービス	127回	13人	9.8回	63.5万円	49,000円
④	サービス＋悩み	117回	12人	9.8回	58.5万円	49,000円
⑤	サービスのみ	109回	9人	12.1回	54.5万円	60,500円
⑥	悩みのみ	263回	18人	14.6回	131.5万円	73,000円
⑦	指名検索	47回	4人	11.8回	23.5万円	59,000円
⑧	家族や知人が検索して紹介	151回	8人	18.9回	75.5万円	94,500円

●【売上額が高いキーワード】

1. ②地域名＋悩み：198.5万円（施術397回・46人）
2. ⑥悩みのみ：131.5万円（施術263回・18人）
3. ①地域名＋サービス：126.5万円（施術253回・30人）

●【顧客一人当たりの売上が高いキーワード】

1. ⑧家族や知人が検索して紹介：94,500円（施術151回・8人）
2. ⑥悩みのみ：73,000円（施術263回・18人）
3. ⑤サービスのみ：60,500円（施術109回・9人）

ブログ集客の戦略を練る

リピート５回以上の顧客データを集計すると、顧客が求めることが見えてくる。

【売上額が高いキーワード】 ②地域名＋悩み ⑥悩みのみ 【顧客一人当たりの売上が高いキーワード】 ⑧家族や知人が検索して紹介 ⑥悩みのみ

ここから、さらに悩み（症状）キーワードで来院している顧客の症状を調べて行くと、ある特定の症状が、ある年齢の男性に大きな需要があることが分かった。どの症状と比較しても、どの年代と比較しても、リピート回数が圧倒的に多かったのである。しかも、ライバルのブログ調査するとコンテンツが弱いことが判明。

その特定のキーワードをブログ集客の柱にして行くことに決定した。これがまさに”お宝キーワード”で、

• リピート回数：平均8.5回
• その顧客からの口コミ紹介：平均10名/月

リピート回数も増加し、さらにはブログ集客だけに頼らない、安定した集客の仕組みを構築できた事例であった。

 

まとめ

お宝キーワードを発見し、利益を増大させていくには、、、「顧客に聞く」ことだ。

そして、どんなキーワードで検索したのかを確認して、「リピートが多いキーワード・高単価商品の購入が多いキーワード」など、あなたが得たい結果を得られるキーワードにフォーカスして強化していこう。あれもこれもと多くをやるのではなく「コレしかしない！」と決めたことを継続して強化しよう。

あなたも持っている資源を全てレーザービームのようにフォーカスしよう！世界屈指のマーケティング・コンサルタント「アル・ライズ」は著書で、このように言っている。

小売業成功の法則①　フォーカスせよ

ビジネスにおいては、商品やサービスを増やせば利益が減る。
逆に商品やサービスを減らせば利益は増える。急成長したいなら、まず商品やサービスの種類を絞らねばならない。
※フォーカス！（海と月社）：P94より引用